O universo de vendas é cheio de pressão. São clientes exigentes, metas agressivas e uma série de ações que podem determinar o futuro da empresa.
Todo gestor de vendas sabe que não vender representa um enorme risco. Independente da área de atuação da empresa, vender é a base de qualquer negócio. Sem clientes e sem dinheiro, não existe empresa.
É neste clima que muitos gestores acabam explodindo. Na hora que os problemas apertam, não conseguem segurar a pressão e a situação foge do controle.
Uma pesquisa recente aponta que 1 em cada 3 gestores não são capazes de sustentar situações de alto risco, e como consequência acabam desestabilizando toda a equipe.
Segundo os dados do estudo, grande parte dos times são prejudicados por gestores rotulados como "cabeça quente".
Alguns dados importantes para entender estes resultados:
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53% dos gestores são mais "cabeça-fechada" e controladores do que abertos e curiosos.
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45% são mais irritados e emocionas, do que calmos e no controle
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45% ignora e rejeita ao invés de ouvir e buscar entender
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37% se esquiva ou evita abordagens ao invés de ser direto e pouco ambíguo.
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30% são mais desonestos e enganadores do que francos e honestos.
Gestores que não são capazes de reagir corretamente sob estresse não afetam apenas sua produtividade e métricas de sucesso. Times que são liderados por estes gestores também acabam se perdendo quando submetidos ao estresse.
Entre outros números, dois chamam bastante atenção:
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62% a mais das pessoas consideram pedir demissão quando comparados aos times com gestores que mantém o diálogo em situações de estresse.
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56% tendem a parar o trabalho e deixar de colaborar
O fato é que as ações de cada gestor tendem a ser potencializadas sob estresse e transferidas para o time. Quando reagem de forma explosiva e perdem a cabeça, o time segue a tendência e acaba se perdendo. Quando existe comunicação e paciência, o time ganha confiança e reage melhor.
O que este estudo tenta demonstrar é o impacto que a comunicação dos líderes possui no time, levantando também características importantes a serem reproduzidas.
Segundo os resultados, os líderes mais eficientes, com equipes mais engajadas e felizes tendem a ser:
- Calmos
- Controlados
- Sinceros
- Curiosos
- Diretos
- Dispostos a ouvir
Os resultados não param por aí, os times destes gestores também alcançam:
• 56% a mais dos padrões de qualidade
• 56% a mais de atuação em benefício do cliente
• Cumprem prazos 47% mais vezes
• Aumentam a segurança do ambiente de trabalho em 34%
• Cumprem o orçamento 25% a mais das vezes
A pesquisa também demonstra que ao contrário do que se costuma pensar, a habilidade dos gestores em lidar com a pressão não possui correlações de gênero ou idade. Mais importante ainda, são habilidades que podem ser aprendidas por qualquer pessoa.
Os autores do estudo apontam os principais comportamentos:
- Abordar o problema o quanto antes
- Não deixar sua história pessoal justificar o descontrole
- Não fique na defensiva e promova a confiança
- Sempre coloque os fatos em primeiro lugar
Observando os dados e os comportamentos sugeridos pelo estudo, fica claro que pode não ser fácil, mas os gestores devem aprender a se controlar, assumir uma postura mais compreensíva, aberta e garantir um melhor desfecho aos problemas.
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