Método AIDA em vendas: guia completo para implementar!

O método AIDA é uma metodologia muito usada em marketing e vendas para atrair e nutrir leads, levando-os até a conversão de um negócio.

Historicamente, este é um modelo usado na publicidade. No entanto, atualmente, sua aplicação na área de marketing e vendas se tornou bastante comum, por conseguir mostrar em que pontos as táticas de aquisição de clientes devem se concentrar.

O AIDA auxilia o processo comercial ao demonstrar os pontos nos quais vale a pena colocar esforços, contribuindo para uma melhor divisão de tempo e orçamento e focando em retornos máximos.

Interessante, não é? Se você quer conhecer mais sobre a técnica e descobrir como a alternativa pode gerar impactos positivos em sua rotina comercial, continue lendo até o final.

Neste artigo, você verá:

o que é método AIDA;
as etapas do modelo AIDA;
por que a técnica AIDA é importante para as vendas;
aplicação do AIDA no funil de vendas;
exemplo do método AIDA na prática;
como trabalhar com seu funil de vendas.

O que é o método AIDA?

AIDA é uma metodologia que consiste na divisão do processo de compras em quatro etapas. O nome é um acrônimo formado pelas palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação), que indicam as fases pelas quais o cliente precisa passar.

Em geral, o método AIDA pode ser usado e adaptado para diferentes áreas de uma empresa, desde o setor de marketing e relações-públicas até a área de vendas, afinal, o objetivo de todos esses times é atrair, engajar e levar o usuário/cliente a tomar uma ação.

No caso dos profissionais de marketing, a metodologia é mais usada na criação de conteúdo e redação de materiais, enquanto a equipe de vendas pode implementar o AIDA no desenvolvimento de propostas de vendas.

Em resumo, podemos dizer que os principais objetivos da metodologia são:

chamar a atenção do cliente;
despertar o interesse do cliente para a sua solução;
fazer com que ele sinta desejo pelo seu produto;
levá-lo a tomar uma ação.

Como surgiu o método AIDA?

Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e propaganda, nascido na Filadélfia, é o criador da metodologia AIDA.

Lewis era conhecido por empregar novos métodos e estratégias em vendas e publicidade — ramos em que atuava —, que eram diferentes dos utilizados por outros profissionais, mas que se mostraram bastante eficazes.

Quando abriu sua primeira agência de propaganda, ele já chamou a atenção com o slogan ‘Pergunte ao Lewis Sobre Isso’, frase que se tornou um provérbio popular e fez até com que pessoas se deslocassem para conhecê-lo.

Além de entender muito sobre publicidade, Lewis era um grande profissional da área de vendas, o que só contribuiu para que seus métodos, como o AIDA, fossem ainda mais implementados no setor comercial.

Quando o método AIDA foi criado?

O método AIDA começou a ser desenvolvido no ano de 1898. No entanto, naquela época, era chamado de ‘AID’, baseado no slogan: attract attention, maintain interest, create desire.

Em tradução literal, a frase pode ser traduzida como ‘atraia a atenção, mantenha o interesse e crie o desejo’.

Com o passar dos anos, no entanto, após diversos estudos e artigos publicados, Lewis adicionou o “get in action” ou “entre em ação”, e chegou ao termo que conhecemos hoje em dia.

Em 1925, o método tornou-se mais popular graças ao professor Edward Kellog Strong Jr, que escreveu um livro sobre a psicologia de vendas e propaganda e incluiu a metodologia AIDA, creditando-a a Lewis.

Quais as etapas do modelo AIDA?

Até aqui, você já sabe o que é e como surgiu o método AIDA. Agora, que tal aprofundar um pouco mais na metodologia? A seguir, veja em detalhes o que cada etapa significa e formas de aplicá-las com seus clientes.

1- Atenção

Essa é a primeira etapa do método AIDA. Aqui, o foco é chamar a atenção do seu possível cliente com estratégias e ações que façam sua empresa se destacar dos demais concorrentes.

Geralmente, os consumidores ainda não ouviram falar sobre a sua marca/empresa, e a etapa inicial possibilita o primeiro contato.

Algumas estratégias da técnica AIDA que você pode usar nessa fase são:

ads;
SEO;
marketing de conteúdo;
boca a boca;
mensagens publicitárias;
marketing outbound;
reviews; entre outras.

2- Interesse

Após despertar a atenção dos seus clientes em potencial, é hora de fazê-los ter interesse em seus produtos/serviços. Nessa hora, o foco ainda não é vender, mas estimular a busca por mais informações sobre sua empresa.

Esse interesse pode ser nutrido de diversas maneiras, como o envio de newsletter, conteúdos atualizados em suas redes sociais, campanhas interativas e até mesmo estratégias de remarketing.

Nessa etapa, o cliente já entrou em seu funil, portanto, é importante potencializar as ações para que o interesse não se perca.

Basicamente, esta é a etapa em que o consumidor descobre o que a empresa tem para oferecer.

3- Desejo

Uma vez que seu público esteja fisgado e se mostrando interessado, vá em frente e diga a sua oferta.

