Pipeline de vendas: a ferramenta que o seu comercial precisa!

Ter um pipeline de vendas bem definido pode contribuir com o direcionamento, controle e monitoramento de todas as etapas que envolvem uma negociação. 

Não só para isso. Afinal, esse recurso ajuda a ter uma visão completa sobre as oportunidades de vendas e promove facilidade para gerenciar a performance dos colaboradores. 

Quer entender melhor o assunto e sua importância para o setor comercial? Neste artigo, você confere:

• O que é pipeline de vendas?;
• Qual a importância do pipeline de vendas?;
• Diferença entre pipeline e funil de vendas;
• Como criar um pipeline de vendas?;
• Dicas para uma boa gestão de pipeline de vendas;
• Modelo de pipeline de vendas. 

O que é pipeline de vendas? 

O pipeline de vendas é a representação de todas as etapas do processo de vendas de uma empresa, desde o primeiro contato com um lead (cliente em potencial) até o fechamento da negociação. É uma forma de orientar a equipe comercial sobre como agir em cada etapa da jornada do consumidor. 

Em outras palavras, a ferramenta funciona como um mapa para  ajudar a acompanhar e gerenciar as vendas, permitindo que os vendedores tenham uma visão ampla das possibilidades e consigam identificar o que fazer para avançar para a próxima fase. 

Toda empresa tem um processo de venda, ainda que não esteja documentado. 

Logo, contar com um pipeline é uma forma eficiente de deixar esse processo mais claro para a equipe comercial, incluindo as ações e estímulos que podem ser usados para estimular o lead a comprar. 

Qual a importância do pipeline de vendas? 

Para o gestor, ter um pipeline bem estruturado é crucial para fazer uma gestão eficiente do time comercial. 

Afinal, a ferramenta permite que o processo de vendas fique mais visível, sendo mais fácil acompanhar o progresso das oportunidades de cada colaborador. 

Já para a equipe, o pipeline é importante porque serve como um guia, um mapa que detalha as melhores práticas para ter bons resultados nas vendas. 

Esse detalhamento evita que os vendedores antecipem ou pulem etapas, o que poderia colocar a negociação em risco. 

Considerando que existem vários  critérios para a negociação avançar em direção ao fechamento, o pipeline também organiza as tarefas que envolvem a passagem de uma etapa para outra, ajudando a identificar a fase de cada contato, suas necessidades e as abordagens mais indicadas.

Para a empresa como um todo, o pipeline ajuda a venda acontecer. É o que determina o workflow de uma negociação, além de permitir que todos os envolvidos (tanto o gestor quanto os vendedores) tomem as decisões certas sobre as etapas em que devem focar esforços para bater a meta.

Diferença entre pipeline e funil de vendas

Agora que você aprendeu o que é pipeline, se está familiarizado com o setor comercial, pode estar se perguntando se  o conceito é o mesmo do funil de vendas. 

Essa confusão é normal, principalmente porque ambos organizam as atividades do time de vendas. Porém, ainda que estejam relacionadas, as ferramentas possuem diferenças. 

Enquanto o pipeline representa as etapas que envolvem o processo de venda e negociação da sua empresa, incluindo as ações específicas que vão ajudar a levar o contato à venda, o funil é uma ferramenta que descreve a jornada do seu cliente. 

Ou seja: enquanto o pipeline é o caminho  para fechar as vendas, o funil mostra o “trajeto” que o seu possível cliente faz até concluir a compra. 

Para ficar mais claro, vamos a um exemplo? Veja um comparativo entre um pipeline e um funil de vendas:

É claro que um pipeline costuma ser mais completo, com possíveis abordagens e ações para cada etapa e até mesmo alternativas (considerando que nem todo lead faz um caminho linear). Porém, já deu para entender a diferença entre pipeline e funil de vendas, não é? 

Esse processo é o que mostra aos vendedores o que fazer em cada etapa para que uma negociação seja conduzida até o fechamento.

Como criar um pipeline de vendas? Passo a passo 

Lembra o conceito de funil de vendas que vimos acima? Guarde em sua mente, pois vamos precisar da jornada do cliente da sua empresa para desenhar um pipeline eficiente. 

