Aumentar a produtividade de vendas do seu time é algo que deixa todo gestor comercial de cabelos em pé. Nunca é fácil bater uma meta, a não ser que ela tenha sido feita da forma errada, e por isso, nós sempre devemos buscar formas criativas para alcançar esses resultados.
Mas como podemos fazer isso? Primeiramente, precisamos entender quais são os problemas que mais afetam a produtividade de vendas dos times comerciais para saber quais são as medidas que devemos tomar.
Vamos falar um pouco sobre quais são os problemas mais recorrentes?
Nós aqui na Outbound somos fãs do SCRUM. Quem acompanha o blog a mais tempo tem uma noção clara disso.
Um dos pontos que o Jeff Sutherland, um dos responsáveis por documentar e formalizar esse método de gestão, sempre fala é: não existem pessoas ruins, mas sim sistemas ruins.
E o que percebemos pela nossa experiência dentro do comercial é, basicamente, que os sistemas todos que as empresas do Brasil utilizam, em sua maioria, é feito para dar errado.
Falta acompanhamento, gestão de indicadores, coaching, segmentação do processo. Enfim, tudo o que pode jogar o resultado comercial para baixo é feito!
Vamos falar dos problemas mais recorrentes então?
Quem trabalha na área de Startups já está acostumado com utilização dos famosos CRMs. Mas e se eu te disser que em uma empresa que trabalha com um modelo de negócios convencional, o uso dessa tecnologia é algo que não é comum?
Vendedores old school não costumam utilizar ou mesmo se engajar nesse tipo de ferramenta quando ela é adquirida. E isso afeta muito o resultado final do time de vendas.
Quando falamos de produtividade de vendas do seu time, acompanhar e ter controle de todas as atividades que vão ser realizadas é fundamental para aumentar a taxa de conversão final. E é basicamente para isso que o CRM funciona.
Com ele, toda a informação referente às negociações são documentadas e o controle de follow ups, vitais para aumentar a quantidade de vendas, é feito com muito mais eficiência.
Então, utilizá-los é vital para atingir o sucesso. E isso porque ainda não falamos de ferramentas de automação de email, ligação por VOIP e sistemas de assinatura digital.
Com eles, é possível encurtar um ciclo de vendas em mais de 1 mês. É só pensar naquele contrato que você envia e demora mais de meses para voltar.
Utilizando uma dessas ferramentas, é possível ter o contrato assinado na sua mesa, por exemplo, em menos de 30 minutos!
Gestão de qualidade é vital para atingir bons resultados. E uma empresa que não trabalha com entrega de resultados palpáveis, tende a fracassar no longo prazo.
Mas quando falo de resultados palpáveis, o que eu quero dizer? É basicamente todos os membros da equipe terem uma noção do que está sendo feito, seja em evolução do processo e correção de GAPs.
E com o SCRUM, é muito mais fácil visualizar esses pontos. Ao invés do time ficar no escuro e o gestor demorar bastante tempo para receber feedback sobre o que está dando certo e errado no processo, o que é comum no modelo de gestão em cascata, ele passa a ter essas informações praticamente em tempo real.
A matemática auxilia a evolução da humanidade desde os primórdios. É a partir de medições e testes que conseguimos resolver grandes mistérios que afligiam nossas mentes.
Porém, infelizmente, ela é bastante negligenciada na área comercial. Apesar de nós sabermos que para saber o que dá ou não certo é preciso medir, muitos gestores negligenciam esses pontos.
Ao não acompanhar os indicadores do processo, muitas vezes o gestor não consegue visualizar o que está dando errado, e consequentemente, fica impossibilitado de tomar uma ação corretiva!
No final das contas, acompanhamento de indicadores é vital para evoluir e corrigir o processo comercial sempre que necessário.
Não existe produtividade de vendas sem acompanhamento.
Já falamos quais são os problemas que afetam os times comercias, certo?! Agora vamos apresentar as dicas que vão facilitar a sua empresa a vender mais!
Vender sem CRM é coisa do passado. Para quem quer acompanhar os resultados com clareza, aproveitar ao máximo os leads que estão no funil e ter um controle claro de todos os indicadores, o CRM é vital!
Além disso, utilizar uma ferramenta de automação de envio de emails parar poupar tempo do seu time de prospecção é uma boa ideia. Cold emails fazem parte de uma boa estratégia de prospecção e você precisa de escala nesse processo.
