Planejamento comercial: o que é e como estruturar um

Toda empresa precisa de um planejamento comercial, inclusive a sua.

É preciso quebrar a ideia de que para vender é só pegar um produto/serviço e oferecer ao cliente. Você pode até conseguir realizar a venda, mas é bem provável que grandes, e incorrigíveis, falhas aconteçam.

Antes de oferecer sua solução é preciso se atentar em realizar um planejamento comercial, já que ele te dá um panorama mais completo do que você está vendendo, para quê e com que objetivo.

Quer aprender o que é planejamento comercial, como realizar um e mais? Preparamos um conteúdo super rico em informações que pode te ajudar.

Veja a seguir: 

1. O que é planejamento comercial? 
2. Importância do planejamento comercial 
3. Como desenvolver um planejamento comercial para seu negócio? 5 passos
4. Erros que podem atrapalhar seu planejamento comercial
5. Não existe planejamento comercial sem CRM

O que é um planejamento comercial? 

O planejamento comercial é uma estratégia focada no desenvolvimento dos objetivos da área, ou seja, ela busca criar e acompanhar ações e planos que já estão em andamento, melhorando-os e os adaptando para o novo planejamento.

É através do planejamento comercial que o gerenciamento pode ser desenvolvido e estruturado da melhor forma.

Para realizá-lo é preciso levantar os pontos fortes e fracos da área, assim como os lugares em que ela quer chegar, criando metas e objetivos.

Quais são as etapas do planejamento comercial?

1. Análise de Mercado: Nessa fase o gestor deve estudar o mercado, seus concorrentes, e necessidades dos clientes.
2. Definição de Objetivos: Aqui é preciso estabelecer metas claras e mensuráveis, pensando em KPIs que serão analisados e tempo para cada ação. 
3. Desenvolvimento de Estratégias: Depois é hora de criar planos de marketing e vendas  para alcançar os objetivos.
4. Execução: Por fim, implementar as estratégias definidas e colocar prazos de fim.
5. Monitoramento e Ajustes: Acompanhar os resultados e fazer ajustes conforme necessário.

Importância do planejamento comercial 

Uma das maiores vantagens de realizar um planejamento comercial está no fato de conseguir direcionar melhor as vendas, as enquadrando de acordo com as diretrizes adequadas, que vão, de fato, potencializar os resultados.

Ele também ajuda no cumprimento de metas. Sem contar que todos aqueles dados  levantados são extremamente importantes para conhecer mais o setor comercial da empresa.

Mas não é só essa vantagem, separamos algumas outras para que você possa compreender melhor a importância do planejamento comercial.

Maior vantagem competitiva

O planejamento comercial contribui para que ocorra um aumento da vantagem competitiva. Isso porque ao se planejar, é essencial estudar o mercado e entender quais as estratégias, ações e técnicas que estão rolando, para se preparar de forma adequada.

Logo, ao compreender tudo isso é possível sair na frente e se planejar de maneira adequada para estar, no mínimo, no mesmo nível de seus concorrentes. 

Decisões pautadas em dados

Com um planejamento rodando, todas as decisões passam a ser pautadas nos dados e informações provenientes dela.

Essa ação dá mais segurança para investir em estratégias e tomar decisões complicadas, já que utilizando essas informações a probabilidade de sucesso é maior.

Também se cria uma cultura de dados, o que é extremamente relevante não só para o setor comercial, mas também para toda a empresa. 

Aumento da lucratividade

Com um planejamento comercial bem estruturado, o time passa a seguir um fluxo mais organizado das atividades e isso reflete diretamente na maneira com que o cliente percebe a empresa, logo a confiança em vendas aumenta, o que, consequentemente, influencia no aumento das vendas e lucros.

Mas, não só isso, o planejamento previne o desperdício de recursos em estratégias sem embasamento e que podem prejudicar o time comercial, logo é menos provável que ocorra o desperdício de recursos, o que também ajuda no controle de gastos e aumento de lucros. 

Saiba mais: 6 ações que te ajudam na redução de custos 

Crescimento sustentável

Com um planejamento estratégico comercial bem estruturado, é possível crescer de maneira saudável e sustentável.

Quando não se tem um planejamento bem pensado é comum existirem metas extravagantes e impossíveis de serem alcançadas, o que afeta diretamente no crescimento.

