Um bom planejamento é um fator essencial para uma empresa se desenvolver e se destacar no mercado. Afinal, a organização prévia da produção possibilita direcionar o desempenho da equipe. Nesse sentido, realizar um plano de ação é importante para o sucesso do negócio.

Com ele, a corporação pode atingir resultados efetivos por meio de um planejamento e análise do que já funcionou e o que não deu certo no time comercial. Logo, vale a pena saber como criá-lo na sua empresa.

Quer aprender mais sobre o assunto? Então continue a leitura e descubra como implementar um plano de ação em vendas!

O que é um plano de ação?

Um plano de ação é uma ferramenta estratégica que detalha as etapas necessárias para alcançar um objetivo específico. Ele funciona como um roteiro, guiando a execução de tarefas de maneira organizada.

Em um contexto de negócios, o plano de ação define com clareza o que deve ser feito, por quem, quando e como. Assim, todos os envolvidos conhecerão as suas responsabilidades e os prazos a serem cumpridos.

Saiba mais: Planejamento de vendas: o que é? Aprenda a criar um!

O que é plano de ação 5W2H?

O método 5W2H é uma ferramenta prática para criar um plano de ação estruturado. A sigla deriva das iniciais em inglês das perguntas que guiam a sua construção. Essas questões ajudam a definir todas as etapas e detalhes necessários para a execução de uma tarefa ou projeto.

Conheça as 5 perguntas (5W):

  • What (O quê?): O que precisa ser feito?
  • Why (Por quê?): Por que essa ação é necessária?
  • Who (Quem?): Quem será responsável por essa ação?
  • When (Quando?): Quando a ação será realizada?
  • Where (Onde?): Onde a ação será executada?

Conheça as 2 perguntas complementares (2H):

  • How (Como?): Como a ação será executada?
  • How much (Quanto custará?): Quanto custará essa ação?

Ao responder a cada uma dessas perguntas, você cria uma visão clara e completa do que precisa ser feito, eliminando ambiguidades e aumentando a eficácia na execução.

No contexto de vendas, o plano de ação 5W2H ajuda a equipe a entender as suas metas e o que é necessário para alcançá-las, desde a definição das ações até a alocação dos recursos.

Isso facilita a coordenação entre os membros da equipe, fazendo com que todos estejam alinhados em relação ao que precisa ser realizado e como.

Por que você precisa de um plano de ação em vendas?

Um plano de ação em vendas é necessário para qualquer empresa que deseja alcançar resultados consistentes e sustentáveis. Essa ferramenta estratégica traz diversos benefícios que impactam a eficiência da equipe, a clareza dos objetivos e o acompanhamento das metas.

Melhoria na eficiência da equipe

Com um plano de ação bem estruturado, cada membro da equipe de vendas sabe o que deve fazer. Isso reduz o tempo perdido com dúvidas ou tarefas mal definidas, fazendo com que os vendedores foquem no que importa: fechar negócios.

O planejamento detalhado das atividades e a distribuição clara de responsabilidades também contribuem para aumentar a produtividade e a eficácia da equipe, evitando esforços duplicados.

Clareza de objetivos

Um dos principais benefícios de um plano de ação em vendas é a definição clara dos objetivos a serem alcançados. Ao estabelecer metas específicas e detalhadas, a equipe entende com precisão o que se espera dela, o que ajuda a alinhar todos em torno de um propósito comum.

Com isso, é possível facilitar o desenvolvimento de estratégias mais focadas, que têm maior probabilidade de sucesso.

Melhor acompanhamento de metas

Acompanhar o progresso em relação às metas de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer equipe. Um plano de ação fornece um framework para monitorar e avaliar o desempenho ao longo do tempo.

Com indicadores de sucesso bem definidos, os gestores conseguem identificar se a equipe está no caminho certo ou se são necessários ajustes na estratégia. Isso possibilita uma resposta rápida a desafios e oportunidades, garantindo que as metas sejam atingidas ou superadas.

Nova call to action

Como elaborar um plano de ação eficaz para a sua equipe de vendas?

Como você viu, o plano de ação é importante para que a sua equipe de vendas esteja alinhada e focada nos objetivos certos. Confira, a seguir, o passo a passo para elaborá-lo e impulsionar o desempenho da empresa!

Faça uma análise

Antes de iniciar o plano de ação, faça uma análise detalhada da situação atual. Para isso, tente entender o mercado, avaliar a performance da equipe de vendas, identificar pontos fortes e fracos e considerar as oportunidades e ameaças externas.

Uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) pode ser útil para obter uma visão clara do cenário, ajudando a definir as prioridades e áreas que precisam de mais atenção.

Defina objetivos e metas

Após a análise, o próximo passo é definir objetivos e metas para a equipe de vendas. Eles devem ser específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido (SMART). Por exemplo, em vez de apenas aumentar as vendas, você pode definir uma meta de aumentá-las em 20% nos próximos seis meses.

