O ponto final: guiando um negócio para o fechamento

O ponto final: guiando um negócio para o fechamento

Ao longo de todos os textos que postamos aqui, seguimos uma metodologia específica para organizar o processo de vendas: o funil de vendas.

Repetimos a importância do funil de vendas porque é a forma mais eficiente de organizar uma venda, independe do tamanho e da estrutura da empresa. O funil é útil e funcionaria mesmo para um vendedor autônomo que opera sozinho.

Se você ainda tem alguma dúvida sobre como operar um funil de vendas, este texto pode ajudar bastante: o óbvio sobre o funil de vendas.

Quando falamos sobre fechamento, é importante entender que essa é apenas mais uma fase do processo, e quando a venda acontece de acordo com as fases que foram estabelecidas, este momento chega sozinho.

Vou retomar o exemplo que utilizei no texto sobre o funil de vendas para ilustrar como funciona:

Imagine um funil com as fases abaixo:

  1. Abordagem inicial
  2. Agendado
  3. Demonstração
  4. Período de experiência
  5. Fechamento
  6. Pagamento

Uma lead que chegou ao seu CRM, vai receber uma abordagem inicial da pré-venda. Se tudo correr bem, haverá o agendamento de uma reunião para a demonstração do produto. Após a demonstração, o vendedor deixará um período de experiência para o prospecto testar o produto e, depois deste período, entrará em contato novamente.

O próprio prospecto, neste momento, já entende que é hora de fechar negócio. Não existe nenhum passo pendente na relação de vendas, que faria sentido numa conversa que não fosse o direcionamento do fechamento.

Se o prospecto gostou do produto, será encaminhado para o pagamento e se tornará um cliente. Caso a resposta seja negativa, a oportunidade será fechada como perdida.

Foi preciso explicar a importância e o funcionamento do funil para demonstrar que o momento do fechamento chega sozinho. Pior ainda, se o vendedor tentar fechar negócio antes da fase necessária o prospecto pode não estar maduro o suficiente para a decisão, causando uma perda ou um cancelamento futuro.

Certo, mas chegamos na fase do fechamento

Mesmo quando a fase de fechamento chega naturalmente, existem alguns receios que profissionais de vendas ainda sofrem.

Os principais medos podem ser divididos em duas categorias, mas a solução para cada um deles é bem simples.

O primeiro é o medo de receber ouvir um não. A rejeição é um trauma comum para a maioria das pessoas e muitas vezes o não pode ser sentido com mais força do que deveria.          

Muitos vendedores tendem a interpretar o não como uma falha pessoal. É como o simples ato do cliente não aceitar uma compra representasse uma falha profissional do vendedor.

A segunda é o medo de não saber o que dizer, receoso de que algum erro de comunicação irá levar o cliente a desistir da negociação.

Quando todos os passos foram feitos corretamente, não precisará de muito esforço para que tudo siga bem. Algumas frases específicas podem facilitar, mas neste momento o cliente já deve estar com sua decisão formada.

O não é seu amigo

A primeira mudança que todo vendedor deve fazer é a da mentalidade de vendas. A mentalidade comum é que clientes são recursos escassos, assumindo que cada cliente que vai embora sem fechar negócio é um grande problema para a empresa.

Mas a mentalidade de vendas é diferente, assumindo uma visão de abundância. O trabalho de trazer leads é do marketing e o funil deve estar sempre cheio de novas oportunidades a serem exploradas.

O vendedor deve buscar o não o mais rápido possível, dentro do processo de vendas definidos, é claro. Cada minutos que o vendedor passa trabalhando um cliente que já decidiu que não quer fechar negócio, é recurso que poderia ser investido em clientes interessados na compra.

Por isso o medo de receber o não, para o vendedor, é injustificável. O bom vendedor sabe que precisa seguir em frente e tomar decisões rápidas.

Seja natural

Algumas frases realmente podem ajudar na hora de abordar o fechamento. Muitos clientes vão apresentar algum tipo de resistência em resolver a situação e vão precisar de algum empurrãozinho para alcançar este ponto.

Para o vendedor o trabalho já foi feito. Os passos essenciais já foram percorridos e só resta saber a decisão final.

Neste ponto o cliente já:

  • Conheceu o produto
  • Teve suas objeções rebatidas
  • Testou o produto
  • Fez os ajustes necessários para aplicar o produto em sua realidade

O vendedor pode se sentir inteiramente confortável em tocar no assunto. Algumas frases podem ajudar neste momento:

Existe mais alguma dúvida que gostaria de tirar antes da gente fechar?
Vejo que está satisfeito com o teste, podemos seguir adiante?
Precisamos falar com mais alguém antes de fechar?

Os três exemplos são simples, mas servem apenas para demonstrar que tudo que poderia ser feito já acontece, a única saída é seguir para o próximo passo.

Apesar de ser um dos momentos que vendedores ficam mais apreensivos, quando entendemos o processo e aprendemos a tratar com naturalidade, tudo acaba ficando mais simples.

No fim, basta seguir as direções fornecidas pelo CRM e fazer o que já está pré-definido para ser feito.

O funil de vendas representa uma imensa facilidade na hora de guiar um negócio para o fechamento, e por isso um CRM se faz tão importante para a gestão de vendas de qualquer negócio.

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