Nem sempre a culpa dos péssimos resultados é do vendedor

Nem sempre a culpa dos péssimos resultados é do vendedor

Às vezes, a culpa de tudo não estar bem não é do seu time de vendas. Você já se deve ter se deparado com um relatório de desempenho em que a realidade comercial não estava bem. Não só as vendas não crescem há um bom tempo, mas todos os seus vendedores, já não engajam mais como antigamente. E claro que como gestor, isso pode estar te deixado desmotivado também.

Nessa horas, ficamos cegos para analisar tudo com calma. Acostumamos procurar razões nos lugares mais óbvios, e como isso, tentar encontrar culpados para depositar a responsabilidade, mas isso não alivia o fato de que nossos resultados não estejam de acordo com aquilo que esperamos.

Ao tentar entender porque as metas não estão sendo atingidas e  qual é a causa pela qual o crescimento estagnou, chegamos numa explicação mais rápida, curta e fácil: O vendedor não está fazendo seu trabalho.

Mas, será que é esta a razão principal das vendas não crescerem? E se acaso for, como se livrar disso?

Em boa parte das operações comerciais pode ser que alguns comportamentos de vendedores estejam levando os resultados para patamares não proveitosos, no entanto, a minha provocação aqui é justamente passar a olhar para essa realidade com um pouco mais de cuidado.

Nem sempre a culpa do mal resultado é dos vendedores, pode ser que o gestor tenha uma responsabilidade fundamental. Há muitas razões que podem estar impactando as vendas, mas antes de acusar sua equipe ou membros dela de estarem desempenhando um papel responsável pela queda, talvez você devesse olhar para algumas questões de gestão.

Você garante a eles a melhor condição de desempenho em vendas?

Se você for visitar qualquer operação comercial, vai encontrar pessoas reclamando de gestores que apenas cobram resultados diariamente, mas pouco se envolverem na questões de gestão de pessoas, em processos de clientes e gerenciamento de negócios.

Por causa disso, muitos vendedores sentem que suas metas são realmente inatingíveis, afinal de contas, não conseguem visualizar possibilidades. Além disso, não tem abertura para conversar com seus gestores sobre resultados e processos, e isso, os deixa inseguros afetando nos resultados de vendas indiretamente.

É preciso entender que tanto para traçar metas como para elaborar uma estratégia comercial, um diagnóstico real do mercado, dos clientes e da sua operação pode ajudar.

Para isso, é preciso uma ferramenta responsável que dê acesso a todos esses dados com precisão e inteligência, mas mais do que isso, traga um verdadeiro olhar concreto de como funciona o fluxo comercial desde o primeiro contato, passando pelas entregas e finalizando na satisfação final do cliente.

Você está ignorando que precisa de ajuda

Tenha em mente que um produto precisa estar comercialmente redondo, mas isso só acontece quando você sabe detalhes de como os clientes o percebem no mercado.

Boa parte dos vendedores contam apenas com a intuição e seus métodos pessoais para lidar com clientes na prospecção, nos relacionamentos e nos fechamentos com clientes. Hoje, qualquer vendedor precisa de mais do que "achismo".

Para desenvolver estratégias comerciais que sejam maduras, gestores também precisam dar condições para que vendedores possam ter em suas mãos recursos tecnológicos que os ajudem a melhorar suas relações com os clientes, com o seu negócio e, além disso, ter uma maior autonomia para vender de maneira inteligente.