Funil de vendas: o que é e como criar um?

O funil de vendas é uma metodologia que permite que as empresas visualizem de forma bem mais clara os resultados que elas estão alcançando com as vendas e o que está sendo deixado para trás. A sua estrutura é muito importante para que os gestores e vendedores consigam entender as estratégias e objetivos.

Essa ajuda não se restringe apenas ao campo comercial da empresa, já que toda a organização é beneficiada por essa ferramenta, inclusive o departamento de marketing, que passa a ter mais informações sobre o público-alvo, o que auxilia na criação de estratégias para melhorar a conversão e levar o contato para o chamado fundo do funil.

Logo, não há dúvidas de que o funil de vendas é uma ferramenta indispensável para as empresas. Mas se você ainda não conhece o seu conceito, não se preocupe, pois preparamos um conteúdo abordando os principais pontos que englobam esse processo.

Acompanhe!

• O que é funil de vendas?
• Quais são os tipos de funil de vendas?
• Quais são os benefícios do funil de vendas?
• Qual é a diferença entre funil de vendas e jornada de compras?
• Quais são as fases do funil de vendas?
• Quais são os tipos de leads na estrutura básica do funil de vendas?
• Como fazer o funil de vendas?
• Quais são os erros mais comuns na gestão do funil de vendas?
• Qual é a relação entre CRM e funil de vendas?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é a forma mais prática de visualizar como os potenciais clientes avançam desde o primeiro contato até a decisão de compra. Essa representação recebe o nome de “funil” porque, em cada etapa do processo, o número de interessados tende a diminuir, assim como o formato da figura.

Mais do que um desenho, ele organiza e classifica cada fase do ciclo de vendas, facilitando o acompanhamento da jornada do cliente. Com isso, os gestores comerciais conseguem analisar onde estão as oportunidades, identificar gargalos e aumentar a taxa de conversão em cada etapa.

Quais são os tipos de funil de vendas?

Existem diferentes formatos de funil de vendas que se adaptam ao perfil do negócio e ao comportamento do cliente. Cada modelo organiza o pipeline de vendas de maneira própria, de acordo com as necessidades da equipe comercial.

O mais comum é o funil tradicional, que acompanha o ciclo de vendas desde a prospecção até o fechamento. Outro bastante utilizado é o funil de vendas reverso, no qual o planejamento começa pela meta de conversão de vendas e segue de trás para frente, calculando o volume de contatos necessários em cada etapa.

Há ainda o funil em Y, que integra as estratégias de marketing e vendas em um mesmo processo. Nesse caso, o gestor tem uma visão mais ampla da jornada do cliente e pode alinhar os esforços entre captação e nutrição de leads.

Funil de vendas no marketing digital

O funil de vendas no marketing digital é uma adaptação do modelo tradicional para os canais online. Ele organiza a jornada do cliente desde o primeiro contato até a conversão de vendas, considerando estratégias como conteúdo, anúncios e interações digitais.

Nesse caso, destacam-se dois modelos: o funil de vendas inbound, baseado na atração por meio de conteúdos relevantes e relacionamento, e o funil de vendas outbound, que utiliza a prospecção ativa e as abordagens diretas para gerar oportunidades.

Ambos podem ser aplicados em conjunto, dependendo da estratégia comercial. As principais etapas seguem a mesma lógica do ciclo de vendas:

• topo do funil: foco em atrair visitantes com ações de marketing de conteúdo, SEO (Search Engine Optimization), campanhas online e redes sociais;
• meio do funil: momento de nutrir o interesse com materiais mais profundos, como webinars, e-books e newsletters;
• fundo do funil: fase decisiva, em que recursos como cases, ofertas exclusivas e demonstrações ajudam a transformar os leads em clientes.

Funil de vendas B2B e B2C

O funil de vendas B2B (Business-to-Business) costuma ter um ciclo de vendas mais longo e com diferentes decisores. A abordagem é consultiva, com etapas de qualificação detalhadas para reduzir os riscos e aumentar a taxa de conversão.

