Múltiplos funis de venda: o que são e quando utilizar?

Para empresas pequenas, o funil de vendas é uma estratégia importante que ajuda a compreender melhor o que acontece em cada uma das etapas da negociação. No entanto, para empresas com um nível maior de maturidade e processos mais complexos, um único funil pode não ser o bastante, sendo necessária a utilização de múltiplos funis de venda.

Mas, afinal, como saber que já é o momento de estruturar múltiplos funis? 

Leia o artigo e descubra o que são os múltiplos funis de vendas!

O que é funil de vendas?

Antes de explorar o conceito de múltiplos funis, devemos dar um passo para trás e entender, exatamente, o que é funil de vendas. 

Trata-se de uma ferramenta utilizada para refletir a jornada de compra do cliente, apresentando, em etapas, por quais fases ele passa, desde o primeiro contato até a finalização de uma negociação.

A estrutura em funil tem como objetivo representar a redução da quantidade de oportunidades de vendas que ocorre naturalmente à medida que os clientes avançam em direção à conversão. 

Por meio do funil de vendas, as empresas podem visualizar e compreender a dinâmica desse processo.

Geralmente, as etapas do funil de vendas estão estruturadas da seguinte forma: 

• Topo: o topo do funil é quando o cliente toma consciência e entende que tem uma necessidade. Nesse momento, ele ainda não compreende que a solução desse problema pode ser você, sua empresa e seu produto. Podemos dizer que nesta etapa você entende a dor do cliente e fala de forma mais generalizada sobre isso.
• Meio: nesta etapa, seu futuro cliente já entende qual o problema que ele precisa solucionar. Nesse momento, sua equipe de marketing pode começar a agir mais ativamente, com materiais voltados para a educação desse contato, por exemplo.
• Fundo: aqui seu cliente já conhece o problema e sabe que você é uma possível solução. Já é possível fazer contatos mais diretos, com ofertas de contratação, ligações e envio de propostas.

Está mais claro o que é funil de vendas? 

Vamos adiante!

Quais são as etapas do funil de vendas?

As etapas citadas no tópico anterior são mais genéricas. Isso significa que todas as jornadas de compra, em síntese, passam por este processo de descoberta-interesse-avaliação.

Contudo, dentro desse processo é possível identificar etapas mais específicas, que são determinadas de acordo com o seu processo de vendas.

Por essa razão, não é possível falar em um modelo fechado, uma vez que cada negócio tem suas particularidades.

Aqui no Moskit nós presenciamos a implantação de CRM, o desenvolvimento do processo de vendas e a estruturação do funil de vendas nos mais variados modelos de empresas, e conseguimos enxergar que as seguintes etapas do funil de vendas são muito comuns:

Novo negócio 

Esse é o negócio que acabou de chegar na sua empresa e vai começar a ser trabalhado.

Qualificação 

A qualificação é o estágio no qual você está analisando se realmente o cliente está pronto para realizar a compra. Esse termo pode ser estranho para muitos vendedores pois parece que vamos “escolher” quem deve ou não seguir no funil de vendas. 

No entanto, a qualificação é uma etapa que tem como objetivo entregar para seu time de vendas apenas os negócios que realmente têm chances de fechamento.

Nesse contexto, a qualificação é uma das etapas mais determinante para a saúde dos negócios, seja utilizando múltiplos funis de vendas, ou apenas um.

Apresentação

Aqui o vendedor apresenta o produto ou serviço, faz uma demonstração ou o que se encaixa melhor no processo de vendas da sua empresa. 

Muitas vezes o contato chega sabendo muito pouco sobre seu trabalho e essa é a oportunidade de captar a atenção e o interesse desse possível cliente.

Envio de proposta

Nessa fase, seu contato já está nutrido e preparado para comprar. Você sabe disso porque ele já demonstrou o interesse necessário na reunião de apresentação e agora você deve formalizar uma proposta comercial com plano, valores, forma de pagamento e outras informações. 

Ganhou/ Perdeu

Depois de percorrer as etapas do funil de vendas, finalmente chega o momento da decisão. 

O “ganhou” é quando você fecha o negócio e ganha o cliente. Já o “perdeu”, como o nome já diz, é quando a venda não sai como o esperado.

A estrutura do funil pode ser ajustada de acordo com a realidade de cada empresa, inserindo fases como, agendados, maturação, elaboração de contrato, fechamento, o que torna a metodologia ideal para qualquer cenário.

O problema é que empresas que trabalham com negócios distintos ou produtos diversificados acabam precisando de jornadas diferentes para cada tipo de venda, complicando o modelo e muitas vezes confundindo quem precisa acompanhar o processo.

É aí que entra a necessidade de aplicar múltiplos funis de vendas, separando um funil para cada necessidade específica.

Como fazer um funil de vendas?

Entender como fazer um funil de vendas é crucial para que a ferramenta entregue todos os benefícios que é capaz de fornecer. 

Listamos 6 dicas rápidas que te ajudarão nesse processo.

• Conheça o seu público-alvo: compreenda quais são suas necessidades, suas preferências e, sobretudo, como isso se reflete no comportamento de compra.
• Mapeie o comportamento de compra: identifique por quais etapas os clientes passam até finalizar um negócio, e como isso, compreender o que os incentiva a passar de uma etapa para outra.
• Defina objetivos para cada etapa do funil: isso ajudará a entender como funciona o progresso de etapa por etapa.
• Estabeleça prazos: definir prazos é essencial para manter o processo de vendas em movimento e evitar estagnação.
• Defina as atividades de vendas: estabeleça as atividades necessárias que os vendedores devem realizar para conduzir os clientes ao longo do processo comercial.
• Invista em CRM: o sistema de CRM é fundamental para estruturar o funil, rastrear leads, manter registros e acompanhar indicadores.

É muito importante se aprofundar para saber como fazer um funil de vendas de forma assertiva. Por isso, não deixe de conferir nosso artigo: Funil de vendas: entenda as etapas e como utilizá-las!

O que são múltiplos funis de venda?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, será ainda mais fácil compreender os múltiplos funis.

Os múltiplos funis de venda são um conjunto de funis que representam diferentes processos comerciais.

Múltiplos funis de vendas podem ser utilizados nos seguintes casos:

• sua empresa oferece produtos diferentes que exigem etapas distintas;
• sua empresa trabalha com venda de produtos e serviços; serviços tendem a exigir um funil mais extenso;
• sua empresa quer trabalhar com um funil diferente para qualificação e SDR.

A construção de cada funil presente nos múltiplos funis de vendas segue a mesma lógica do processo de criação de funis independentes.

No entanto, no caso de múltiplos funis de vendas que estão inseridos em um mesmo processo mais abrangente, como é o caso do funil de vendas e o funil de pré-vendas, é importante considerar que a integração e a sincronização entre esses funis são cruciais.

Isso significa que a última etapa do processo do funil de pré-vendas, por exemplo, deve se alinhar de maneira perfeita com a primeira etapa do funil de vendas, garantindo uma transição suave e eficiente dos leads entre essas fases. 

Se você quer saber como configurar múltiplos funis no seu CRM, este guia ensina todo o passo-a-passo.

Uma das vantagens de utilizar o Moskit CRM é que com o recurso do Easy Flow, é possível atribuir sequencialidade obrigatória entre as fases, além de poder mover negócios entre funis. Se você ainda não conhece o Moskit CRM, clique aqui para fazer um teste grátis.