Inclua em seu discurso os maiores benefícios para que os clientes não apenas se interessem, mas passem a desejar o produto/serviço.

Para aumentar a credibilidade, mostre exemplos de trabalho, estudos de caso ou depoimentos para ajudar a levá-los ao próximo estágio.

O storytelling, por exemplo, é uma técnica que pode ajudar a despertar o desejo. No vídeo abaixo, veja como usar a estratégia ao seu favor.

O principal objetivo da etapa de interesse é que o consumidor passe de “eu quero” para “eu gosto”, tornando o seu produto mais que algo que ele se mostra interessado, e sim algo que ele realmente sente que precisa.

4- Ação

A ação pode ser entendida como o CTA (Call to Action), uma chamada estratégica que incentiva o cliente a tomar uma decisão.

No marketing, um exemplo dessa etapa é o CTA de um conteúdo. Já no comercial, um bom exemplo são as frases finais do seu pitch de vendas.

Para essa fase, a dica mais importante é ser direto, indicando o próximo passo que você espera que o cliente em potencial tome.

Um exemplo de estratégia de ação é a campanha publicitária da marca de chocolate Garoto.

Muitos já conheciam o produto, tinham interesse e o desejavam, mas quando a empresa chamou os consumidores para a ação, muitos se sentiram mais inclinados a comprar.

Veja:

Por que a técnica AIDA é importante para as vendas?

Para entender mais sobre a relevância do AIDA para as vendas, precisamos relembrar o que é um funil de vendas.

O funil é uma representação da jornada do cliente desde o primeiro contato com uma marca até a compra do produto/serviço.

Basicamente, o funil é composto pelas etapas topo, meio e fundo, e o objetivo é levar o cliente em potencial do topo para o fundo, ou seja: da primeira etapa até a última (a compra). Em resumo:

Topo do funil: atrair e prospectar novos clientes;
Meio de funil: identificar suas dores e entender suas principais necessidades;
Fundo de Funil: fechar vendas e satisfazer o consumidor.

E qual a ligação entre o AIDA e o funil de vendas?

Essa relação é bastante simples: você pode utilizar o AIDA como um funil de vendas. Afinal, a metodologia propõe levar o cliente do estágio da atenção, passando pelo interesse e desejo, até a tomada de ação, que pode ser a concretização da compra.

Ao usar o AIDA nas vendas ou no marketing, é importante entender em que estágio de decisão o cliente está, para que você possa criar a mensagem certa e ajudá-lo a passar para o próximo estágio.

Por isso, compreender a jornada do cliente é a chave para criar sua estratégia de marketing e vendas.

Exemplo de funil de vendas AIDA

Topo de funil (atenção)

Os clientes em potencial são apresentados à sua marca, mas também expostos à concorrência. É importante que sua mensagem chame a atenção.

Meio de funil (interesse)

O cliente em potencial começa a explorar os produtos ou serviços disponíveis com mais detalhes. Por isso, é crucial despertar seu interesse.

Meio de funil (desejo)

Agora, o cliente expressa uma preferência sobre as alternativas possíveis. É aqui que se manifesta a intenção de compra.

Fundo de funil (ação)

Nessa etapa, o cliente bate o martelo: vai comprar ou não. Os consumidores podem escolher você, outra empresa ou, com base em suas descobertas, decidir não fazer uma compra.

Como usar o método AIDA?

Agora que você conhece o funil de vendas AIDA, vamos entender como você pode aplicá-lo na jornada de compra do seu consumidor?

Conheça seu público-alvo

É impossível chamar a atenção de uma pessoa que você não conhece. Afinal, como você vai saber do que ela gosta e o que a interessa?

Por isso, ter apenas o nome e e-mail dos seus potenciais clientes é muito raso, e não ajuda, efetivamente, a atraí-los.

Perguntas como as citadas abaixo podem te dar um norte e ajudar a entender o que, dentre diversas estratégias e conteúdos, chamaria sua atenção:

Onde meus consumidores moram?

Quanto ganham?

Qual é seu estado civil?

O que consomem?

Foque em conhecer seu público-alvo para, então, conseguir levá-los para a próxima etapa. Para tanto, foque em dados como:

localização geográfica;
educação;
renda mensal;
gênero sexual;
idade;
estado civil.

Esses dados são marcadores extremamente importantes, pois ajudam a identificar padrões e escolher estratégias para públicos que tendem a consumir produtos/serviços como os seus.

Conheça bem o seu produto

Para aplicar o AIDA, é necessário conhecer bem o seu produto.

Afinal, assim, você sabe quais aspectos usar para chamar a atenção e despertar o interesse e o desejo.

Por isso, estude suas características, diferenciais competitivos, benefícios que pode oferecer e problemas que ajuda a solucionar.

Tente olhar de uma perspectiva do consumidor também, já que, nem sempre somos os usuários dos produtos e serviços que divulgamos. Dessa forma, você terá mais ideias de como atrair seus potenciais clientes.

Desenvolva conteúdos para nutrir seus clientes

Conteúdos certos podem influenciar seus consumidores em todas as etapas do modelo AIDA.