Já no funil de vendas B2C (Business-to-Consumer), o processo tende a ser mais rápido e direto. O foco está em despertar interesse imediato, explorando fatores como emoção, conveniência e jornada do cliente simplificada. A complexidade é menor, mas a concorrência exige diferenciação.

Funil de vendas para e-commerce

No e-commerce, o funil de vendas acompanha o consumidor desde a descoberta até a finalização da compra online. Nesse modelo, estratégias como remarketing e recuperação de carrinhos abandonados são decisivas para elevar a conversão de vendas.

Além disso, o uso de um CRM (Customer Relationship Management) para funil e automação de vendas ajuda a personalizar as ofertas e reengajar os visitantes que não concluíram a jornada.

Funil de vendas para ticket alto

Quando o produto ou serviço tem um valor elevado, o funil precisa de mais etapas de relacionamento. O ciclo de vendas é prolongado, sendo necessário realizar interações frequentes e enviar materiais de apoio que reforcem a credibilidade.

Nesse cenário, a qualificação dos leads se torna prioridade. O gestor deve acompanhar cada etapa do funil, utilizando conteúdos aprofundados, reuniões e demonstrações personalizadas para construir confiança e aumentar as chances de conversão.

Quais são os benefícios do funil de vendas?

Uma das principais vantagens do funil de vendas é a identificação de padrões que se repetem ao longo do processo comercial. Esse acompanhamento ajuda a verificar se as ações da empresa estão alcançando o público certo ou se ainda passam despercebidas.

Por exemplo, uma campanha voltada ao topo do funil pode ser medida pelo número de visitantes que avançam para a próxima etapa. Veja com mais detalhes quais são os benefícios do funil de vendas!

Visão estruturada do processo

O funil de vendas oferece uma visão clara de cada fase da jornada do cliente. Com isso, os gestores e as equipes entendem em qual estágio os leads estão e como conduzi-los até a conversão de vendas.

Segmentação mais precisa

A partir da posição de cada lead no ciclo de vendas, fica possível segmentar os contatos de forma estratégica. Isso ajuda a personalizar a abordagem e adaptar as mensagens de acordo com a etapa do funil.

Qualificação de leads

O funil facilita a classificação dos contatos, destacando aqueles com maior potencial de negócio. Assim, a equipe comercial pode focar nos leads mais preparados para avançar.

Economia de tempo e recursos

Ao focar em contatos mais promissores, a equipe reduz os desperdícios. Esse foco gera um pipeline de vendas mais produtivo e alinhado às metas.

Acompanhamento do progresso

Com o funil, é possível acompanhar a evolução dos leads em tempo real. Essa análise ajuda a identificar gargalos e otimizar as etapas que apresentam baixa taxa de conversão.

Aumento da conversão de vendas

Ao compreender as necessidades de cada fase da jornada do cliente, a equipe consegue entregar informações relevantes e conduzir negociações de modo mais assertivo.

Melhoria contínua do processo

O monitoramento constante mostra o que deve ser ajustado e as oportunidades de evolução. Essa prática fortalece a gestão de vendas e impulsiona os resultados ao longo do tempo.

Alinhamento entre marketing e vendas

O funil de vendas aproxima as duas áreas, promovendo uma integração entre as estratégias de atração e abordagem comercial. Esse alinhamento amplia a efetividade das ações em toda a jornada do cliente.

Previsibilidade de receita

Por fim, com base nas taxas de conversão, é possível calcular a receita futura e definir as metas de forma mais segura. Essa previsibilidade dá mais consistência ao planejamento comercial.

Qual é a diferença entre funil de vendas e jornada de compras?

A principal diferença entre funil de vendas e jornada de compras está no foco de cada estratégia. A primeira organiza as etapas do processo comercial do ponto de vista da empresa, enquanto a segunda descreve o caminho percorrido pelo cliente até tomar uma decisão.

O funil de vendas é uma metodologia voltada à gestão de vendas, que estrutura cada fase do pipeline e auxilia no acompanhamento da taxa de conversão. Já a jornada de compras mostra como o consumidor evolui desde o aprendizado até a escolha final, refletindo a sua própria visão do processo.