Lembre-se de que objetivos bem definidos orientam os esforços da equipe e fornecem um ponto de referência para medir o sucesso.

Identifique as ações necessárias

Com as metas estabelecidas, é hora de detalhar as ações necessárias para alcançá-las. Elas devem ser práticas e relacionadas aos objetivos. Por exemplo, se a ideia é aumentar a base de clientes, as ações podem incluir:

  • criação de campanhas de prospecção;
  • treinamento da equipe em técnicas de vendas consultivas;
  • desenvolvimento de materiais de marketing direcionados.

Aqui, liste cada ação e as etapas específicas que devem ser seguidas.

Estabeleça prazos

Cada ação identificada deve ter um prazo definido para a sua execução. Com isso, é possível manter o plano de ação em movimento e garantir que as tarefas sejam concluídas em tempo.

Esses prazos também ajudam a equipe a manter o foco e priorizar as tarefas de acordo com a sua importância e urgência. Para isso, utilize cronogramas e ferramentas de gestão de tempo para acompanhá-los.

Aloque recursos

Para que o plano de ação seja eficaz, é importante que a equipe tenha todos os recursos necessários à disposição. Isso inclui desde ferramentas de vendas e materiais de marketing até treinamentos e suporte técnico.

Logo, avalie os recursos disponíveis e aloque-os conforme as necessidades das ações planejadas. Certifique-se de que a equipe esteja equipada para executar as suas tarefas com eficiência.

Faça o monitoramento e a avaliação

O último passo é monitorar e avaliar o progresso do plano de ação. Nesse sentido, você deve acompanhar o desempenho da equipe em relação aos objetivos e metas estabelecidos, identificar possíveis obstáculos e fazer os ajustes necessários.

Utilize indicadores de desempenho (KPIs) para medir o sucesso das ações e mantenha uma comunicação constante com a equipe para que todos estejam alinhados e comprometidos com os resultados.

Quais são os principais exemplos de planos de ação em vendas?

A elaboração de um plano de ação em vendas pode variar bastante dependendo do tipo de negócio, do público-alvo e das metas específicas. Abaixo, confira alguns exemplos adaptados para diferentes tipos de negócios.

Plano de ação em vendas para negócios B2B (business-to-business)

Objetivo

  • aumentar as vendas de um software de gestão empresarial em 25% nos próximos 12 meses.

Análise

  • realizar uma análise de mercado para identificar os principais segmentos alvo;
  • avaliar a performance atual da equipe de vendas e identificar pontos de melhoria.

Definição de objetivos e metas

  • aumentar a base de clientes em 15% nos próximos 6 meses;
  • fechar contratos com empresas de médio porte em setores como manufatura e serviços.

Identificação de ações necessárias

  • treinar a equipe de vendas em técnicas de venda consultiva, focando em demonstrações de produto e ROI (Retorno sobre Investimento);
  • desenvolver parcerias estratégicas com consultorias que possam recomendar o software;
  • implementar campanhas de marketing direcionadas para gerar leads qualificados.

Estabelecimento de prazos

  • treinamento da equipe: concluir em 2 meses;
  • parcerias estratégicas: firmar 5 novas parcerias em 4 meses;
  • campanhas de marketing: lançar a primeira campanha em 1 mês.

Alocação de recursos

  • investir em ferramentas de CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com cliente) para melhorar o acompanhamento dos leads;
  • alocar orçamento para a produção de materiais de marketing e para a formação de parcerias.

Monitoramento e avaliação

  • acompanhar o número de leads gerados e o fechamento de contratos mensalmente;
  • revisar o plano de ação trimestralmente para ajustar estratégias conforme necessário.

Plano de ação em vendas para negócios B2C (business-to-consumer)

Objetivo

  • aumentar as vendas de uma linha de cosméticos em 30% durante os próximos 6 meses.

Análise

  • identificar tendências de consumo e preferências dos clientes;
  • avaliar os canais de venda mais eficazes (lojas físicas, e-commerce, redes sociais).

Definição de objetivos e metas

  • aumentar as vendas online em 40%;
  • expandir a presença da marca em 50 novas lojas de varejo.

Identificação de ações necessárias

  • lançar uma campanha de marketing digital focada em influenciadores do setor de beleza;
  • oferecer promoções e pacotes especiais durante eventos sazonais (como Black Friday e Natal);
  • treinar as equipes de vendas em lojas físicas para melhorar a experiência do cliente.

Estabelecimento de prazos

  • campanha digital: lançar em 3 semanas;
  • expansão para novas lojas: concluir em 5 meses;
  • treinamento das equipes de vendas: completar em 2 meses.

Alocação de recursos

  • aumentar o orçamento de marketing digital para campanhas pagas e parcerias com influenciadores;
  • investir em materiais promocionais para as lojas físicas.