Como desenvolver um planejamento comercial para seu negócio? 6 passos

Criar um planejamento demanda tempo e atenção de quem o está desenvolvendo, já que nem sempre é uma tarefa fácil. Para que tudo dê certo, é preciso se atentar a uma ordem e ao que é necessário para avançar em cada um desses passos:

Conhecimento > Objetivos > Estratégia > Indicadores > Execução > Novidades

Saiba agora mais sobre essa ordem agora e como você pode desenvolver um planejamento comercial dentro da sua empresa.

1 - Conhecimento

Todo planejamento deve se embasar em uma pesquisa minuciosa sobre o que será planejado. Com o planejamento comercial não é diferente.

Antes de começar a estruturar o seu planejamento, é necessário levantar dados em relação a todos os aspectos que possam vir a impactar o planejamento, sejam eles externos, ou internos.

Muitas empresas optam por utilizar a análise SWOT que, além de mapear essas ameaças, também consegue apresentar os possíveis cenários para o estrategista.

Se você não sabe por onde começar, indicamos que leia nossa postagem sobre o tema: Tudo que você precisa saber sobre análise SWOT.

2 - Objetivos

Para se concluir em que lugar se deseja chegar, é preciso que um mapeamento do ano ou período anterior sejam levados em consideração, e, como vimos no tópico anterior, é necessário de um estudo para obter esses resultados.

Com todos os dados já em mãos e com o panorama da situação real do setor comercial, é possível apontar quais pontos se deseja melhorar e quais os novos objetivos para aquela área.

É importante realizar essa ação , pois é ela que conseguirá te situar corretamente, caso contrário todos seus objetivos podem ser impossíveis de serem alcançados. Não dá para colocar como objetivo um crescimento de 300%, por exemplo, sem considerar os fatores que podem vir a interferir.

3 - Estratégias

Imagine que o setor comercial da sua empresa tem como meta aumentar o número de vendas em 200% nos próximos  6 meses. Para que esse objetivo se conclua, eles necessitam olhar as alternativas e criar caminhos para que se chegue até lá, ou seja, ações que possam potencializar e facilitar essa meta.

Em outras palavras, as estratégias são as ações que precisam ser tomadas para se alcançar os objetivos definidos no planejamento.

4 - Indicadores

Apesar de tudo ser pensado nos mínimos detalhes, existem diversos fatores que podem interferir no planejamento comercial, sendo assim, é  crucial ficar ligado em alguns indicadores para medir se as suas estratégias estão indo para frente.

Digamos que você colocou uma estratégia de vendas para rodar, uma maneira de medir se isso está funcionando de acordo com o planejado é acompanhando o número de vendas.

Existem diversos indicadores comerciais que podem ser analisados, tudo vai depender da sua necessidade.

As metas devem ser SMART:

• eSpecíficas: Claras e detalhadas.
• Mensuráveis: Quantificáveis.
• Atingíveis: Realistas e alcançáveis.
• Relevantes: Alinhadas aos objetivos de negócios.
• Temporais: Com prazos definidos.

Saiba mais: Como bancar o cientista maluco pode melhorar suas vendas.

5 - Execução

Mesmo com um excelente planejamento comercial, a falta de profissionais adequados para executá-lo ainda pode fazer com que tudo dê errado.

Um dos passos do planejamento comercial é a preparação da equipe, isso envolve contrações e treinamentos para deixar todos alinhados com a nova visão para o setor.

6 - Novidades

O mercado está  cheio de novidades que podem agregar, e muito, conhecimento para o setor comercial. Ignorar essas tendências e não dar ao menos uma chance para estudá-las mais profundamente, por não achar que elas não se adequam ao seu pensamento, pode ser um erro.

Às vezes uma ideia ou outra que existem nessas novas tendências pode ser tudo o que você precisa para estruturar melhor seu planejamento e aprimorar as suas estratégias.

O seu plano comercial deve ter:

• Análise SWOT:  Para identificar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da sua empresa.
• Metas e Objetivos: Definição de metas específicas por área e pessoas, além de prazos para conclusão.
• Estratégias de Marketing: Plano de ações para promoção e posicionamento do produto ou serviço.
• Plano de Vendas: Estratégias de vendas, definição de metas para a equipe de vendas e táticas de abordagem ao cliente.
• Orçamento: Planejamento financeiro para suporte das atividades comerciais.
• Indicadores de Performance (KPIs): Métricas para monitorar o desempenho e sucesso do plano.