A jornada de compras é composta por quatro etapas:

• aprendizado e descoberta: o cliente em potencial ainda não reconhece a dor, sendo necessário atrair a sua atenção e despertar o interesse;
• reconhecimento do problema: o consumidor percebe que existe uma necessidade que precisa ser resolvida;
• consideração da solução: o cliente começa a comparar as opções e analisar as alternativas disponíveis no mercado;
• decisão de compra: é o momento de escolher a empresa que oferece o maior valor e resolve o problema de forma clara.

Essas duas visões são complementares. Por exemplo, ao mapear a jornada do cliente, o gestor pode ajustar cada etapa do funil para oferecer o conteúdo certo na hora certa — um e-book no aprendizado, um case no reconhecimento ou uma demonstração de produto na fase de decisão.

Dessa forma, funil de vendas e a jornada de compras trabalham juntos para aumentar a conversão e reduzir as falhas no ciclo de vendas.

Quais são as fases do funil de vendas?

O funil de vendas é formado por quatro níveis principais: visitantes, leads e clientes. Esses contatos avançam dentro de três grandes fases: topo, meio e fundo do funil.

Cada fase tem características próprias, com estratégias distintas para atrair, nutrir e converter. O que funciona no início não será eficaz na fase final, já que as necessidades do cliente evoluem ao longo da jornada de compra.

Confira!

Topo do funil (ToFu)

O topo do funil é a fase mais ampla, onde se concentra o maior número de leads. Aqui, o visitante começa a reconhecer que tem uma necessidade, mas ainda não associa a solução a uma empresa específica.

Nesse momento, o contato chega ao site e passa a consumir conteúdos informativos. Materiais como artigos, vídeos e e-books educam e despertam o interesse, ajudando o lead a entender melhor sua situação.

É importante evitar falar diretamente da empresa ou do produto nessa fase, pois o objetivo ainda não é vender, mas educar. Depois desse primeiro contato, o visitante pode se tornar um lead qualificado para avançar no pipeline de vendas.

Meio do funil (MoFu)

No meio do funil, o lead já entende que tem um problema e começa a buscar alternativas. Essa fase necessita de conteúdos mais aprofundados, como cases, webinars e materiais técnicos.

Aqui também há maior coleta de dados, o que ajuda a personalizar a comunicação e contornar possíveis objeções. O lead já demonstra intenção de compra, mas ainda precisa de informações que confirmem a sua decisão.

Quanto mais nutrido estiver, maiores as chances de avançar para o fundo do funil com menos dúvidas.

Fundo do funil (BoFu)

O fundo do funil é a fase final, dedicada ao fechamento da venda. Os clientes que chegam até aqui já sabem qual é o problema e reconhecem qual tipo de solução pode resolvê-lo.

Nesse estágio, o foco está em negociações, apresentação de propostas e criação de senso de urgência. Testes gratuitos, demonstrações e ofertas específicas são estratégias comuns para estimular a decisão.

Como o cliente já está pronto para comprar, as ações precisam ser mais diretas, destacando diferenciais e reforçando a credibilidade da empresa.

Quais são os tipos de leads na estrutura básica do funil de vendas?

Dentro da gestão de vendas, os leads podem ser classificados em diferentes estágios, de acordo com o nível de interesse e de maturidade no ciclo de vendas. Essa classificação ajuda a organizar o pipeline de vendas e a definir quais contatos estão prontos para avançar no processo. Veja:

• lead: contato inicial que entrou em algum canal da empresa, mas ainda está no topo do funil. Nessa fase, ele está em busca de informações e pode não ter consciência total do problema;
  
  
• MQL (Marketing Qualified Lead): lead qualificado pelo marketing. Já interagiu com conteúdos, demonstrou interesse e avança para o meio do funil. Ainda precisa ser nutrido antes de passar para a área comercial;
  
  
• SAL (Sales Accepted Lead): lead aceito pela equipe de vendas. Aqui, o contato já foi avaliado pelo marketing e está pronto para ser analisado de forma mais detalhada pelo time comercial;
  
  
• SQL (Sales Qualified Lead): lead qualificado por vendas. Nessa fase, o contato está preparado para negociações diretas e próximo do fundo do funil. O foco é avaliar a proposta e tomar decisão;
  
  
• venda: etapa final, quando o lead se converte em cliente. Aqui, o ciclo de vendas é concluído, mas o relacionamento segue com estratégias de retenção e fidelização.

