Modelo de venda: 3 principais + dicas para escolher o seu

Todo vendedor sabe como seu trabalho é complexo e envolve diversas técnicas, táticas e conhecimentos. Afinal, a depender do que está sendo comercializado, nem sempre é fácil convencer uma pessoa a fazer uma troca entre dinheiro e produto.

Apesar disso, você não precisa agir no escuro, contando com a sorte para bater a meta. Existem maneiras mais precisas de desempenhar seu trabalho, e conquistar resultados esperados.

E uma dessas formas é escolhendo um modelo de venda para sua empresa, um padrão que faça sentido para seu negócio, seus clientes e as soluções que você oferece.

Quer entender o que é e conhecer os modelos de venda existentes? Então, continue lendo até o final de descubra:

o que é um modelo de vendas;
os tipos de modelo de vendas;
como escolher o melhor modelo para sua empresa.

O que é um modelo de vendas?

Dentro do setor comercial, existem maneiras de estruturar a equipe de vendas, definindo como o time irá agir e desempenhar seu papel. Essa estruturação é o que chamamos de modelo de venda, que engloba:

como a negociações serão conduzidas
os canais usados;
as estratégias adotadas;
os profissionais que precisam ser contratados.

Em outras palavras, o modelo indica como a empresa irá prospectar, qualificar, educar e fechar negócios com futuros clientes.

No entanto, é importante saber que a empresa não precisa, necessariamente, trabalhar com o mesmo modelo para sempre ou com apenas um. É possível que um time de vendas trabalhe com mais de um modelo, principalmente se a marca atua em diferentes frentes.

Quais são os modelos de venda?

Os modelos do mercado comercial estão relacionados aos 3 tipos de vendas mais comuns do mercado: Service Sales, Inside Sales e Fields Sales.

Como dito, uma empresa pode optar por apenas um ou até mesmo utilizar as três técnicas de negociação em vendas, caso queira expandir seu mercado ou trazer diferentes clientes para o funil da empresa.

Abaixo, veja mais detalhes de cada modelo.

Self Service Sales

É muito comum que, em processos comerciais, o cliente seja acompanhado a cada etapa por um colaborador, que o orienta, tira dúvidas e passa informações relevantes.

No entanto, existe um modelo de venda, o Self Service Sales, em que o cliente é o responsável por sua jornada até a compra.

Essa técnica de venda se tornou mais conhecida e usada com o crescimento dos canais digitais, onde as pessoas realizam compras diariamente por sites e lojas on-line, sem precisar da ajuda ou suporte de terceiros.

Uma característica desse modelo é que, embora o vendedor não esteja presente, a empresa deve disponibilizar materiais e ferramentas para orientar o consumidor.

Vantagens do Self Service Sales

Maior volume de vendas: esse modelo de venda trabalha com a facilidade. Por exemplo: se um usuário acessa o site da sua empresa e se depara com o produto, já com todas as informações, incluindo o preço, o processo de compra se torna mais simples.
Processo de vendas autossustentável: por ser o cliente que faz tudo, a interferência dos vendedores tende a ser mais pontual, o que economiza recursos financeiros e tempo.
Grande visibilidade: e-commerces tem uma maior visibilidade, pois costumam aparecer em diversos buscadores. Logo, se o cliente busca por algum termo que se associa à sua solução, a probabilidade da sua empresa aparecer para ele é grande.

Inside Sales

O Inside Sales ou vendas internas é a técnica de venda em que toda a operação é estruturada internamente na empresa.

Nesse modelo, o profissional não precisa se deslocar e pode fazer suas atividades diretamente da empresa ou de sua casa, já que conta com ferramentas e uma boa infraestrutura para desempenhar sua função.

Uma das qualidades de ter uma equipe interna de vendas é a possibilidade de identificar problemas que o usuário ainda não tem conhecimento, prever imprevistos futuros e reduzir a insatisfação dos clientes.

Afinal, existem pessoas a postos para ajudá-los com o que precisarem, o que diminui o número de cancelamentos ou reclamações.

Vantagens do Inside Sales

Redução de custo das operações: o Inside Sales é uma excelente modelo de venda para empresas que buscam reduzir gastos, sem afetar a qualidade do serviço. Isso porque o modelo permite uma economia com as operações. Dessa forma, o custo de aquisição do cliente (CAC) diminui.
Economia para a empresa: além dos custos relacionados aos clientes, os recursos da empresa também podem ser economizados, pois não é preciso gastar com viagens, reuniões e deslocamento (já que o colaborador fica fixo na empresa), podendo alocar melhor esses valores em atividades que podem trazer um retorno maior.
Padronização e otimização do funil de vendas: o Inside deve respeitar uma série de etapas para conseguir alcançar os resultados. Dessa forma, sua empresa sabe quais processos devem ser seguidos, proporcionando uma certa previsibilidade.
Aumento na produtividade: o dinamismo é uma forte característica desse tipo de venda. Esse benefício permite que o vendedor feche mais negócios, visto que o seu tempo é totalmente dedicado aos clientes, e não a viagens e encontros.
Facilidade para montar equipe: é mais fácil encontrar profissionais de vendas dispostos a trabalhar com vendas internas do que com outros modelos, já que o serviço pode ser feito, muitas vezes, de maneira remota.
Processo mais segmentado: o Inside Sales tende a ter uma segmentação maior, isto é, a equipe é composta por diversos profissionais que desempenham funções distintas, possibilitando que cada um foque em suas atividades.

