Prospecção ativa de clientes: o que é, tipos, como fazer e exemplos

A prospecção é uma das primeiras etapas que devem ser realizadas para que um negócio exista. No entanto, você sabia que existe mais de uma maneira de prospectar? Pois é, uma delas é a prospecção ativa de clientes, que é uma abordagem que foca nas atividades sobre as quais você tem controle, pode medir e tem resultados que pode acompanhar.

Sendo assim, com ela você  realiza cold calls, faz networking, vai  a eventos e trabalha em outras tarefas que tem como objetivo atrair os clientes.

Quer saber mais? Desenvolvemos um conteúdo completo sobre o assunto.

Veja a seguir:

• O que é prospecção ativa?
• Como funciona a prospecção ativa?
• Quais os tipos de prospecção ativa?
• Prospecção ativa x passiva: qual a diferença?
• Por que usar a prospecção ativa como estratégia?
• Como usar a prospecção ativa e aumentar suas vendas?
• Como fazer prospecção ativa dos seus clientes? Veja os exemplos
• Dica extra: invista em um CRM

O que é prospecção ativa?

A prospecção ativa pode ser definida como um processo estruturado que tem como  foco principal a busca de novos clientes para a empresa.

Nessa estratégia, todos os esforços são voltados para a "caça" de leads, em que o vendedor precisa ir, como o próprio nome já sugere, ativamente atrás dos clientes.

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Essa caçada pode ocorrer por meio  de diversos canais, tudo  depende do tipo de consumidor que sua empresa deseja Resumidamente, a prospecção ativa trabalha com: cold calls, prospecção na carteira por meio de ligações ou e-mails, porta a porta.

Uma das maiores vantagens da prospecção ativa de clientes é a rapidez na resposta. Enquanto na passiva, que veremos logo a seguir, é preciso criar conteúdos para atrair o cliente e fazer com que ele tome a decisão.

Na ativa, você  chega ao cliente certo de forma mais rápida, assim como a disseminação da sua solução também acontece de forma acelerada.

Como funciona a prospecção ativa?

O processo de prospecção ativa é o modelo em que a empresa vai até o consumidor, e não o contrário.

E se engana quem pensa que basta pegar o telefone e sair ligando para todo mundo.

A prospecção ativa necessita ser estudada e estruturada para que os efeitos apareçam sem grandes esforços ou desperdícios de recursos.

Para que essa estratégia funcione,  a buyer persona da empresa precisa estar bem definida, isto pois essa ação já contribui para que o nicho certo seja atingido.

Claro que se arriscar em novos nichos pode ser interessante, mas até que esse processo esteja bem estruturado, é essencial que o foco inicial seja mantido.

Conhecendo bem seu perfil de cliente ideal é possível partir para ações mais direcionadas a atrair esse cliente, como o cold call ou envio de um e-mail.

Vários clientes que já estão em suas bases podem fornecer alguns contatos para você, sendo possível até criar  uma eventual lista a partir de conversas e encontros em eventos.

Criar uma lista de contatos é uma grande estratégia que não ajuda só na prospecção ativa, mas também na criação de uma rede engajada.

Quais os tipos de prospecção ativa?

Bom, você já sabe que a prospecção ativa de leads é uma abordagem proativa usada pelas equipes de vendas para identificar e alcançar novos clientes, certo?

Existem diversos tipos de prospecção ativa outbound, cada um com suas características e estratégias específicas.

• Cold Calling, ou ligação fria: consiste em contatar potenciais clientes por telefone sem que haja uma relação prévia para apresentar uma oferta e despertar interesse.
• Cold Mailing: semelhante ao anterior, consiste em enviar e-mails personalizados a prospects que ainda não tiveram contato com a empresa.
• Social Selling: utiliza plataformas, como LinkedIn e outras redes sociais, para criar relacionamentos, compartilhar conteúdo relevante e identificar oportunidades de negócios.
• Visitas a empresas (Door-to-Door): se refere a visitas físicas a empresas para apresentar produtos ou serviços diretamente aos tomadores de decisão.
• Eventos e feiras comerciais: participação em eventos setoriais, feiras comerciais e conferências para interagir com clientes em potencial e estabelecer conexões presenciais.