Como fazer o funil de vendas?

Para fazer o funil de vendas, algumas etapas são cruciais:

• defina as etapas do seu funil: identifique as fases específicas pelas quais os clientes passam desde o primeiro contato até a conclusão da compra, o que geralmente inclui as etapas do topo, meio e fundo do funil;
  
  
• conheça o público-alvo: entenda quem são seus clientes ideais, quais são seus desafios, necessidades e comportamentos. Com isso, é possível personalizar suas estratégias em cada fase do funil;
  
  
• produza conteúdo relevante: crie conteúdo educativo e informativo para cada fase do funil. No topo, concentre-se em atrair a atenção com informações gerais. No meio, forneça conteúdo mais detalhado e específico. No fundo, destaque as características técnicas e benefícios da solução;
  
  
• implemente estratégias de atração: utilize táticas de marketing digital, como SEO, redes sociais, anúncios on-line e marketing de conteúdo, para atrair visitantes qualificados para o topo do funil;
  
  
• capte leads e nutra relacionamentos: ofereça materiais ricos, como ebooks e webinars, em troca de informações de contato. Nutra esses leads com comunicações personalizadas, levando-os gradualmente pelo funil;
  
  
• invista em um CRM: implemente um sistema de CRM para gerenciar e organizar informações sobre os leads, o que é crucial para personalizar as interações e acompanhar o progresso de cada lead no funil;
  
  
• integre marketing e vendas: garanta uma comunicação eficiente entre as equipes de marketing e vendas para alinhar estratégias e garantir uma transição suave dos leads pelo funil;
  
  
• teste e otimize o funil: realize testes A/B em diferentes elementos do funil, como calls-to-action, formulários de captura e emails. A otimização contínua, por sua vez, é essencial para garantir a eficácia do funil ao longo do tempo.

Quais são os erros mais comuns na gestão do funil de vendas?

Existem alguns erros recorrentes que prejudicam os resultados e dificultam a jornada do cliente. A seguir, veja os principais problemas e como resolvê-los!

Funil de vendas genérico demais

Um dos erros mais comuns é adotar um modelo padronizado, sem considerar as características do negócio ou do público. A falta de personalização gera um pipeline de vendas pouco efetivo, que não reflete a realidade do ciclo comercial.

Para corrigir, é importante ajustar cada fase de acordo com a jornada do cliente, criando ações específicas para os diferentes leads.

Falta de alinhamento entre marketing e vendas

Quando não existe comunicação clara entre os times, o funil perde força. Os leads podem ser passados antes da hora ou ignorados, comprometendo a conversão de vendas.

Criar um SLA (Service Level Agreement) ajuda a definir responsabilidades, metas e prazos para cada área. As reuniões de alinhamento frequentes também mantêm todos focados nos mesmos objetivos.

Leads desqualificados

Investir tempo em contatos sem perfil de compra é outro problema recorrente. Isso atrasa o ciclo de vendas e desgasta a equipe.

A solução está em estabelecer critérios claros de qualificação, como perfil ideal de cliente, interesse demonstrado e momento de compra. Assim, o marketing entrega ao time comercial apenas leads realmente prontos para avançar no funil.

Gargalos no funil de vendas

Muitos leads parados no meio do funil ou baixas conversões no fundo indicam gargalos no processo. Esses pontos de estrangulamento reduzem a produtividade e atrasam a tomada de decisão.

Usar dados para identificar onde está a queda ajuda a agir rapidamente. Ajustes na comunicação, revisão da proposta de valor e simplificação do processo de fechamento são meios de melhorar os resultados.

Resistência da equipe a mudanças

Implementar ou otimizar um funil pode gerar resistência interna. Muitos colaboradores têm receio de novos processos ou do uso de ferramentas de gestão de vendas.

