O preço é um aspecto importante da tomada de decisão após a fabricação do produto. Afinal, ele determina o futuro do produto, a aceitabilidade pelos clientes, o retorno e a lucratividade.
Em outras palavras: o preço é uma ferramenta de competição.
Neste artigo, falaremos sobre a precificação de produtos, qual a sua importância, como é feita e alguns erros que você deve evitar.
A precificação é uma estratégia alinhada entre os setores comercial, de produto, marketing e financeiro que consiste em colocar preço nos produtos e serviços da empresa.
O preço é um dos primeiros dados que o cliente conhece e pesquisa sobre o produto e/ou serviço que está sendo exposto para ele, por isso a precificação é muito importante.
A precificação deve levar em conta:
Existem dois conceitos muito distintos quando o assunto é precificação, e é importante que eles sejam definidos.
O preço e o valor andam lado a lado. No entanto, eles significam e expressam conceitos diferentes.
Criação de valor para o cliente: entenda a importância!
O preço é entendido como o custo, isto é, quanto aquilo custará para o cliente em valores monetários. Já o valor é aquilo que está agregado ao custo, ou seja, os benefícios e vantagens que o consumidor também receberá ao adquirir o produto ou serviço.
É muito importante ter esses dois conceitos bem claros quando for realizar a precificação, uma vez que um interfere diretamente no outro.
O preço do produto, ou serviço, também faz parte da estratégia de vendas, já que é um dos primeiros estímulos que o cliente recebe. Logo, é importante seguir algumas etapas para que essa precificação seja justa.
Caso você trabalhe com produtos e serviços produzidos pela empresa, o custo por unidade deve ser calculado para entender o quanto foi investido na fabricação do produto.
A mão de obra, transporte, a matéria prima e outros são essenciais para conseguir calcular o custo por unidade.
É importante fazer esse cálculo, já que usualmente as produções acontecem de pequena a grande escala, logo o valor individual varia e deve ser considerado individualmente na hora de precificar.
Dentro de uma empresa existem os custos fixos e os variáveis e os dois precisam ser considerados.
Para que uma empresa consiga sobreviver, ela precisa pagar suas contas, investir e gerar lucros, e isso só é possível com um processo de precificação justa.
Pagar as despesas, por exemplo, deve ser a prioridade número um, logo, a precificação deve levar em consideração todos esses custos, sejam eles fixos ou variáveis.
Importante ressaltar que todos os custos (todos mesmos) devem ser englobados, independentemente do valor, uma vez que ele tem impacto.
Tendo esse cálculo em mãos, o gestor sabe qual o valor que precisa ser levantado para cobrir as despesas.
Empresa que não lucra não cresce.
Toda venda precisa ter uma margem de lucro, mesmo que mínima. A margem de lucro é o valor que resta para a empresa subtraindo os custos do preço final.
Como já exposto, existem alguns custos com despesas, mão de obra e matéria-prima que precisam ser considerados na hora de precificar seus produtos, mas além deles, é crucial que seja definida uma margem de lucro.
Leia também: Como reduzir custos e aumentar a margem de lucros?
Por exemplo, cada produto vendido leva a margem de lucro de 25%.
Tudo depende do objetivo da empresa, o tipo de produto e qual a meta que ela tem.
O concorrente também quer vender e obter as vantagens da precificação, portanto um estudo de mercado pode contribuir para a sua estratégia.
Além de analisar tabelas de valores, olhe para seu principal concorrente e veja como a sua precificação pode ser uma vantagem competitiva de mercado, isto é, um diferencial atrativo para seus clientes.
O markup, também conhecido como índice ou taxa de marcação, é um termo usado para marcar a diferença entre o preço de venda e o preço de custo.
O cálculo do markup é obtido através de dados como: custos fixos, custos variáveis e a margem de lucro desejada.
Sendo assim, a fórmula do markup é:
Markup = [(Preço de venda – Custo unitário) / Custo unitário] x 100.
Um produto que custou R$ 50 e está sendo vendido por R$ 78, o markup pode ser calculado da seguinte forma:
Markup = [(79 – 50) / 50] x 100.