Preparado? Vamos ao passo a passo. 

1. Identifique a jornada do seu cliente

Toda pessoa, ao fazer uma compra, passa por um processo. 

Normalmente, ela identifica que tem um problema, depois, procura por produtos e serviços que ajudem a solucionar a questão. O passo seguinte é considerar as opções para, então, escolher a que vai atender melhor suas necessidades. 

O mesmo acontece com o seu cliente. 

De um modo geral, a jornada do consumidor segue um trajeto semelhante a:

• descoberta do problema;

• pesquisa sobre o assunto;

• reconhecimento da necessidade;

• consideração e avaliação das soluções encontradas;

• decisão de compra.

É importante lembrar que essas etapas não são universais. Afinal, cada empresa/produto tem um tipo de cliente e, consequentemente, uma jornada. Além disso, um mesmo público-alvo pode seguir trajetos diferentes. 

Um exemplo disso seria um lead que não acredita que tem um problema, mas que deseja um produto ou serviço e acaba adquirindo. 

Ou uma pessoa que ainda não sabe que tem determinada necessidade, mas reconhece o problema depois de ser abordada por um vendedor. 

2. Relacione com o seu processo de venda 

Uma vez que você conhece a jornada de compra do seu cliente ideal, agora é a hora de começar a definir o seu pipeline. 

Vale lembrar que não existe uma regra estabelecida, cada empresa tem um pipeline que varia de acordo com a complexidade da venda, estrutura do time comercial e o modelo de negócio.

Existem etapas mais tradicionais quando falamos em processo de venda. Isso não significa que seu pipeline precisa ter todas ou seguir a mesma ordem. Porém, conhecê-las pode ajudar a definir o seu:

• prospecção;

• abordagem;

• descoberta das necessidades do lead;

• proposta;

• negociação;

• fechamento;

• pós-venda.

A definição do processo de vendas deve ser feita pelo gestor em conjunto com a equipe comercial. Assim, é possível alinhar a quantidade de etapas e os critérios de passagem em cada uma, ajustando conforme a maturidade e entendimento comercial.

3. Defina cada etapa com profundidade

Com as etapas definidas, é hora de traduzir o pipeline em tarefas. Ou seja, incluir ações para cada fase. 

Por exemplo: imagine que sua empresa não trabalhe com ligações nessa etapa de prospecção, sendo o uso do e-mail mais recomendado. Logo, nessa primeira fase, uma das tarefas para a equipe comercial é enviar o e-mail de contato inicial. 

Outro exemplo de ação é na etapa de proposta. Vamos supor que seu negócio não trabalhe com o envio de arquivos via e-mail ou WhatsApp, apenas com chamada de vídeo, uma call para apresentar a proposta. 

Essas especificações precisam estar descritas em seu pipeline para que seus vendedores lembrem que, ao chegar nessas etapas, precisam enviar e-mail ou agendar uma reunião com o lead. 

Também é importante definir um tempo médio para cada uma dessas etapas. Esse tempo é importante para que os contatos não fiquem empacados em uma fase, mas toda negociação caminhe pelo fluxo de venda da empresa. 

Por fim, lembre-se de estabelecer critérios para a mudança de fase. Dessa forma, seu time saberá exatamente o momento de ir para a etapa seguinte do pipeline, sem correr o risco de pular tarefas e prejudicar a negociação. 

Extra: modelo de pipeline de vendas

Que tal conferir um exemplo de pipeline, incluindo as tarefas que devem ser realizadas em cada fase? Para isso, vamos considerar as seguintes etapas de um pipeline de vendas: 

• contato;
• qualificação;
• envio da proposta;
• negociação;
• fechamento.

Contato

A etapa de contato é o momento em que o vendedor faz a primeira ligação ou o envio do e-mail para o lead. É quando a empresa e o produto/serviço são apresentados. 

Qualificação

Na qualificação, a equipe deve separar os contatos de clientes em potencial dos que não. Para isso, vale a pena responder algumas perguntas que ajudam a definir se faz sentido ou não continuar a negociação: 

• o seu produto/serviço faz sentido para o lead? 
• ele está no momento de compra?
• é o responsável pela tomada de decisão? 

