No mercado B2B (Business-to-Business), os Key Accounts são os clientes estratégicos que representam uma fatia do faturamento da empresa e têm alto potencial de crescimento conjunto. Manter e desenvolver esse tipo de relacionamento é essencial para garantir resultados consistentes e sustentáveis ao longo do tempo.

É aí que entra o Key Account Manager (KAM). Esse profissional é responsável por conduzir a gestão de contas estratégicas, criando conexões duradouras, entendendo necessidades complexas e propondo soluções personalizadas que geram valor para o cliente e para o negócio.

Quer entender por que o KAM é importante nas vendas B2B? Então continue a leitura e descubra!

O que é um Key Account Manager?

O Key Account Manager é o profissional que atua com os clientes mais estratégicos de uma empresa. O seu papel vai além da simples venda: ele desenvolve um relacionamento próximo, visando fortalecer a parceria com contas de alto valor no mercado B2B.

Ao contrário de cargos comerciais tradicionais, que focam em volume e prospecção, o KAM cuida de um número reduzido de clientes. A sua missão é aprofundar o conhecimento sobre o negócio desses parceiros e criar soluções que contribuam com os objetivos.

O foco está em construir confiança, acompanhar de perto a jornada do cliente e identificar oportunidades para ampliar o valor entregue. Para isso, o gerente de contas-chave atua como um elo entre a empresa e os seus principais clientes, buscando sempre uma evolução mútua.

O trabalho é baseado em relacionamento e visão estratégica. Ao entender o cenário do parceiro, o KAM atua de forma consultiva, conduzindo a conta para resultados cada vez mais consistentes.

Qual é o salário de um Key Account Manager?

Em 2025, a média salarial mensal de um Key Account Manager no Brasil é de R$ 9.984,00, segundo dados atualizados do Glassdoor. O valor representa a mediana entre os salários informados por profissionais da área em diferentes empresas e setores.

Além da remuneração fixa, há também um componente variável estimado em R$ 3.333,00 mensais. Esse valor pode incluir bônus por desempenho, comissões, prêmios ou até participação nos lucros.

Com isso, a remuneração total pode chegar a R$ 13.317,00 por mês, dependendo dos resultados alcançados e das políticas de cada empresa. Assim, a combinação entre salário fixo e ganhos variáveis reflete a responsabilidade e o impacto desse cargo na estratégia comercial.

Quais são as principais responsabilidades de um Key Account Manager?

O Key Account Manager deve ter uma visão analítica, foco em relacionamento e habilidade para alinhar interesses internos e externos. O sucesso do trabalho está ligado à capacidade de desenvolver ações que tragam resultados consistentes para ambos os lados.

Conheça as principais responsabilidades desse profissional!

Gestão de relacionamento com clientes estratégicos

Manter uma conexão sólida com clientes-chave é uma das prioridades do KAM. Para isso, é preciso ter atenção, escuta ativa e presença nas decisões mais importantes do consumidor.

Construir confiança leva tempo, mas é esse vínculo que abre espaço para conversas mais profundas e novas oportunidades. O foco é criar parcerias duradouras, baseadas em troca de valor e evolução constante.

Desenvolvimento de estratégias de crescimento para contas

Cada cliente estratégico tem demandas, metas e contextos diferentes. Por isso, o KAM deve estruturar planos sob medida, alinhados aos objetivos do parceiro e às possibilidades da empresa.

Essas estratégias incluem análises de cenário, definição de metas conjuntas e acompanhamento próximo da jornada do cliente. A ideia é sempre encontrar caminhos viáveis para ampliar o volume, escopo ou valor da conta.

Análise de dados e identificação de oportunidades

Dados são aliados importantes na rotina do Key Account Manager. Com informações concretas, é possível entender padrões de comportamento, prever necessidades e antecipar movimentos do mercado.

Com base nesses indicadores, o profissional consegue propor soluções mais acertadas e priorizar ações com maior potencial de retorno. Métricas bem acompanhadas ajudam a focar o trabalho com mais segurança.