Monitoramento e avaliação

  • medir o aumento nas vendas online e nas lojas físicas semanalmente;
  • ajustar as campanhas de marketing com base nos resultados.

Plano de ação em vendas para negócios SaaS (software as a service)

Objetivo

  • aumentar a taxa de conversão de leads em clientes pagantes em 20% nos próximos 3 meses.

Análise

  • analisar o funil de vendas atual e identificar onde ocorre a maior perda de leads;
  • avaliar a eficácia do processo de onboarding de novos clientes.

Definição de objetivos e metas

  • melhorar a conversão de leads qualificados em 25%;
  • reduzir o churn rate (taxa de cancelamento) em para 3%.

Identificação de ações necessárias

  • implementar uma estratégia de nutrição de leads com conteúdo educativo sobre o produto;
  • melhorar o processo de onboarding com tutoriais mais detalhados e suporte personalizado;
  • realizar webinars focados em resolver as principais dúvidas dos usuários.

Estabelecimento de prazos

  • implementação da nutrição de leads: iniciar em 1 mês;
  • melhoria do onboarding: concluir em 6 semanas;
  • webinars: realizar o primeiro em 3 semanas.

Alocação de recursos

  • investir em uma plataforma de automação de marketing para gerenciar a nutrição de leads;
  • alocar recursos para a produção de tutoriais e webinars.

Monitoramento e avaliação

  • acompanhar a taxa de conversão e churn rate mensalmente;
  • revisar e ajustar a estratégia de acordo com o feedback dos clientes e os resultados alcançados.

Quais são os erros ao criar um plano de ação em vendas?

Desenvolver um plano de ação em vendas ajuda a alcançar resultados positivos, mas é fácil cometer erros que podem comprometer o seu sucesso. Veja os principais!

Falta de clareza nos objetivos

Um erro comum é a falta de clareza nos objetivos. Definir metas vagas ou pouco específicas pode levar a uma falta de foco e dificuldades na medição do progresso. Para evitar esse problema, é preciso estabelecer objetivos SMART.

Assim, cada meta será clara e detalhada, facilitando a compreensão de todos os membros da equipe sobre o que precisa ser alcançado. Além disso, comunique esses objetivos à equipe e estabeleça indicadores de desempenho para acompanhar o progresso e avaliar o sucesso.

Ignorar o monitoramento contínuo

Ignorar o monitoramento contínuo é outro erro frequente. Criar um plano de ação e não acompanhar o seu progresso pode levar a uma falta de controle e a ajustes tardios. Para evitar isso, é essencial implementar um sistema de monitoramento com ferramentas de gestão de projetos e CRM.

Agendar revisões periódicas para avaliar o status do plano e fazer ajustes conforme necessário também é importante para que o plano permaneça alinhado com as metas e responda a quaisquer desafios ou mudanças.

Ainda, o monitoramento contínuo permite a identificação precoce de problemas e a adaptação das estratégias conforme os dados e feedback obtidos.

Subestimar a importância do feedback da equipe

Subestimar a importância do feedback da equipe é um erro que pode impactar negativamente o plano de ação. Ignorar as opiniões e sugestões dos membros pode levar ao desengajamento e à falta de eficácia do plano.

Para evitar esse problema, solicite o feedback e envolva a equipe na criação e revisão do plano. Realize reuniões regulares para discutir o progresso e obter insights sobre o que está funcionando e o que pode ser melhorado.

Quais são as ferramentas para auxiliar na criação e gestão de um plano de ação?

Na elaboração, execução e monitoramento de um plano de ação, utilizar ferramentas adequadas pode facilitar o processo. Os CRMs, por exemplo, são sistemas projetados para gerenciar e analisar as interações com clientes e leads.

Eles desempenham um papel importante na criação e gestão de um plano de ação ao oferecer recursos que ajudam a organizar e acompanhar as atividades de vendas. Alguns dos seus principais benefícios são:

  • centralização de dados;
  • automação de tarefas;
  • análise e relatórios;
  • acompanhamento de metas.

Outro exemplo são os softwares de gestão de projetos, utilizados para planejar, executar e monitorar o progresso de um plano de ação. Eles ajudam a organizar as tarefas, alocar recursos e fazer com que todos os envolvidos estejam alinhados. As vantagens são:

  • planejamento e organização;
  • colaboração;
  • monitoramento de progresso;
  • gestão de recursos.

Como vimos, um plano de ação bem estruturado é essencial para o sucesso em vendas. Definir objetivos claros e específicos, monitorar o progresso e considerar o feedback da equipe são passos necessários para garantir a eficácia do plano.

Além disso, utilizar ferramentas como CRMs e softwares de gestão de projetos pode facilitar a criação, execução e acompanhamento das atividades. 

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