Essa também é a hora de classificar o lead: 

1. frio: ainda não está no momento de negociar;
2. morno: na dúvida sobre comprar ou não o produto; 
3. quente: pronto para a compra.

Envio da proposta

Nessa etapa, a proposta deve ser feita. Aqui, o cliente analisará se o produto/serviço é o esperado e se está dentro do valor que tem em mente. 

Negociação

Se a venda não foi finalizada na etapa de proposta, o vendedor deve partir para a negociação. 

Aqui, qualquer dúvida que tenha surgido tem que ser sanada e é preciso entender por que o cliente ainda não tomou a decisão de compra. 

Sabe aquele gatilho e/ou desconto que todo vendedor tem como carta na manga? É nesse momento que deve aparecer. 

Fechamento

O fechamento é o momento da venda em si, quando todas as questões, dúvidas e objeções foram esclarecidas e o cliente finaliza a compra. É a hora de encerrar o ciclo de vendas do cliente e analisar os resultados. 

>>> Sua empresa já tem um modelo de pipeline de vendas? Confira o vídeo abaixo e veja dicas para melhorar o processo: 

Modelo de pipeline de vendas 

Pipeline de venda em ferramentas on-line 

Um dos principais e mais eficientes modelos de pipeline é o on-line, que normalmente utiliza ferramentas de vendas para gerenciar e visualizar o processo de vendas.

Entre os maiores benefícios de utilizar esse tipo de ferramenta para fazer e gerenciar o pipeline da sua empresa, estão: 

• acessibilidade: desde que tenha acesso à internet, seu time pode conferir e atualizar o pipeline de qualquer lugar;
• automação: ferramentas de CRM oferecem a vantagem de automatizar tarefas simples e repetitivas, como envio de e-mails e lembretes de follow-ups. 
• integração: o sistema pode ser integrado com outras ferramentas, como softwares de marketing (excelente para quem trabalha com a etapa de pré-venda), gestão de projetos, e-commerce, entre outros. 
• relatório: com todas as informações das negociações no sistema, o CRM pode fornecer relatórios completos sobre o desempenho das vendas. 

Planilha de pipeline de vendas

Também é possível fazer um pipeline em planilha, uma alternativa mais simples e acessível para gerenciar as vendas. 

Esse modelo é mais recomendado para empresas pequenas ou com um processo mais enxuto e menos complexo.

No entanto, ao optar por isso, é importante ficar atento ao momento de fazer um upgrade e contratar uma ferramenta mais completa, como um CRM. 

Isso porque, embora um pipeline de vendas no Excel possa atender as necessidades de alguns negócios no início, as planilhas tendem a ficar desatualizadas e são mais limitadas.  

Leia também: Tudo que não te contam sobre utilizar o Excel como CRM

Dicas para uma boa gestão de pipeline de vendas

Criar um pipeline é apenas a primeira etapa para a gestão comercial. Os passos seguintes também são cruciais para perceber os efeitos de um processo bem estruturado. A seguir, veja como fazer a gestão de pipeline de vendas da sua empresa. 

1. Treine sua equipe

De nada adianta ter um processo bem definido, se sua equipe comercial não estiver  familiarizada com as tarefas de cada etapa . Por isso, inclua treinamentos na rotina do time para que todos conheçam o pipeline e saibam como usá-lo, além de oferecer suporte aos vendedores. 

2. Ajuste o pipeline, quando necessário

Criar um processo de vendas é essencial, mas isso não significa que ele deve ser o mesmo para sempre. Afinal, à medida que as negociações  acontecem, tanto o gestor quanto o time podem perceber a necessidade de mudanças. 

Portanto, não tenha medo de alterar, incluir ou excluir etapas e ações. Às vezes será necessário ajustar as estratégias de prospecção do time ou mudar os critérios de qualificação dos leads, por exemplo.  

3. Analise as métricas regularmente 

Com o pipeline de vendas rodando, lembre-se de analisar as métricas.

Você pode conferir quantos leads foram qualificados, o ticket médio dessas compras, a velocidade da negociação e o ciclo médio de vendas. Esse monitoramento frequentemente contribui para o ajuste das estratégias e abordagens. 

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