Markup = 0,58 x 100
Markup = 58%
Os produtos e serviços diferem em tangibilidade.
Basicamente, um produto significa qualquer bem ou serviço fornecido e vendido no mercado, mas especificamente os produtos têm uma forma tangível e, portanto, podem ser manuseados, enquanto os serviços são produtos intangíveis.
Portanto, pode-se dizer que o produto é aquilo que se pode tocar, e serviço é uma experiência.
Essa diferenciação é importante na hora de precificar.
Isso porque, enquanto os produtos podem ter peso, medidas e altura, o serviço usualmente provém de esforço humano.
Por exemplo, um bolo pode ser precificado com base nos seus ingredientes, gastos com mão de obra e aparelhos, já um software de vendas deve levar em conta a hora do profissional, o processo de criação e as preferências dos clientes.
Não basta olhar o produto, pesquisar um preço na internet, ou em alguma tabela, e precificar.
A precificação é uma estratégia de mercado, por isso existem algumas atitudes que podem prejudicar essa ação e fazer com que todo o esforço seja jogado no lixo.
A precificação que não leva em conta o preço de custo e só foca em bater o preço do concorrente, por exemplo, acaba prejudicando a própria empresa que ao colocar um valor muito baixo, ou desproporcional, não consegue administrar bem os custos.
O preço deve, pelo menos, cobrir os custos.
O preço pode ser um diferencial quando comparado com o seu concorrente, isso é fato, mas é importante que isso seja determinado com base em dados e não em achismos.
Quando se foca só na concorrência, a mão de obra, transporte, profissionais e como a empresa está estruturada não são levados em consideração
Na sede de ter uma larga margem de lucros, é comum que algumas empresas joguem os preços lá para cima.
No entanto, é importante ter em mente que o consumidor tem a tendência a pesquisar preços, escolhendo sempre aquilo que acredita ser justo.
Vale ressaltar que essa é considerada uma prática abusiva, por isso, muita atenção.
Com a ação de precificação bem aplicada a solução o consumidor consegue ter como base quais os custos e fazer uma comparação de custo X benefícios e entender se aquilo faz ou não sentido para a sua realidade.
Focando no preço certo, a empresa consegue pagar suas contas e obter uma margem de lucro saudável.
O lucro é muito importante, pois é a partir dele que a empresa consegue crescer e investir em novos produtos, ferramentas, infraestrutura e profissionais.
A precificação é muito mais do que apenas um valor que é colocado em um produto/serviço, ela é uma ação estratégica.
Quando o preço vai de encontro com o que o produto/serviço promove, é bem planejado e executado, existe uma tendência que o número de vendas aumente.
Saiba mais: Como aumentar suas vendas?
Isso acontece porque o consumidor tem a tendência de pesquisar opções no mercado e se atrai por aquelas que parecem justas.
Seu concorrente pode até ter um preço melhor do que o seu, mas nem sempre isso é sinal de qualidade.
Quando a precificação é realizada pelos meios corretos e seguros, é criado uma vantagem competitiva, pois o mercado entende que o seu produto/serviço está sendo valorizado, o que é mais atrativo para os clientes e coloca medo em seus concorrentes.
A precificação adequada contribui para que prejuízos sejam evitados ou reduzidos.
Isso porque ao precificar levando em conta os fatores listados previamente, a probabilidade de sair no prejuízo é baixa. Por exemplo, uma precificação inadequada evita que o preço seja muito baixo ao ponto de não cobrir nem as despesas básicas.
Entendendo quanto é preciso investir e qual o lucro que será obtido, a empresa consegue planejar melhor financeiramente seus próximos passos, compreendendo o que pode ser feito com base nos lucros das vendas.
Para que seja executada uma precificação correta, é necessário levar em conta todos os custos, logo a análise passa a ser estruturada;
Na precificação ideal todos os dados e custos são considerados, até mesmo as variáveis.
Aprender mais sobre o mercado é uma maneira de entender melhor seus concorrentes e as tendências de mercado.
Acompanhar canais relevantes é uma forma de conseguir isso. O Moskit, por exemplo, tem uma newsletter semanal com informações e dados relevantes sobre o mercado e vendas.
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