E em um setor tão competitivo, como o de vendas, em que tecnologias, técnicas e abordagens surgem diariamente, pode ser desafiador acompanhar as novidades e, ao mesmo tempo, manter um processo de vendas que funcione para o seu time.
Por isso, o líder de vendas precisa desenvolver suas habilidades para enfrentar qualquer desafio e aprender como liderar uma equipe de vendas.
Para te ajudar a se profissionalizar e conseguir levar sua equipe rumo ao sucesso, separamos um guia completo sobre o assunto. Neste texto, você verá:
Vamos lá!
Por definição, pode-se dizer que o líder de vendas é o profissional responsável por olhar estrategicamente para o setor de vendas e sua equipe.
Porém, a verdade é que esse profissional não trabalha apenas analisando as ações, resultados e desempenho de toda a equipe.
Ele também deve atuar capacitando e motivando seus colaboradores para obter sucesso.
A motivação contribui para que a equipe se sinta mais confortável e consiga realizar as tarefas de maneira mais leve, sem estresse ou pressão desnecessária. Equipes motivadas têm mais probabilidade de ter sucesso do que aquelas constantemente expostas a cobranças e pressões.
Por fim, o líder também precisa unificar a equipe, promovendo momentos de interação para que trocas verdadeiras aconteçam.
Em resumo, ele é o elo que une cada membro dentro da equipe de vendas, e deve estimular os mais altos níveis de desempenho.
As funções de um líder comercial são bastante variadas, e podem depender do tamanho da equipe gerida, da empresa em que atua, entre outros fatores.
No entanto, existem as atividades comuns desse tipo de trabalho que praticamente todo gestor precisa desempenhar. Por exemplo:
Uma das principais funções de um líder é definir metas de vendas.
Ou seja: analisar o mercado e a concorrência, conhecer sua equipe e, a partir disso, traçar objetivos comerciais para a equipe atingir em determinado prazo.
Nessa hora, o mais importante é estabelecer metas alcançáveis e realistas, para evitar que os colaboradores se sintam desmotivados ou pressionados desnecessariamente.
Também é responsabilidade do líder acompanhar o trabalho da equipe, ficar por dentro das estratégias utilizadas e os números atingidos.
Dessa forma, é possível intervir, seja sugerindo novas abordagens, ajustando a meta ou motivando o pessoal, para o sucesso do time.
Como já dito, o líder comercial precisa gerenciar a equipe. Afinal, ele é a bússola do time, a pessoa que orienta e guia os colaboradores do setor de vendas para chegar ao objetivo.
Essa gestão, não necessariamente, significa um microgerenciamento, mas se colocar como um orientador e apoiador para a equipe, tirando dúvidas, tomando decisões, entre outros.
Também envolve o trabalho do gestor a atribuição de responsabilidades. Ou seja, definir o que cada pessoa deve fazer, em quais processos atuar e afins.
Em alguns casos, esse profissional também pode ter a função de recrutar vendedores para o time.
Algumas empresas possuem uma equipe própria para definir e aplicar treinamentos, como o setor de Treinamento e Desenvolvimento (T&D). Em outras, a área de RH fica responsável por essa tarefa.
No entanto, em determinados casos, essa pode ser uma atribuição do líder de vendas, que deve promover treinamentos contínuos para aprimorar as habilidades do time.
Mesmo quando essa não é uma responsabilidade do gestor, é seu papel manter os membros atualizados, o que engloba desde novos produtos/serviços, mudanças nos processos da empresa até técnicas de vendas.
Alguns líderes podem ter, entre suas funções, o contato constante com clientes, especialmente aqueles “mais relevantes” para a empresa ou os mais antigos.
Dessa forma, uma de suas tarefas pode ser o desenvolvimento desses relacionamentos.
Esse processo, além de dar mais segurança e confiança para os clientes, é uma oportunidade para receber feedbacks que ajudam a gerenciar melhor o time, confirmando a eficiência de algumas abordagens e a necessidade de ajustar outras.
Por fim, você também precisa controlar os recursos disponíveis para sua equipe, o que pode englobar desde equipamentos até despesas operacionais.
Também pode fazer parte dessa gestão a implementação de tecnologias, ferramentas e sistemas que otimizam o dia a dia do time.
Isso sem contar o gerenciamento do tempo, outro recurso importante para uma equipe conquistar seus objetivos no prazo acordado.
Agora que você já entendeu as responsabilidades desse profissional em uma empresa e como ele pode colaborar para as estratégias, motivação e união da equipe, que tal conhecer as habilidades de um líder qualificado?
