Leads perdidos são um grande problema.
Não só por ser oportunidades de vendas perdidas, mas também pelo fato de que cada lead custa tempo, dinheiro e recursos. Logo, ao perder um lead, é investimento que se perde dentro das estratégias.
Mas, e se eu te falasse que existe uma maneira de reengajar leads perdidos?
Desenvolvemos um material completo a respeito desse assunto.
Veja a seguir:
Como o próprio nome já sugere, leads perdidos são aqueles que chegam até a sua empresa, parecem promissores e com reais chances de serem convertidos, mas, por algum motivo, acabam saindo do seu funil de vendas sem realizar uma compra.
Um lead perdido pode custar muito caro, afinal, há o investimento financeiro de atraí-lo, bem como o tempo gasto dos times para entender e converter esse prospect.
Por isso, é fundamental que, além de recuperar e reengajar esses leads, seja realizada uma análise sobre os motivos que fizeram esse contato não se tornar um cliente.
Mencionamos no tópico anterior alguns prejuízos que um lead perdido pode causar e a importância de reengajá-los.
O reengajamento permite entender o que deu errado e se conectar em um nível mais profundo com seus leads, além de compreender e conhecer algumas novas estratégias que podem ser utilizadas em seu processo a fim de evitar que os seus leads sejam perdidos.
Esse reengajamento pode ser feito de diversas maneiras. Para te ajudar, separamos 5 dicas que podem te levar ao melhor caminho, trazendo resultados mais duradouros. Confira agora.
O primeiro passo para reengajar os seus leads perdidos é entender o que levou eles a saírem do seu funil.
Sem a compreensão dos motivos de perda, é impossível reengajar seus leads com segurança e certeza de que seus recursos estão indo para o local certo.
Uma maneira de entender os motivos de perda é realizando pesquisas e investigando as possíveis objeções de seus leads.
Se as objeções apontaram preço, por exemplo, pode ser que falte um trabalho mais alinhado entre custo x valor para que ele compreenda algumas vantagens da sua solução.
Pode ser que a sua comunicação com o cliente também esteja falha, por isso, analise seus canais de comunicação e se pergunte se eles estão sendo eficazes ou se existe algo que possa melhorar.
Os concorrentes e as vantagens que eles oferecem, também são outra causa de perda. Nesse caso, uma análise de mercado pode contribuir para identificar alguns pontos que podem ser aprimorados para que exista uma vantagem competitiva.
O desalinhamento do seu processo de vendas é outro motivo de perda.
Às vezes, algo não está funcionando muito bem no começo, meio ou ponta de seu processo, e isso reflete em todas as etapas, fazendo com que leads sejam perdidos e o resultado caia drasticamente.
É importante reforçar que o processo de vendas é uma série de etapas repetíveis que os vendedores usam para orientar os clientes em potencial interessados a fechar um negócio, ele geralmente é composto por sete etapas, sendo elas:
Prospecção > Planejamento > Contato Inicial > Acompanhamento > Negociação > Transação > Pós-Venda
Olhe para cada etapa do seu processo e veja se está de acordo com as diretrizes para um bom funcionamento. Analise também ele por completo, e entenda se existe algo que possa estar causando essa debandada de leads.
O realinhamento do processo de vendas deve ser algo para se olhar periodicamente, uma vez que o mercado está em constante mudança e qualquer novidade ou alteração na estratégia pode afetar diretamente todas as duas vendas.
Alinhar o seu processo com o marketing também deve ser prioridade.
Os leads em sua maioria são provenientes de estratégias do Marketing. Logo, se não existir esse alinhamento, é fato que chegarão leads desalinhados, ocasionando uma taxa maior de perda.
Focar em uma persona que não faz sentido para o seu negócio é outro motivo que leva seus leads a desistirem.
De nada adianta ter um excelente processo, profissionais qualificados e um serviço de qualidade se a sua persona não está alinhada com tudo isso.