Cada um dos tipos de prospecção ativa B2B requer uma abordagem estratégica específica, sendo importante adaptar as táticas de acordo com o perfil do público-alvo e as características do mercado. 

De nada adianta fazer uma boa prospecção e não mandar bem na hora de fazer a proposta comercial, não é mesmo? Por isso, dê uma conferida neste modelo de proposta comercial do Moskit:

Prospecção ativa x passiva: qual a diferença?

A prospecção ativa e passiva representam abordagens distintas para identificar oportunidades de negócios e atrair potenciais clientes.

Prospecção ativa outbound

• Envolve a busca proativa por novos clientes, em que as equipes de vendas iniciam o contato.
• O vendedor toma a iniciativa de identificar, abordar e engajar proativamente os clientes em potencial, seja por meio de ligações, e-mails ou visitas presenciais.
• O vendedor tem maior controle sobre o processo de vendas, podendo direcionar a abordagem de acordo com as respostas e feedback dos prospects.

Prospecção passiva

• Os potenciais clientes são atraídos para a marca por meio de estratégias de marketing, conteúdo ou presença online.
• Os clientes iniciam o contato ou manifestam interesse com base em ações e informações disponibilizadas pela empresa.
• Marketing de conteúdo, SEO (otimização para mecanismos de busca), presença em redes sociais e estratégias de inbound marketing são formas típicas de prospecção passiva.
• O foco está em criar conteúdo relevante para atrair a atenção dos clientes, solidificando a reputação da companhia como uma fonte confiável de informações e autoridade no setor.

É comum que as empresas adotem abordagens híbridas, integrando estratégias ativas e passivas para otimizar a aquisição de clientes.

Veja também: Como utilizar o Marketing Digital para ajudar em Inbound Sales

Por que usar a prospecção ativa como estratégia?

Os leads que se encontram dentro do seu público-alvo ainda não conhecem ou entendem que precisam do seu produto/serviço para ele.

Um dos benefícios de utilizar essa estratégia, que vai ativamente atrás do consumidor, é que ele entende e conhece mais rápido a sua empresa. O processo de vendas também costuma ter um tempo menor de duração.

Claro que o lead ainda vai tomar um tempo até identificar que aquilo resolve uma dor dele. Mas não tomará dias, semanas ou meses do tempo dele até que essa percepção aconteça.

A qualificação de leads também é um ponto importante desse tipo de prospecção,

Quando o consumidor se interessa e quer continuar com a negociação na prospecção ativa, menores são as taxas de desistência.Afinal, ele já afirmou que aquilo é importante para ele.

Um ponto importante  que também deve  ser levado em consideração é que as pessoas com quem você entra em contato se tornam mais propensas a questionar mais, fazendo com que o processo de conhecimento seja encurtado. E por ter essa característica que traz intensidade, as vendas se tornam mais produtivas.

Para aplicar a prospecção ativa é preciso reservar uma parte do seu dia, criar uma rotina. Só dessa forma que os resultados surgem.

Como usar a prospecção ativa e aumentar suas vendas?

Como você já pode ter entendido, a prospecção é a porta de entrada para novos clientes. Logo, prospectar é muito importante para trazer rotatividade de novos leads, assim como novas oportunidades.

Chegou a hora de entender como usar a prospecção ativa para aumentar suas vendas. 

1. Defina uma rotina de prospecção

Como um maratonista que precisa treinar todos os dias para se preparar, uma empresa precisa prospectar de acordo com uma rotina.

Reservar uma parte da rotina para prospectar aumenta as chances dos resultados aparecerem porque, ao executar essa tarefa diariamente, as 'travas' começam a desaparecer e tudo se torna mais fácil.

Outro benefício é que com o tempo os resultados diários tendem a aumentar e, consequentemente, o número de vendas.