Para superar esse desafio, é importante envolver a equipe desde o início, oferecer treinamentos e valorizar as conquistas alcançadas. Com isso, o time se sente parte da mudança e engaja mais facilmente.

O CRM e funil de vendas

O CRM é muito mais que uma ferramenta de organização de contatos. Ele desempenha um papel fundamental no funcionamento do funil de vendas, ajudando a visualizar cada fase, acompanhar as oportunidades e centralizar as informações de leads e clientes.

Além disso, um CRM eficiente facilita o alinhamento entre marketing e vendas e gera relatórios completos sobre todas as movimentações do pipeline, fornecendo dados importantes para a tomada de decisão.

No caso do Moskit CRM, a automação é um diferencial. Com ele, é possível:

• enviar e-mails de nutrição automaticamente em diferentes fases do funil;
• criar lembretes e tarefas automáticas para vendedores;
• movimentar os leads no funil com base em gatilhos pré-definidos, como entrada ou saída de fases.

Com essas funcionalidades, o acompanhamento de cada oportunidade se torna mais preciso, evitando que os leads se percam pelo caminho. Além disso, a empresa cresce sem aumentar proporcionalmente o time comercial.

O Moskit CRM une gestão e automação, acelerando os resultados do funil de vendas e oferecendo uma visão completa do pipeline. Com ele, cada lead é acompanhado de forma estratégica, aumentando a taxa de conversão e a produtividade da equipe.

Experimente o Moskit CRM gratuitamente e transforme o seu funil de vendas agora!

Resumo do conteúdo 

1. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas é um modelo que representa o processo pelo qual os clientes potenciais passam, desde o primeiro contato com uma empresa até a conclusão da compra. É chamado de "funil" devido à sua forma, onde um grande número de leads potenciais entra no topo e, à medida que avançam pelo processo de vendas, alguns se convertem em clientes efetivos na parte inferior.

2. Quais são as etapas típicas de um funil de vendas? As etapas típicas de um funil de vendas incluem:

• Consciência (Topo do Funil): O cliente potencial reconhece um problema ou necessidade.
• Interesse (Meio do Funil): O cliente potencial demonstra interesse na solução oferecida pela empresa.
• Decisão (Fundo do Funil): O cliente potencial avalia as opções disponíveis e toma uma decisão de compra.

3. Qual é a importância do funil de vendas para uma empresa? O funil de vendas é importante porque fornece uma estrutura para entender e gerenciar o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento da venda. Ele ajuda as empresas a identificar gargalos no processo de vendas, otimizar as estratégias de marketing e vendas e aumentar as taxas de conversão de leads em clientes.

4. Como as empresas podem usar um funil de vendas para melhorar suas vendas? As empresas podem usar um funil de vendas de várias maneiras, incluindo a segmentação de leads com base no estágio do funil em que se encontram, o desenvolvimento de conteúdo e estratégias de marketing direcionadas para cada estágio do funil, o acompanhamento proativo dos leads em cada etapa do processo de vendas e a análise contínua do desempenho do funil para identificar oportunidades de melhoria.

5. Qual é a diferença entre um funil de vendas e um pipeline de vendas? O funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento da venda, enquanto o pipeline de vendas é uma lista ou conjunto de oportunidades de vendas em várias etapas do processo de vendas, geralmente organizadas em ordem cronológica de progresso.

6. Como medir o desempenho de um funil de vendas? O desempenho de um funil de vendas pode ser medido por várias métricas, incluindo o número de leads gerados em cada etapa do funil, as taxas de conversão de leads em clientes em cada etapa do funil, o tempo médio que os leads levam para percorrer o funil e o valor médio das vendas concluídas.

7. Como otimizar um funil de vendas? Para otimizar um funil de vendas, as empresas podem realizar testes A/B em diferentes elementos do processo de vendas, como páginas de destino, e-mails de acompanhamento e chamadas de vendas, automatizar ações, usar automação de marketing para nutrir leads ao longo do funil, oferecer conteúdo relevante e personalizado para leads em diferentes estágios do funil, e realizar análises regulares para identificar áreas de oportunidade de melhoria.