Field Sales

Field sales ou vendas externas é o modelo de vendas que contempla as negociações de campo.

Ou seja: essa técnica de venda consiste em ter vendedores na rua, viajando para se encontrar com leads ou em almoços/reuniões, e normalmente eles não passam muito tempo no escritório.

Esse modelo é mais tradicional do que o anterior, por isso, é comum encontrar muitas empresas que ainda o utilizam.

Vantagens do Field Sales

Fortalecimento do relacionamento com o cliente: como esse tipo de vendedor está em contato direto com o cliente, esse modelo permite a criação de relacionamentos mais duradouros, se comparado aos outros. Isso porque, para muitos leads, o contato presencial é a melhor e única maneira de criar uma relação com a empresa.
Maiores chances de fechamento: o modelo comercial de campo tende a ser mais consultivo, pois o vendedor passa um tempo maior com o cliente, explorando as necessidades dele e o conhecendo melhor. Dessa forma, a negociação tende a ser mais especializada e individual, atendendo os desejos do consumidor.
Vendas maiores: o Field Sales tende a proporcionar negócios maiores do que o Inside Sales, já que usualmente esse tipo de modelo é mais usado em vendas de produtos/serviços de ticket médio mais alto.
Comissionamento: a comissão do Field Sales pode ser um diferencial para os vendedores, já que por trabalhar com negociações maiores, a comissão tende a ser mais alta.

Como escolher o melhor modelo de venda para minha empresa?

Agora que você conhece os principais modelos e técnicas de negociações de vendas, pode estar se perguntando qual a melhor maneira de definir um para a sua empresa, certo?

Para te ajudar nessa decisão, separamos dois aspectos importantes a se observar quando se fala em modelo de venda.

Tipo de produto ou serviço

O tipo de produto ou serviço que você oferece pode influenciar o modelo de vendas mais eficaz.

Por exemplo: produtos de baixo custo podem se beneficiar de vendas on-line diretas, como acontece no Self Service Sales, enquanto produtos complexos podem exigir vendas consultivas, característica do modelo Field Sales.

Perfil do público-alvo

Outro aspecto a considerar ao escolher o tipo de venda é o perfil dos seus clientes, sejam os atuais ou aqueles que você deseja atender futuramente.

Por isso, tire um tempo para analisar seus consumidores atuais e as necessidades deles. Em geral, os modelos mais indicados para cada tipo de público são:

Self Service Sales: B2B e B2C, clientes independentes e impulsivos.
Inside Sales: B2B e B2C, processos mais longos.
Field Sales: B2B e clientes extremamente complexos.

Ticket médio

Outro passo importante para definir um modelo é analisar o ticket médio das suas soluções. Dessa forma, é possível escolher com mais segurança o modelo que combina com a situação atual do seu setor comercial.

Essa análise é fundamental porque, caso o modelo escolhido não seja o ideal, o ticket médio da sua empresa pode cair ou se estagnar (o que é um problema, a menos que esse seja o objetivo).

Uma boa dica para complementar essa análise é considerar a complexidade da venda.

Por exemplo: se você vende um produto mais caro, possivelmente o ciclo de venda é mais longo e o cliente passa mais tempo no meio do funil, considerando a compra. Nesses casos, uma abordagem mais consultiva pode proporcionar melhores resultados.

Já produtos ou serviços de ticket mais baixo não necessariamente precisam do acompanhamento de um vendedor. Aqui, o cliente consegue decidir sozinho e já realizar o pedido.

Relembrando:

Self Service Sales: ticket baixo.
Inside Sales: tickets médios para alto.
Field Sales: tickets usualmente mais altos.

Custo operacional

Outro ponto relevante para essa decisão é a complexidade de cada um dos modelos.

Cada tipo de venda possui complexidades de operações que exigem diferentes investimentos. Por isso, você precisa saber quanto está disposto a investir.

Self Service Sales: operação composta basicamente por suporte e onboarding;
Inside Sales: operação interna, alto investimento em ferramentas, softwares e profissionais qualificados;
Field Sales: operação externa, investimento em locomoção, reuniões de vendas e custos com os vendedores.

Olhe para os custos e o objetivo de cada um desses modelos e tente compreender qual mais se adapta aos recursos que você tem disponível.

Administre seu modelo de vendas com eficiência

Independentemente do modelo escolhido, para ter mais chances de sucesso em suas operações, é preciso contar com ferramentas que auxiliem o gerenciamento de clientes, permitindo um acompanhamento minucioso do funil de vendas.

Esse é o caso do CRM, uma ferramenta que facilita a vida do vendedor, pois permite o registro de todas as atividades comerciais, servindo como um suporte no dia a dia.

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