O que você precisa saber sobre vender para startups

O que você precisa saber sobre vender para startups

Startups são empresas em fase inicial e que muitas vezes tem recurso limitado. Por essa noção simples, a ideial geral é de que são clientes ruins e que não vale a pena explorar esse mercado.

Mas a verdade é que da mesma forma que podem ser clientes difíceis, outras características fazem Startups um ótimo nicho para ser explorado.

É muito fácil de alcançar os decisores

As empresas tradicionais possuem estruturas engessadas e uma série de burocracias que, na maioria das vezes, são camadas de proteção para que um contato escale aos diretores mais altos ou até o presidente da empresa.

Startups são muito mais acessíveis nesse aspecto, muitas vezes deixando o contato direto para falar com peças importantes da empresa disponível em seu site. Essa facilidade significa um grande ganho em velocidade nas vendas, investindo menos tempo com pessoas que fariam essa conexão e mais tempo negociando com quem decide.

Eles decidem rápido

No episódio 9 da terceira temporada do Toca o Sino das Vendas, David Mattos da Involves Tecnologia nos contou um pouco sobre como funciona uma venda Enterprise. Uma das características mais marcantes é o longo tempo, tendo vendas que demoraram dois anos de negociação.

Startups são excelentes clientes porque estes procesos costumam ser muito rápidos. Como o recurso é muito bem definido e cada dia é crucial para a sobrevivência do negócio, essas empresas não costumam enrolar ou deixar algo se arrastando por muito tempo. O normal é que te digam imediatamente se vão ou não fechar negócio em poucos dias.

Startups entendem o que você vende

Clientes corporativos costumam ser grandes, ter muitas coisas acontecendo e serem pouco interessados no que você está oferecendo. Para o vendedor, grande parte do trabalho é garantir que eles saibam o suficiente para entender que seu produto pode ajudá-lo.

Startups são curiosas e precisam saber em detalhes tudo o que poderão fazer com sua ferramenta. Mais ainda, vão atrás de detalhes técnicos e acabam descobrindo até mais que o próprio vendedor o que é possível ajustar. Essa característa também se dá ao fato de que não podem perder tempo. Quando a necessidade surge, vão atrás para decidir o mais rápido possível.

Startups possuem grande influência

Hoje em dia as notícias estão completamente voltadas para o que as startups estão fazendo. Muito além do próprio sistema de startup, empresas tradicionais e profissionais estão de olho em quais produtos, técnicas ou metodologias startups estão adotando para tentar implementar em seus próprios negócios.

Acertar uma venda para uma startup que se tornou vitrine para outros negócios é ganhar um grande canal de divulgação de resultados positivos.

Mas nem tudo é lindo

Startups, como mencionei no começo possuem seus problemas também. Dessa forma, é melhor não adotar uma estratégia inteiramente focada nessas empresas, mas fazê-las parte de uma estratégia maior.

Assim como são rápidas para decidir e comprar, startups também não encontram problemas em se desfazer de algo que não está agregando o valor prometido. Caso sua solução não se prove necessária, o cancelamento chegará rapidamente. Por isso dependendo da empresa, trabalhar com startups pode trazer uma alta taxa de churns.

Trabalhar com startups também exige um modelo de vendas muito honesto e bem direto ao ponto. Fundadores conseguem perceber o discurso vazio e promessas infundadas bem de longe. Fundadores de Startups se consideram inteligentes e muito acima da média, e se não enxergarem este traço no vendedor e na empresa que está abordando, não existe promessa que ganhe essa venda.

Por fim, entender muito bem o histórico do cliente e não deixar passar detalhes da negociação podem fortalecer a imagem de empresa decidida e que busca um atendimento de excelência. Para isso, é fundamental a utilização de um bom CRM que seja capaz de conduzir o cliente com agilidade e sem falhas na comunicação.

Clique aqui agora e faça um teste grátis no Moskit, o CRM que te posiciona junto das melhores empresas do mercado.