2. Fique de olho nas métricas

Toda operação realizada dentro do processo comercial gera alguns dados.

Não precisa ser nenhum cientista para entender que se o número de tentativas for alto, mas render poucas oportunidades, algo está errado.

Uma das principais responsabilidades que um vendedor precisa ter ao realizar um processo de prospecção ativa é ficar de olho em como está o seu rendimento.

Quando se identifica uma falha prematuramente, fica mais fácil contorná-la e voltar para os trilhos do sucesso.

3. Busque entender a dor do seu cliente

O primeiro contato raramente se converte em vendas, mas isso não significa que seja preciso ignorar alguns detalhes.

Algo que pode ser feito no primeiro contato com o cliente é entender o que aquele produto/serviço pode fazer por ele de acordo com as suas necessidades.

Lembre-se de que muitas vezes ele não conhece nada sobre sua empresa, não custa perguntar no que aquilo poderia o ajudar, ganhar vantagens sobre ele é uma ótima saída para acelerar a negociação.

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Como fazer prospecção ativa dos seus clientes? Veja os exemplos

A prospecção ativa de leads é uma estratégia fundamental para impulsionar as vendas e expandir a base de clientes.

Pensando nisso, separamos algumas dicas e exemplos de prospecção ativa para você se inspirar na hora de gerar novas oportunidades para a sua empresa.

1 - Identificação do público-alvo

Utilize dados demográficos, comportamentais e de compra para definir o perfil ideal de cliente.

• Por exemplo: se a empresa vende software empresarial, pode focar em organizações de médio porte no setor de serviços financeiros.

2 - Pesquisa prévia

Pesquise sobre as empresas e indivíduos para personalizar sua abordagem.

• Por exemplo: antes de entrar em contato, conheça as necessidades específicas do cliente em potencial e de que maneira seu produto pode satisfazer essas demandas.

3 - Segmentação estratégica

Divida a lista de prospects em grupos para abordagens mais personalizadas.

• Por exemplo: separe os leads por setor, tamanho da empresa ou localização para ajustar a mensagem conforme a necessidade e características de cada grupo.

4 - Utilização de canais diversificados

Integre diferentes canais de comunicação, como e-mails, ligações por telefone e redes sociais.

• Por exemplo: envie um e-mail de apresentação, seguido por uma ligação para discutir oportunidades, e conecte-se também através do LinkedIn para fortalecer a relação.

5 - Mensagens persuasivas e personalizadas

Crie mensagens que destaquem os benefícios específicos para o cliente, baseadas em sua pesquisa.

• Por exemplo: ao abordar uma empresa de logística, destaque como seu produto pode otimizar a gestão de transporte e reduzir custos operacionais.

6 - Acompanhamento consistente

Mantenha um acompanhamento regular para construir relacionamentos e identificar oportunidades de fechamento.

• Por exemplo: após a apresentação inicial, agende follow-ups regulares para discutir progresso, esclarecer dúvidas e ajustar a abordagem conforme necessário.

Ao implementar essas práticas, as equipes de vendas podem aumentar as chances de sucesso na conquista de novos clientes.

Os clientes de hoje em dia recorrem aos canais de comunicação e atendimento online para realizarem compras, sanarem dúvidas e coletarem informações. Baixe este e-book e conheça técnicas, estratégias e ferramentas que vão enriquecer a maneira com que você lida com os seus clientes:

Dica extra: invista em um CRM

Além de ser uma ótima ferramenta para realizar o acompanhamento do processo de compra dos clientes, o CRM é um excelente termômetro de dados.

Todas as atividades realizadas dentro de um CRM geram incontáveis dados, estes que podem te dar uma mão na hora de verificar se a sua estratégia está decorrendo de acordo com o planejado.

Um bom adicional é que em CRMs, como o Moskit, possuem função de sales engagement, que auxilia na prospecção ativa, ajudando no envio de e-mails automatizados e outras ações que facilitam o vendedor a organizar seu fluxo de cadência, 

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