Lições que o time de vendas pode aprender com o time de marketing

Lições que o time de vendas pode aprender com o time de marketing

Toda vez que coloco as palavras marketing e vendas juntas, alguém surge para lembrar que as duas áreas costumam ter mais divergências do que similaridades.

De fato a briga entre estes dois braços da empresa é antiga e gera desavenças, mas acredito que apesar de tudo, existe mais o que aprender entre marketing e vendas do que questionar ou criticar.

Para quem vende, existem lições importantes que podem absorvidas do marketing para transformar as ações de vendas em negociações mais fortes e precisas.

Conteúdo é um potente amplificador de vendas

As empresas inteligentes já adotaram o marketing de conteúdo. Atrair prospectos utilizando informação de qualidade e entregando valor para quem ainda não é cliente, fortalecendo os laços da empresa com o público e alimentando e construindo um funil de marketing.

Vendedores podem utilizar conteúdos gerados pelo marketing da empresa, ou até mesmo materiais produzidos por terceiros, para reativar o contato com alguma lead que está esfriando, para rebater objeções ou educar o prospecto sobre as vantagens e benefícios que terá adquirindo aquele produto ou serviço.

Conteúdo é uma grande fonte de informação e que pode ser aplicado de diversas formas. Assim como o Marketing utiliza para gerar leads, vendas pode fazer para reaquecer essas leads ou fortalecer seu processo de fechamento.

Estude suas personas

Todo trabalho do Marketing é baseado num perfil bem específico de cliente, entendendo seus gostos, vontades e comportamentos. Pode não parecer, mas sem saber para quem anunciar, é muito difícil acertar de verdade. Toda ação sai no máximo “ok. ”

O vendedor já recebe as lead do marketing trabalhadas por esse perfil. Todo mundo que acaba entrando no funil de vendas já está de alguma forma separado por características e interesses muito similares.

Para o vendedor que não precisa ter o trabalho de trazer essas leads o dever de casa é por outro motivo. Estudar e entender as personas fortalecem argumentos e permite usar piadas, comentários ou referências para gerar conexão com o clientes.

Saber quem é sua persona nos mínimos detalhes é quase uma certeza de conseguir prever o futuro, de saber intimamente preferências, necessidades e opiniões do cliente. É o segredo das vendas para o tão sonhado “ler a mente do cliente“.

Estude o produto como quem é parte do desenvolvimento

Saber argumentar e rebater objeções traz excelentes resultados, mas existe um nível acima nisso tudo. O vendedor de alto nível entende detalhes e informações sobre o produto que vão além do argumento superficial.

Ele conhece as decisões que geraram mudanças, o que estava na cabeça quando definiram funcionalidades e sabe profundamente porque algo que poderia ser feito não foi feito. São inúmeros detalhes que durante uma negociação transmitem confiança e tranquilidade para o cliente.

Nada disso faz diferença em vendas fáceis, mas saber trilhar o prospecto que precisa de uma abordagem mais técnica na argumentação é um grande diferencial dos bons vendedores.

O vendedor que tem esse conhecimento é inclusive capaz de vender sem apresentar um produto, apenas falando e desenvolvendo sobre o que sabe.

Nem tudo é argumentação, gatilhos e rapport

Muito se fala sobre técnicas de venda, gatilhos que despertam impulsos e rapport que geram confiança.

Muitos vendedores gastam mais do seu tempo envolvidos na busca dessas ferramentas, que possuem sua importância, do que fazendo o simples trabalho de estudar o que existe dentro do negócio. Mais à frente, nenhuma das técnicas acabam funcionam bem porque o mais essencial acabou ficando de fora.

Um rapport bem feito ajuda bastante, mas não conhecer seu produto com muita confiança vai fazer uma venda perdida. Gatilhos mentais são excelentes, mas se forem aplicados ao público errado, com abordagens que não encaixam no perfil, não vão funcionar.

É importante aprender técnicas, mas saber que o dever de casa bem elaborado ainda é a melhor receita para vender bem.

A melhor forma de um vendedor entender bem sobre seus clientes, o cenário de venda e o que realmente está acontecendo, é lendo históricos no CRM e sabendo como são as negociações que funcionam e como são as que não funciona. Quais os principais motivos de perda? Quais os perfis que mais ganham? Tudo isso deve estar no CRM e bem organizado.

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