Isso porque os materiais ajudam a nutrir o possível cliente, processo composto, basicamente, pelo envio contínuo de informações relevantes sobre sua marca e produto, aumentando seu nível de consciência para levá-lo a fechar a compra o mais rápido possível.

Uma vantagem de incluir o marketing nessa estratégia é a possibilidade de acompanhar e medir a eficácia das ações, conseguindo analisar quais consumidores estão prosseguindo para as etapas seguintes do funil.

Essa medição pode ser feita de diversas formas. Por exemplo:

mensurar a taxa de conversão (abriu um e-mail, baixou um material, etc);
registrar as ações dos clientes (clicou em determinado link, interagiu nas redes sociais, etc);
metrificar resultados de campanhas, entre outros.

Tenha uma comunicação personalizada

Uma comunicação suave, coerente e eficaz pode ajudar a ganhar clientes e melhorar a imagem de uma empresa.

Quando você trabalha bem sua comunicação de vendas, fica mais propenso a manter a atenção do cliente e convencê-lo de que sua dor será considerada.

A comunicação de vendas não afeta apenas os clientes no topo do funil, aqueles atraídos por táticas e ações. Dominar a técnica é crucial para mantê-los até a última etapa da jornada.

Caso você esteja enviando e-mails ou ligando para seus clientes, mesmo se for uma cold call, não despreze a importância de personalizar e se adaptar com base nas informações que você tem disponíveis.

Use um CRM para acompanhar seu funil de vendas

O CRM é uma das principais ferramentas para organização e gestão de vendas. Isso porque, a partir dele, cria-se e organiza-se o funil da empresa.

Com o sistema, também é possível personalizar o funil conforme a jornada do cliente, acompanhando o consumidor em cada etapa que percorre.

Além disso, a ferramenta de CRM pode ajudar na organização e na gestão de dados, apresentando relatórios sobre taxa de conversão, distribuição de negócios, entre outros.

O que é copy AIDA?

Como vimos, uma das etapas que pode ajudar a levar o cliente do topo ao fundo do funil de vendas AIDA é a nutrição, ou seja, a criação e o envio de conteúdos que aumentam sua consciência sobre o próprio problema e a sua solução.

Uma forma de fazer isso é trabalhando com copy AIDA, que basicamente é a aplicação do método em conteúdos para persuadir as pessoas a realizarem uma ação, como a compra de um produto/serviço.

O interessante desse copy é que não se restringe a uma única ação, uma vez que pode ser usado em e-mail marketing, newsletter, landing pages e posts em redes sociais.

O que um anúncio AIDA deve conter

Um anúncio AIDA deve ser estruturado para abordar cada uma das etapas do modelo. Abaixo, veja como você pode fazer isso!

Atenção

Título chamativo
Elementos visuais atrativos

Interesse

Informações relevantes
Detalhes de interesse do público
Conteúdo persuasivo

Desejo

Destaque para os benefícios e os problemas que o produto/serviço resolve
Elementos que provoquem emoções no público (depoimentos, cases de sucesso, etc)

Ação

Chamada à ação (“compre agora", "cadastre-se", "solicite uma demonstração");
Incentivos adicionais (ofertas, descontos, brindes, etc).

Com esse tipo de informação, fica mais fácil incluir o método AIDA também em seus conteúdos e no atendimento ao cliente.

Quer alguns exemplos de como aplicar as etapas na prática? Confira algumas sugestões a seguir.

Exemplos de método AIDA na prática

Está com dificuldade de visualizar como o método AIDA funciona na sua rotina? Separamos alguns exemplos de como alternativa pode ser aplicada diariamente.

E-mail

O e-mail, seja de vendas ou marketing, pode usar a metodologia AIDA. Confira um exemplo prático abaixo.

“Olá, Joana

Fiquei sabendo que está em busca de um curso de vendas gratuito, é verdade?

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Roteiro de ligação fria

O AIDA também pode estar presente na sua rotina de vendas. Prova disso é o roteiro de ligação fria, estratégia muito utilizada para a prospecção de leads.

Confira o exemplo que separamos para você:

“Bom dia, Marquinhos

Meu nome é Fabiana, trabalho para a empresa Canetinhas da Fabi, e estou entrando em contato, pois seu amigo, Rubens, mencionou que você estava com dificuldades em encontrar um novo fornecedor.

Estamos com algumas ofertas para o seu mercado, que podem ser de total interesse para você.

Será que podemos marcar um horário na próxima quarta para conversarmos melhor sobre o assunto?“

Anúncio

Os anúncios podem ser considerados estratégias pagas para atrair e chamar a atenção de clientes em potencial. Neles, você deve captar o foco, prender o interesse, despertar o desejo e fazer com que o leitor realize uma ação.

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Landing pages

Outro tipo de conteúdo que atrai muito os leitores são as landing pages, que também podem utilizar o AIDA.

Veja um exemplo:

“Dashboard de vendas: inteligência de negócios para gestão

Quantas vendas você precisa fazer para alcançar a meta do mês?

Se você não consegue responder essa pergunta facilmente, é porque você não está gerindo bem seus dados de venda.

Quero experimentar.”

Torne seu funil de venda mais eficaz!

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