Os perigos de invocar o gestor de vendas na hora errada

Os perigos de invocar o gestor de vendas na hora errada

Quando pintar aquele problema e o seu lead começar dar pra trás, não vá correndo chamar seu gestor, isso pode arruinar toda a negociação.

O gestor é uma figura que imprime uma maior capacidade e facilidade de lidar com as dificuldades. Um dos primeiros riscos de acioná-lo, é a imediata perda de autoridade. No momento que seu lead se dá conta que seu gestor tem mais poder que você, ele pode não querer mais continuar a negociar com você.

Por exemplo, quando você vai uma a uma loja ou liga num estabelecimento pois teve algum problema relacionado ao produto ou serviço que oferecem. Em situações assim, você não quer falar com o vendedor, sabe que ele não tem poder para solucionar seu problema, então sua primeira ação é chamar pelo gerente ou dono da empresa.

Da mesma forma pensa o lead quando se depara com uma figura de maior autoridade e está despreparado para fechar o negócio.

Se feito num cenário ideal, a autoridade passada pelo gestor fará com que o lead feche o negócio. Caso contrário, é ladeira abaixo.

Outros problemas podem surgir pela falta de discernimento ao acionar o gestor como, por exemplo, a necessidade trabalhar novamente toda a negociação.

Não existe como prever, com certeza, quando o gestor se torna uma cartada essencial, mas alguns detalhes podem te auxiliar a visualizar se está no caminho certo:

  • Cliente solicitando falar com o gestor apenas para sanar dúvidas e então fechar;
  • Troca de favores;
  • Precisa ser convencido por outra figura.

Nem sempre você precisa acionar o seu gestor, em alguns casos o gestor de outros setores podem ser acionados. Um cliente que está em maturação – processo de entender o valor do produto e como ele pode sanar suas dores – quer falar com todo mundo, e obviamente o gestor de vendas pode dar uma acelerada na negociação. Mas o gestor de entrega, ou de desenvolvimento, podem ser figuras que também vão o assegurar e sanar o maior número de dúvidas possíveis.

Desta forma a negociação terá os avanços necessários, mas o poder e a cartada do gestor de vendas continuará intacta.

Por outro lado se o cliente quer desconto, falar com uma pessoa mais experiente e a todo momento dando sinais de que vai fechar, o gestor de vendas pode ser essencial. Desde que você deixe claro que o gestor só entrará na negociação, caso o lead feche o negócio.

Ele pode estar tentando ganhar tempo ou maiores benefícios. Sempre bom reforçar que o gestor deve ser acionado a fim de avançar a negociação, e ganhar benefícios.

Por isso pense bem antes de chamar o seu gestor. Afinal problemas durante uma negociação ocorrem a todo momento.

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