A persona é o consumidor ideal do seu produto ou serviço, por isso é fundamental que isso esteja de acordo com a realidade, caso contrário, você só estará investindo todos os seus recursos para atrair leads não qualificados, o que resulta em uma baixa taxa de conversão.
A falta de uma persona também é outro problema, visto que não se terá um direcionamento, e será como se, literalmente, os possíveis clientes fossem escolhidos pelo acaso.
Uma ferramenta de CRM, por exemplo, pode te ajudar no refinamento da sua persona.
Qualificar cada etapa que seus leads passam é outra ação que pode contribuir para que eles parem de ser perdidos.
Geralmente, um lead passa por algumas etapas em um site, por exemplo:
Visitantes > Lead > MQL > SAL > SQL > Cliente
Compreender o que fazer em cada etapa para qualificá-los para a próxima, pode ser uma estratégia para reduzir essa perda de leads.
Recentemente falamos um pouco sobre qualificação de contatos aqui no blog, vale a pena dar uma conferida.
O Marketing, sem dúvidas, é sua melhor ferramenta para engajar seus leads.
Trabalhar novamente algumas ações, enviar conteúdos direcionados para seus leads e até mesmo desenvolver campanhas pagas de remarketing, podem atrair novamente a atenção de seus leads e fazer com que eles relembrem que tinham uma dor e ela ainda não foi solucionada.
O envio de e-mails também podem ser uma maneira de reengajar seus leads, aumentando a percepção de valor, educando o contato sobre seus problemas e soluções, para que, mais maduro, o vendedor consiga realizar a venda.
O importante é utilizar o marketing como uma ferramenta para melhorar o seu alcance e percepção de valor sobre o produto que, quando alinhada com o time de vendas, o potencial de conversões é ainda maior.
No último tópico, falamos sobre a importância de utilizar o marketing e o e-mail para atrair novamente esses leads perdidos. Pensando nisso, separamos 3 modelos de e-mail para reengajar seus leads.
No e-mail promocional, o foco é atrair e engajar novamente o lead com ofertas promocionais, como, descontos, e usar de gatilhos mentais para que ele tome uma decisão.
Modelo:
Olá [nome do lead],
Tudo bem?
Notei que você não está mais em contato com a nossa empresa. Lembro que você tinha demonstrado interesse em [produto/serviço].
Gostaria de informar que ele está com uma condição especial [explicar condição].
Caso tenha interesse, por favor, retorne minha mensagem, pois essa condição vai até [data]!
Abraços!
Como o próprio nome já diz, ele busca trabalhar com as emoções dos clientes.
Modelo:
O e-mail emocional, como o nome já sugere, apela para as emoções.
Olá [nome do lead],
Tudo bem?
Faz algum tempo que não tenho notícias sobre você. Como estão as coisas por aí?
Estou preocupado, faz algum tempo que você não interage comigo.
Se tiver interesse em continuar em nossa lista de contatos, responda esse e-mail com um SIM, bem grandão!
Aguardo um retorno!
O intuito do feedback é pontuar o que pode ser melhorado, ou até mesmo incentivar que o bom trabalho continue.
Modelo:
Olá [nome do lead],
Tudo bem?
Faz algum tempo que não tenho notícias sobre você. Como estão as coisas por aí?
Estou preocupado, faz algum tempo que você não interage comigo.
Gostaria de entender o que pode ter acontecido para que nossa interação esfriasse. Deixei um link com um formulário e ficaria feliz se você respondesse, para que eu pudesse entender onde posso melhorar.
Aguardo sua resposta!
Ter os recursos necessários para vender te ajuda a elevar a qualidade dos seus leads.
Trabalhar com os recursos certos, previne uma grande taxa de leads perdidos.
Uma ferramenta como o Moskit CRM, pode ajudar com isso, pois além de ser uma excelente plataforma para melhorar o seu relacionamento com o seu cliente, também de fornece recursos exclusivos.
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