Coordenação entre diferentes equipes internas

Para entregar uma boa experiência ao cliente, o KAM precisa atuar de forma colaborativa com outros setores. Marketing, produto, suporte e financeiro costumam estar envolvidos nesse processo.

Cabe ao gerente de contas-chave alinhar essas áreas, facilitando a comunicação e conduzindo os times em torno dos mesmos objetivos. Essa atuação integrada contribui para que o cliente perceba consistência em cada ponto de contato.

Nova call to action

Como se tornar um Key Account Manager de sucesso?

Para se destacar como Key Account Manager, não basta conhecer bem o mercado ou o portfólio da empresa. É preciso desenvolver uma combinação de habilidades técnicas e comportamentais voltadas para relacionamento, estratégia e análise.

Veja a seguir!

Habilidades de comunicação e negociação

Lidar com contas estratégicas exige clareza nas conversas e sensibilidade nas abordagens. Um bom KAM precisa adaptar a linguagem ao perfil de cada interlocutor, construindo diálogos transparentes e objetivos.

Além disso, saber negociar com equilíbrio é indispensável. O foco está em alcançar acordos vantajosos para ambos os lados, sempre priorizando o relacionamento de longo prazo.

Visão estratégica e orientação para resultados

Enxergar além do curto prazo é parte do dia a dia de quem gerencia contas-chave. O KAM precisa compreender os desafios do cliente, identificar oportunidades de expansão e traçar caminhos que levem a metas concretas.

Essa mentalidade estratégica ajuda a manter o foco nos resultados, tanto para o cliente quanto para a empresa. Portanto, planejamento e acompanhamento contínuo são essenciais nesse processo.

Uso de tecnologia e ferramentas de CRM

Dominar plataformas de CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente) é indispensável na rotina de quem atua com grandes contas. Essas ferramentas ajudam a organizar dados, registrar interações e monitorar a evolução de cada cliente.

Com as informações centralizadas, o KAM consegue ter mais controle sobre o relacionamento, acompanhar as negociações e tomar decisões com base em histórico e dados reais.

Como o Moskit CRM ajuda na Gestão de Key Accounts?

O Moskit CRM é uma ferramenta pensada para potencializar o trabalho comercial. Para quem atua com Key Accounts, ele é um grande aliado na organização da rotina, acompanhamento de clientes estratégicos e na busca por resultados mais consistentes.

A seguir, veja como o sistema contribui para o dia a dia do KAM!

Organização e segmentação de contas estratégicas

Gerenciar um volume grande de informações exige estrutura. No Moskit CRM, é possível usar campos personalizados para classificar as contas com base no valor, segmento ou fase do ciclo comercial.

Com isso, o gestor consegue delegar vendedores específicos para contas acima de determinado ticket ou direcionar abordagens mais adequadas ao perfil do cliente. Essa segmentação traz mais clareza e agilidade ao trabalho.

Automação de processos e follow-ups

Manter o relacionamento sempre ativo é um dos maiores desafios do KAM. Com os fluxos de cadência do Moskit, é possível programar lembretes, disparar e-mails personalizados e criar rotinas de contato que ajudam a manter a proximidade.

Além disso, recursos como pesquisa de NPS e agendas de treinamentos periódicos com o cliente fortalecem a conexão e ajudam a manter o engajamento ao longo do tempo.

Relatórios e análises para tomada de decisão

Com os relatórios do Moskit, o Key Account Manager pode acompanhar métricas importantes sobre a evolução das contas, histórico de negociações e previsões de fechamento.

Essas análises ajudam a identificar gargalos, oportunidades de expansão e a orientar o próximo passo com base em dados confiáveis. Ter uma visão clara do que está funcionando é indispensável para realizar ajustes rápidos e tomar decisões mais acertadas.

Portanto, com uma rotina cheia de demandas e decisões estratégicas, o Key Account Manager precisa ter visibilidade total sobre as suas contas. O Moskit CRM pode ajudá-lo a transformar dados em ações, fortalecendo o relacionamento e impulsionando os resultados de forma prática.

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