Um líder de vendas não deve esperar as metas dos concorrentes para programar seu próprio objetivo.
Ele define as metas da sua equipe, e geralmente é ousado, elaborando metas atingíveis, mas ainda sim ambiciosas.
Saiba mais: Como definir boas metas para sua equipe de vendas?
Olhar para o que tem que fazer apenas a curto prazo pode ser extremamente prejudicial para a estratégia traçada.
Por isso, o gestor comercial precisa ter uma visão mais ampla e se programar para os próximos meses, semanas e dias.
Essa ação permite que surpresas desagradáveis e irreversíveis sejam evitadas ou amenizadas.
O líder deve ser a pessoa responsável por determinar as metas de cada vendedor de sua equipe.
Não basta apenas lançar a meta geral e esperar que ela se cumpra sozinha.
Orientar a equipe colabora para que a meta geral seja cumprida e que todos trabalhem por um único objetivo.
Parece simples, mas a maioria dos líderes de vendas não se expressa da maneira correta quando dá feedbacks para seus colaboradores.
Um feedback de baixa qualidade pode piorar os pontos em que o vendedor precisa melhorar, ou até deixar uma má impressão sobre sua gestão.
Isso porque o feedback de venda pode fazer toda a diferença no desenvolvimento e crescimento do colaborador. Logo, essa é uma habilidade muito importante para todo gestor comercial.
O líder que realmente se importa e acompanha sua equipe sabe dar o suporte necessário para situações em que tudo parece incerto, e o time está claramente enfrentando problemas.
Saber esperar até que esteja claro o que a equipe precisa ou que problema eles estão enfrentando, é uma habilidade necessária para todo líder de vendas.
Não é incomum que discussões e intrigas internas aconteçam, e tomar partido logo de cara nunca é uma decisão acertada para um gestor. Afinal, você precisa avaliar o que está acontecendo e entender todos os pontos de vista.
Avaliar pode ser um grande diferencial para que sua gestão seja mais assertiva e você seja respeitado pelo seu time.
Além de todas as habilidades já listadas, é importante ter aptidão para lidar com números, gráficos e dados, uma vez que todas as suas ações e estratégias dependem do resultado do que já está sendo feito.
Logo, um bom líder precisa analisar atentamente o que está rolando no setor para conseguir inovar e criar novas estratégias.
O cenário de vendas é muito volátil: o que hoje pode ser uma baita inovação, amanhã pode cair em desuso e se tornar velho e ultrapassado.
Por isso, o líder de vendas tem que ter a habilidade para se adaptar às mudanças, pois só assim ele pode implementá-las dentro do processo de sua equipe.
Muitos líderes falam, falam, falam e acabam não dando abertura para que sua equipe se expresse.
O time também precisa falar e é importante deixar um tempo reservado para isso, visto que só essa comunicação é crucial para que ambos os lados se entendam e consigam conviver harmoniosamente.
Por último, mas extremamente relevante: os líderes comerciais precisam entender o processo de vendas bem o suficiente para poderem instruir outra pessoa a executá-lo.
Isso inclui entender a abordagem de vendas e lidar bem com objeções, prospecção, gerenciamento de leads, proficiência em tecnologia e apresentação de conteúdo.
Sem compreender esse processo, o gestor não consegue contratar as pessoas certas para cada função, ajudar a treinar e avaliar quando um membro da equipe precisa de ajuda.
A rotina de um líder é desafiadora, independentemente da área de atuação. Porém, quando falamos em gestores de equipes de venda, executar suas atividades pode ser ainda mais complexo. Afinal, esse é um dos setores mais importantes para o crescimento de qualquer negócio!
Entre os desafios mais comuns dos líderes de venda, podemos citar:
Um líder de vendas experiente sabe que precisa contar com boas ferramentas para gerir as tarefas e a equipe com eficiência.
Afinal, por mais competente que seja, sozinho, ele não consegue dar conta de todas as demandas do setor. Assim, contar com um sistema que o auxilie e passe confiança é fundamental.
E entre os diversos disponíveis no mercado, o mais completo e interessante para o time de vendas é o CRM, uma ferramenta que permite o acompanhamento de métricas a partir das atividades que os vendedores executam.
Essa gestão minuciosa e automatizada, sem dúvida, otimiza o trabalho do gestor, que passa a ter mais tempo para se concentrar em outras tarefas que também demandam a sua atenção.
Então, se você é um líder comercial e ainda não implantou um CRM no seu setor, aproveite o período de teste gratuito para conhecer as funcionalidades do Moskit CRM.