Mudanças de paradigmas para o Gestor de Vendas do futuro

Mudanças de paradigmas para o Gestor de Vendas do futuro

Liderar uma equipe de vendas hoje em dia é bem diferente de como foi nos últimos, pelo menos, 100 anos.

Não apenas mudanças causadas pela tecnologia, mas a forma como gestores e vendedores se conectam, aprendem e trocam informações vem modificando-se completamente.

Mas as adaptaçãos necessárias para essas modificações não acontecem todas ao mesmo tempo e, neste exato momento, estão surgindo novas que o gestor de vendas que deseja ser bem sucedido no futuro precisa estar atento.

Você não está lá para gerenciar problemas

Eu tenho certeza que você já pensou isso, já trabalhou assim, ou ainda pensa e trabalha desta forma.

O papel do gestor não é mais, e vai ser cada vez menos, gerenciar problemas que surgem no dia a dia. Se um gestor possui um time treinado e capacitado, a responsabilidade de tratar os problemas que surgem é da equipe, neste ponto o gestor assume outro papel.

O gestor do futuro está 100% focado em gerenciar a equipe de vendas, sem precisar gastar esforço com problemas gerais. Sua função real é garantir que a equipe está produzindo como pode, tem todas as ferramentas e facilidades para seguir trabalhando.

Seu melhor vendedor é também seu melhor professor

Ninguém sabe vender mais para seus clientes do que seu melhor vendedor. Ele entende os pontos de dor, a entonação que funciona, as piadas que encaixam e o tempo certo para uma abordagem eficiente.

Ele é responsável por trazer mais clientes e, por isso, tem a melhor habilidade técnica para vender dentro da sua realidade.

Aprenda com esse vendedor.

Tenha longas conversas e aprenda os detalhes que você não consegue enxergar. Conheça bem o que ele faz de melhor e transmita essa informação para o resto da equipe. Se possível, formalize este conhecimento para o treinamento inicial de todos os vendedores.

Mentore seus vendedores

O gestor de vendas atualmente tem 3 características importantes:

  • Sabe de detalhes que muitas vezes os vendedores não conhecem
  • Conhece os bastidores do trabalho dos outros vendedores da equipe
  • Observa atentamente o a relação ATITUDE x RESULTADO de cada um

Essas informações parecem triviais, mas para o gestor de vendas elas são tudo o que é necessário para corrigir, apontar novas direções e instruir mudanças em cada um dos vendedores.

O papel do mentor, que vem sendo amplamente comercializado, não deve vir de um estranho que desconhece o dia a dia do trabalho e nem os detalhes comportamentais dos vendedores, mas do próprio gestor que conhece de perto e enxerga onde cada detalhe precisa ser ajustado.

Este trabalho de mentoria não deve ser pontual, mas uma linha periódica e trabalhada com cada um dos membros da equipe. Sejam direções para mudanças, materiais de leitura ou discussões sobre alguma situação específica, o gestor está lá para ser o mentor de sua equipe.

Você apenas confia em dados

Para que tudo o que foi conversado ser verdadeiro e aplicável, um grande passo rumo ao futuro precisa ser adotado.

Não existe mais "fulano disse", "combinei com sicrano", "beltrano disse que tava tudo bem". Se uma informação não está presente em forma de dados, num sistema organizado, de fácil rastreabilidade histórica e com indicadores sólidos sobre desempenho e trabalho da equipe, essa informação não existe.

Todos os pontos que trazem um gestor de venda para o futuro, sem exceção de nenhum, só são válidos se você possuir informações confiáveis para se apoiar.

E talvez essa seja a parte mais difícil de todo processo. Antes de conseguir fazer tudo o que foi apontado aqui, é preciso dar um passo de maturidade e adotar uma boa metodologia de CRM.  Sem isso, não adianta usar excel, anotações de caderno e emails soltos.

Tudo o que será feito carrega uma enorme margem de erro que representa grnade risco para sua operação.

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