Erros que podem atrapalhar seu planejamento comercial

É impossível planejar algo que não tenha a mínima chance de falhas, o que diferencia um planejamento perfeito de um meia boca são os cuidados tomados para que as falhas não arruinem todo o planejamento comercial.

Estar preparado para eventualidades é crucial.

Para diminuir esses riscos, é preciso sempre ficar ligado nos indicadores, como dito anteriormente, e levar em consideração aquela análise/estudo que é feita mapeando os pontos fortes e fracos.

A preparação do time comercial é outro aspecto que não pode ser ignorado, visto que são esses profissionais que vão ser responsáveis por executar o planejamento.

Mas, quais os erros que podem prejudicar esse planejamento?

1. Não analisar a situação da empresa

Antes de realizar um planejamento é essencial que haja uma análise concisa a respeito da situação do setor comercial e da empresa como um todo.

Sem que essa ação seja realizada, é bem provável que tudo  que for planejado não tenha tanta efetividade e nem coerência, pois não estará se baseando na capacidade real da empresa ou na realidade da mesma, mas sim em achismos. 

2. Não definir responsáveis para cada ação

Cada ação dentro do planejamento precisa de um responsável, isso não quer dizer que essa pessoa estará segurando todo o peso e responsabilidade da gestão, mas sim que estará focada em realizar uma ou mais atividades que tem como intuito o cumprimento dos objetivos traçados.

Distribuir as metas entre a equipe, contribui para que a equipe se entrosar mas também e todos entendam onde se quer chegar.

3. Não acompanhar os resultados

Não existe evolução no planejamento ou um planejamento estruturado sem o devido acompanhamento de resultados.

É através dos resultados que se entende como, quando e o que deve ser feito para se manter dentro do planejamento, uma vez que cada informação mostra o que está funcionando e o que precisa ser adaptado para que o planejamento comercial seja cumprido.

Você pode acompanhar essas métricas para conferir o sucesso do seu planejamento: 

• Vendas Totais: Volume de vendas realizadas.
• Crescimento de Mercado: Aumento da participação no mercado.
• Retorno sobre Investimento (ROI): Eficiência do investimento em ações comerciais.
• Taxa de Conversão: Proporção de leads convertidos em clientes.
• Satisfação do Cliente: Feedback e índices de satisfação dos clientes.

4. Não estabelecer metas plausíveis 

Falamos sobre isso em um tópico anterior, mas vale ressaltar que as metas devem ser plausíveis e possíveis! 

Quando se traça metas impossíveis, as chances de se frustrar e do objetivo não ser alcançado é ALTÍSSIMO. É preciso ter cuidado, não apenas por esse tipo de metas interferir na qualidade, mas também por ser extremamente desmotivadora, o que além de frustrar a equipe, pode contribuir para o aumento da ansiedade e estresse.

5. Ignorar o mercado e os concorrentes

Regra número um do planejamento: você precisa estar por dentro do seu mercado e dos seus concorrentes.

Apesar da harmonia interna ser essencial, o alinhamento externo é crucial para que o planejamento funcione.

Toda empresa precisa crescer, e para isso é importante olhar para o mercado e para os concorrentes e entender o que eles estão fazendo, o porquê deles estarem fazendo e como você também pode fazer, já que isso te coloca em pé de igualdade com eles e aumenta a sua vantagem competitiva.

Não existe planejamento comercial sem CRM

O planejamento comercial está intimamente ligado a outras áreas como marketing, faturamento, operações, logística e atendimento e sucesso do cliente. Portanto, a colaboração entre essas áreas é essencial para alinhar estratégias e garantir a execução eficaz do plano.

Além de ferramentas de business intelligence, gestão de projetos e planilhas de planejamento, o maior aliado do profissional que trabalha no setor comercial é o CRM, já que é através dessa ferramenta que todas as suas informações vão constar.

Um software gerencial, possibilita ao usuário armazenar e acessar informações referente a negociações, além, de claro, permitir o acompanhamento em tempo real de tudo o que está rolando.

Se você pensa em organizar o seu setor comercial, não pode deixar de incluir um software gerencial nessa balança. Comece um teste gratuito no Moskit CRM e descubra o que ele pode fazer por você.