A champion letter é considerada um follow-up de alta conversão, visto que ela consegue alinhar expectativas e ser mais assertiva do que um follow-up comum.
O follow-up é uma das etapas mais relevantes do processo de vendas, pois ele é compreendido como todas as técnicas e métodos que os vendedores utilizam para acompanhar seus clientes e fazer com que eles avancem pelo processo de vendas até fecharem negócio.
Quer saber mais sobre a champion letter? Desenvolvemos um material completo para você. Confira:
- O que é uma champion letter?
- Como funciona uma champion letter?
- Qual momento certo de enviar uma champion letter?
- Como criar uma champion letter?
- Modelo de Champion Letter
O que é uma champion letter?
A champion letter é, como o próprio nome já sugere, uma carta/mensagem utilizada como um follow up. Ela visa relembrar as principais informações sobre as negociações e produtos, de forma consistente e completa.
É com a champion letter que a equipe consegue deixar bem claro quais são suas intenções, os termos que precisam ser seguidos — por ambas partes — e quais as condições para que o negócio se concretize.
Como funciona uma champion letter?
Divergindo de uma carta/e-mail comum, a champion letter é complexa e precisa seguir algumas regras para ser considerada, de fato, uma.
A primeira regra é que ela é uma carta longa.
Não, não existe uma champion letter curta, pois o intuito dela é realmente ser altamente explicativa, ao ponto de fazer com que o cliente se lembre de cada detalhe da negociação e que esteja ciente dos passos seguintes.
Outra regra importante é que ela precisa ser personalizada.
Embora roteiros, modelos de cartas e mensagens funcionem bem, o objetivo da champion letter é ser algo totalmente personalizado e voltado para a história do cliente, claro que é possível utilizar alguma categoria de roteiro para se guiar, mas o ideal é que toda a carta seja escrita pensando na pessoa.
Os dados também são importantes.
Um dos motivos que faz uma champion letter tão especial é justamente ela apresentar dados e informações relevantes para o cliente, mas não só. Esses dados apresentados são completos, fazendo com que ele se aprofunde ainda mais na negociação, o que faz com esse seja um follow-up de alta conversão.
No entanto, não se engane. Não basta apenas jogar dados soltos, é preciso saber como envolver o cliente para a conversão acontecer.
Qual momento certo de enviar uma champion letter?
A champion letter deve ser encaminhada após uma forte interação com o cliente, isto é, após terem discutido sobre a solução, sobre a dor dele e até mesmo de uma rodada de negociação.
Claro, não são apenas esses momentos, mas o fato é que são esses momentos que trazem maiores oportunidades de uma conversão e esse é o intuito dessa carta.
Mas, quais são os outros momentos certos? Separamos alguns, confira:
Quando o cliente diz que entendeu, mas precisa pensar
Se o seu cliente diz que entendeu, mas que ainda precisa pensar, pode ser que a champion letter seja interessante.
Como essa carta visa fazer com que o cliente repense sobre todo o processo e entenda ainda mais sobre o valor agregado, aumentando as chances de conversão.
Pontuação alta atingida no lead score
O lead score é uma metodologia para classificar os leads de acordo com seu comportamento, ele é pode contribuir para definir em que estágio do ciclo de vendas eles se encontram.
Essa pontuação, atribuída a diferentes ações realizadas pelos leads, auxilia as equipes a saberem se o lead está pronto para a compra ou se deve ser nutrido um pouco mais. O ideal é que as equipes determinem juntas o que classifica ou não um lead qualificado.
A champion letter então pode ser uma estratégia agregada ao lead score, uma vez que ao atingir a pontuação necessária ela pode ser enviada para a conversão ser realizada.
Após envio de proposta
A proposta comercial é um documento que contém todas as informações sobre a negociação de maneira detalhada, isto é, quais serviços/produtos estão sendo oferecidos, os termos que a empresa e o cliente precisa cumprir e a validade do documento.
Se, mesmo após a proposta comercial ser enviada, o cliente ainda assim apresentar dúvidas, a champion leather pode ser a escolha perfeita.
Saiba mais: O que é proposta comercial?
Como criar uma champion letter?
Como já explicado anteriormente, a champion letter é uma estratégia de follow-up personalizada e com alta taxa de conversão, logo ela precisa ser desenvolvida tendo em vista a situação do cliente.
Divergindo de algumas estratégias que focam no produto/solução, essa está totalmente focada no cliente, nas perspectivas dele, dores e realizações. Sendo assim, é importante adaptar esse discurso e ser extremamente consultivo, pois só assim seu cliente entenderá a negociação e o resto se complementará.
Modelo de Champion Letter
Olá, [nome do cliente]
Tudo bem com você? Espero que sim!
Gostaria de agradecer pela última oportunidade que tivemos de conversar, espero que tenha sido esclarecedor para você assim como foi para mim. Gostei muito de conhecer mais sobre seus negócios, perspectivas e percepções.
Com isso em mente, queria destacar alguns pontos muito importantes:
- [Destaque as dores que ele apresentou, fale sobre a importância delas serem reconhecidas e de como elas impactarão ele futuramente, caso não sejam tratadas. Foque também no principal problema dele.]
Pensando nisso, acredito que a melhor ação seja:
- Aponte algumas soluções para as dores deles, detalhe como cada uma delas pode ser implementada, quais os pontos positivos e negativos. É importante que ele fique bem ciente em relação a isso. Não poupe caracteres.]
Nesse momento estamos com o foco total em [ação que precisa ser solucionada], pois acreditamos que seja a sua maior prioridade e demanda, entretanto, caso você prefira também podemos seguir da seguinte maneira [outra proposta]
Caso você concorde em prosseguir com essas ações, reforce que nossa equipe tem como melhor interesse resolver seus problemas e te acompanhar por cada etapa.
[deixar espaço para dúvidas mais frequentes]
Coloco-me à disposição para conversarmos novamente, caso entenda que seja necessário! Tenho um horário na minha agenda no [dia] as [horário] caso você se interesse, por favor, responda esse e-mail para eu conseguir me organizar.
No entanto, estou encaminhando em anexo a proposta comercial para você analisar e entender se é isso mesmo, ou se existe algo que ainda possa ser discutido.
Aguardo o seu retorno!
Ferramenta perfeita para te ajudar com sua champion letter
Quem usa CRM sabe que a forma mais fácil de manter os follow-ups em dia é através do agendamento de atividades. Após a mudança de fases no funil de vendas, o vendedor adicionou uma nova uma atividade apenas para follow-up, nunca deixando um lead solto.
Como a champion letter é considerado um follow-up de alta conversão, o CRM pode ser interessante.
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