Acorda! Por que sua equipe não usa seu CRM?

Esse texto não vai ter nenhuma frase puch-line resumindo o assunto em duas palavras.

Por ser um tema delicado, temos que analisar com calma e levantar fatos antes de tomar uma ação para contornar esse problema. Algo que afeta mais equipes de vendas do que você imagina.

Numa pesquisa feita pelo portal Insidesales.com foi observado que um vendedor só passa na verdade 36,6% de seu tempo vendendo, e somente 18% dentro da ferramenta de CRM.

Esses 64% estão divididos principalmente em reuniões e políticas internas da empresa.

Ou seja, ou outros 63,4% do tempo eles estão executando atividades que não geram receita em si.

Vou deixar a análise sobre como eles usam o tempo para outro texto, mas o ponto é: o que acontece com o uso do CRM? Quais são os maiores motivos de não utilizarem e o mais importante, como contornar?

Sem mais delongas...

Por que meu time não usa o CRM?

Pela nossa experiência com implantação de CRM aqui no Moskit, notamos algumas semelhanças que afetam várias empresas.

É claro que existem milhares de possíveis motivos para acontecer na sua equipe, mas um dos pontos que mais vemos no dia a dia, são:

1. A equipe tem um pré-conceito de que a ferramenta é difícil de usar

Levando o topo do ranking desse texto, o pré-conceito pode realmente influenciar muito na performance de cada vendedor para e na implantação da estratégia de CRM.

Pré-conceito nada mais é que formar uma opinião inicial sem realmente conhecer sobre o assunto e validar se a opinião é real.

Na maioria dos casos, simplesmente a ideia de ter algo novo e um sistema supostamente complexo já pode gerar algum bloqueio na pessoa e ela não vai mais querer, ou não vai se esforçar para utilizar da maneira correta (ou simplesmente utilizar).

Como resolver?

Não existe outra forma de contornar essa situação sem que seja investido tempo e paciência com treinamentos para o time de vendas.

Torne o CRM parte da rotina da equipe, tente fazer isso de uma maneira descontraída, para não dar a impressão de que usar o sistema é só mais uma obrigação chata ou uma política entediante da empresa.

2. Baixa maturidade tecnológica

Este é um problema presente geralmente em empresas que estão na caminhada há um tempo mais longo ou com a mesma equipes de vendas há muitos anos.

Baixa maturidade tecnológica pode ser tanto uma falta de conhecimento em ferramentas ou computadores em si, quanto uma limitação de infraestrutura, como máquinas antigas demais para trabalhar ou até mesmo a ausência de computadores ou celulares no escritório.

Nada muito avançado, claro. Estamos falando de conhecimento básico em interfaces, navegador da internet, agenda, email, app de celular e todas as ferramentas que hoje em dia auxiliam nas funções de um vendedor.

Maturidade tecnológica pode estar muito atrelada ao primeiro ponto, mas resolvi listá-los separadamente porque também é muito comum pessoas que não possuem os requisitos materiais básicos, mas com uma incrível força de vontade de se atualizar.

Assim como vendedores que têm todo o apoio material e financeiro da empresa, a ponto de ceder um investimento em CRM e treinamentos, mas que não apresentam interesse nenhum em aprender novas estratégias ou melhorar suas vendas.

Como resolver?

Este é provavelmente um dos problemas mais difíceis de serem resolvidos, pois depende bastante de investimento em máquinas e infraestrutura para possibilitar a entrada de novas tecnologias à cultura da empresa.

Claro que existem exceções. Já vimos muitos exemplos de vendedores determinados que investem por eles mesmos em aparelhos celulares a fim de rodar o CRM ao menos em seu próprio mobile e fazem acontecer!

Infelizmente não é tão comum quanto a situação inversa, mas a importância da adaptação tecnólogica nas empresas se torna cada dia mais indispensável!

Depois de conferida essa questão, simples treinamentos básicos podem resolver o problema por completo e seguir em frente para montar uma equipe de sucesso.

Quem tem vontade de aprender vai longe.

3. Resistência à trocas

Presente em equipes acomodadas e também trabalhoso de resolver, temos a resistência dos próprios vendedores em aderir ferramentas novas e/ou melhorar os processos que estão acostumados a usar no dia a dia.

Nesses casos é comum presenciarmos a triste situação da equipe ter o investimento fornecido pela empresa, treinamentos ao dispor, integrações e automações que facilitam muito o trabalho diário e no fim... nada.

A acomodação ao formato que já usam há tanto tempo é tamanha que não conseguem enxergar as oportunidades e possibilidades diante de seus olhos.

É o falho pensamento de: "Sempre fiz assim e sempre funcionou, não vou mexer no que tá certo".

Como resolver?

Diferente da maioria das outras questões que tratamos aqui e apesar do que parece, nesse caso o problema não costuma estar nem nos vendedores e sim no gerente comercial ou responsável pelo projeto.

Não na gerência ou na maneira de fazer o trabalho dele em si, mas na maioria das vezes é na falta de uma certa "firmeza" em definir o CRM como ferramenta oficial de trabalho.

O gerente está lá para guiar a equipe e fornecer as melhores práticas e ferramentas a fim de melhorar a área como um todo, mas às vezes a equipe não dá abertura para ele tomar as decisões de qualquer mudança ou melhoria.

O gerente comercial fica refém dos vendedores.

Sou totalmente contra qualquer tipo de exploração, pressão ou respeito e ordem através do medo. Não tente fazer isso de uma forma agressiva ou que dê a entender que simplesmente é assim que funciona agora e que eles usarão o CRM e ponto final.

Pode parecer até efetivo, mas é possível entrar em outro problema que é o mau uso do sistema, mas isso é assunto pra um outro texto.

Tente sentar e explicar abertamente os benefícios da estratégia, monte métricas e previsões de onde pretendem chegar e o quanto todos podem ganhar com isso.

Use da motivação ao invés do medo, vai funcionar bem melhor.

4. A equipe continua usando métodos alternativos

Bastande ligado ao ponto anterior, é quando o CRM teoricamente foi implantado, mas o pessoal ainda não largou a planilha, o caderninho, o bloco de notas do Windows, e por aí vai.

Ainda que seja uma ferramenta gigantescamente inferior ao CRM que está à disposição deles, na maioria dos casos é algo culturalmente tão forte na empresa que é muito difícil de abandorarem.

Como resolver?

Esse é um dos métodos de resolução mais fáceis. Se estiver experienciando algo nesse sentido, o que pode resolver é simplesmente cobrar a equipe sobre os dados cadastrados dentro do software.

Nas reuniões semanais de acompanhamento, por exemplo, abra a tela do Moskit e use o sistema como base, aponte os relatórios, faça um tour pelo funil de vendas, deixe a equipe perceber que a única fonte de informações sobre a produtividade deles está dentro do CRM.

Adote a regra de ouro que eu sempre falo aqui e repito: se não está no CRM não aconteceu. E quando alguém disser que fez algo e que só esqueceu de preencher no sistema?

"Ah, mas eu não tenho só isso de venda não, eu fechei com um cliente ontem e..."

Se não está no CRM...?

Isso mesmo, não aconteceu.

Se gostou do texto não esqueça de compartilhá-lo e se você ainda não usa CRM, não fique pra trás! Clique aqui para fazer um teste grátis no Moskit e fale com um consultor. Vamos te ajudar!

Referência da imagem: Dirk Gently Holistic Detective Agency, Douglas Adams.