Outra opção é utilizar uma plataforma de integração, como a Pluga, por exemplo, para unir ferramentas de CRM com e-mail. Com isso você automatiza a criação de um rascunho e o envio da mensagem toda vez que um contato ou negócio tiver mudança de status, for ganho, criado ou perdido no CRM.
Agora você já percebeu a importância de utilizar esse tipo de ferramenta, certo?!. Digitalizar contratos e suas assinaturas também reduz o ciclo de vendas e deixa o seu time focar realmente no que mais importa: vender.
Então, pare de perder tempo. O seu time de vendas deve ficar focado em prospectar, qualificar e fechar novos negócios, e não com burocracias do dia a dia, planilhas e etc.
É impressionante os ganhos de produtividade que o SCRUM pode trazer para o processo comercial.
Por meio das daily meetings (reuniões diárias de final de dia), o gestor consegue visualizar quais são os gaps do processo, as melhores práticas e os piores cases de cada um dos membros do time.
Logo, é muito mais fácil tomar ações corretivas que impactam a produtividade da equipe comercial.
Como já falamos na parte de tecnologia, é vital acompanhar os indicadores para ter uma noção de quais partes do processo estão evoluindo bem, ou mesmo perceber rapidamente o que está dando errado.
Corrigindo rapidamente todos os pontos que não estão funcionando tão bem no processo, a produtividade do time aumenta bastante.
Por exemplo: mapeando que a geração dos MQLs está ruim, o gestor tem conhecimento que o gap do processo está na prospecção.
Já quando o problema está no SQL, a falha ocorre na qualificação. Esse tipo de análise é vital para o sucesso de qualquer estratégia comercial.
Quem trabalha com venda sabe que não existe coisa mais improdutiva do que perder tempo enviando emails e realizando ligações para um lead que não tem perfil.
Esse tempo poderia ser facilmente aproveitado ligando para leads com o perfil correto. Por isso é importante a definição da persona antes da prospecção.
Então, se quiser aumentar a produtividade da sua equipe, entre em contato com as empresas corretas.
Follow up é a alma de qualquer processo comercial. Dificilmente uma venda se fecha apenas com algumas poucas ligações ou emails.
É preciso seguir um fluxo bem específico se quiser realizar vendas com qualidade. Então, utilizar um fluxo de cadência pode ser o diferencial da sua empresa.
Aumentando o número de contatos feitos com cada lead, o seu time se torna mais produtivo na medida que consegue converter ainda mais vendas.
Ouvi um exemplo bem interessante de um dos nossos vendedores essa semana. Durante uma venda, ele fez uma analogia ligando um time de futebol a vendas.
Todos nós sabemos que uma equipe de futebol precisa de especialistas. Goleiros, laterais, zagueiros, volantes, meias, pontas e atacantes. Sem todas essas peças, é difícil montar um time de alta performance.
E como a produtividade do time de futebol é medido em vitórias, a de uma equipe comercial é analisada em vendas efetuadas.
Logo, sabemos que um time comercial segmentado consegue atender um volume maior de leads e consequentemente atuar melhor em suas respectivas partes do funil, já que estão acostumadas a trabalhar com uma parte do escopo comercial em específico (seja ela prospecção, qualificação ou fechamento).
No final das contas, montar um time de especialistas aumenta a conversão final de qualquer empresa.
Você já conhece o SPIN Selling ou o GPCTBA C&I? Se não, saiba que ambos podem tornar o seu time ainda mais produtivo. Mas como eles fazem isso? É simples!
O primeiro são as perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução que vão te levar a levantar os Objetivos (G), Planejamento (P), Desafios (C), Geração de urgência (T), Orçamento (B), Autoridade (A), Consequências Negativas (C) e Implicações Positivas (I).
Seguindo esse caminho, o vendedor já sabe o que falar e evita dar voltas na hora de negociar. É como se o gestor, ao passar essas metodologias, iluminasse a estrada a onde o time de vendas dirige.
O que é produtividade em vendas?
Aumentar produtividade do time de vendas não necessariamente quer dizer fazer mais ligações ou enviar mais emails. Estamos falando de fechar mais negócios.
De nada adianta marcar mais reuniões e demonstrações se o dinheiro não está entrando. Logo, todas as dicas que demos nesse artigo tem como foco aumentar a taxa de negócios ganhos, já que isso na verdade representa um time de vendas realmente produtivo.
E sua equipe, tem sido produtiva ultimamente?!
Esse conteúdo foi escrito pela equipe da Outbound Marketing.