Se você trabalha com vendas, é provável que já tenha escutado o termo lead quente pelo menos uma vez. Apesar de ser uma maneira muito recorrente de se referir a clientes qualificados, muitos vendedores não tem noção do que é um lead quente e como identificar um.
Entender o que é uma lead quente consegue contribuir para o aumento da produtividade de vendas e na otimização da mesma.
Ainda não sabe o que é uma lead quente ou de que maneira ele pode ser identificado? Criamos um post abordando as principais características dele.
Como já adiantado previamente, o lead quente pode ser definido também como qualificado, isto é, aquele que está de acordo com os termos que a empresa apresenta e possui um alto nível de interesse em seu produto/serviço.
Fora esses detalhes alguns outros critérios também podem ser levados em consideração para a identificação do lead quente. Tais quais:
- Necessidade pelo produto: apesar do interesse ser uma forma excelente de medir o quão quente é o seu lead, só ele não será capaz de apontar se o consumidor está mesmo hábil para prosseguir com a negociação, isso pois a necessidade e dor do cliente também precisam ser levados em consideração. Quanto maior for sua urgência, mais propenso ele estará a fechar o negócio em um tempo mais curto.
- Verba e autoridade para fechar venda: você verificou e entendeu que seu lead tem interesse, está de acordo com os termos e precisa da sua solução. Mas será que só isso é capaz de determinar a temperatura desse lead? A resposta é não.
Mesmo com todos esses dados um lead quente, ou seja aquele que está qualificado e pronto para fechar a venda, só pode ser caracterizado assim quando a pessoa responsável por negociar e conversar com o vendedor tem autoridade o suficiente para tomar os rumos e negociar e verba, isto é, dinheiro que arque com os custos da aquisição.
Com base nessas informações, sabemos que o lead quente é que aquele cliente que tem todos os fatores positivos e altas possibilidades de fechamento. Nem todo lead que chega através do marketing se encaixa dessa posição, sendo assim aprender a diferenciar é essencial.
Você deve estar se perguntando como fazer isso, certo?
Os leads frios ou mornos, geralmente apresentam características divergentes do quente, tornando a identificação dos mesmos bem mais fácil, já que vimos que os leads quentes costuma ser bem decidido.
Mas o que são cada um deles?
Os leads mornos são aquelas pessoas que mostraram interesse pela sua solução, mas não precisam dela com urgência, podendo prolongar um pouco o processo de decisão. Já os leads frios podem ser definidos como os indivíduos que podem ter demonstrado o interesse, mas que já não precisam mais ou que até não estão qualificados para receber o produto/serviço pois ele não atende nenhuma de suas dores.
Uma das maneiras de identificar é sondando o problema deles, entendendo a realidade e encaixando essas informações de acordo com seus conhecimentos sobre o que é um lead quente.
E apesar de ser um processo mais demorado, um lead frio/morno pode sim ser transformado em um lead quente. Para que isso aconteça é preciso focar em variáveis controláveis, como o relacionamento com o cliente. Às vezes pode ter um impasse em se fazer entender, logo criar uma conexão pode ser uma das ações que podem ser tomadas para fazer com que esse cliente mature melhor a ideia e comece a encaixar o produto/serviço a realidade dele – apenas quando realmente tiver chances, tentar vender algo para quem não precisa pode cair até mal para a empresa.
Outro ponto muito importante é o tempo de resposta, quanto mais rápido e atencioso você for, maiores as probabilidades do interesse dele começar a crescer, assim como a temperatura.
Introduzir teste grátis e demonstrações também ajudam a captar mais a atenção do seu lead, pois ao testar na prática sua solução ele terá outras perspectivas e ações que antes não foram exploradas.
O CRM é um sistema capaz de colaborar no aumento da produtividade, isso porque através dele é possível organizar seu processo de vendas, registrar informações e realizar boa parte das atividades rotineiras de um vendedor.
Conforme a familiaridade do vendedor com o fluxo de negócios e a maneira com que os leads chegam, se torna bem mais claro quando eles são quentes e qualificados.
É possível também retirar dados e cruzar para que se apresente quais as características dos leads quentes que chegam até a sua empresa, ajudando no aumento de frequência do mesmo, visto que essas informações ajudam o marketing a elaborar novas ações mais focadas nele.
1. O que é um lead quente?
Um lead quente é um contato ou potencial cliente que já demonstrou um forte interesse no seu produto ou serviço, e está mais próximo de tomar uma decisão de compra. Eles geralmente estão em uma fase avançada do funil de vendas e, com a abordagem certa, podem ser facilmente convertidos em clientes.
2. Qual é a diferença entre lead quente e lead frio?
Enquanto o lead quente já possui um interesse e está engajado com sua marca, o lead frio está mais distante da decisão de compra e precisa de mais informações e estímulo para evoluir no funil de vendas. O lead frio ainda não conhece bem a sua empresa ou não manifestou um interesse claro no que você oferece.
3. Como identificar um lead quente?
Você pode identificar um lead quente observando sinais de interesse, como visitas frequentes ao site, interações com conteúdos relevantes (como e-books e webinars), e respostas a comunicações diretas. Além disso, o uso de CRM e ferramentas de automação permite rastrear essas interações para identificar o nível de interesse dos leads.
4. Quais estratégias ajudam a transformar leads frios em leads quentes?
Educar e nutrir os leads com conteúdos relevantes, como artigos, e-books e estudos de caso, ajuda a avançá-los no funil de vendas. Oferecer provas sociais, depoimentos de clientes e benefícios exclusivos também são estratégias eficazes. Campanhas de email marketing e ações personalizadas via CRM podem impulsionar ainda mais essa transformação.
5. Qual o papel do CRM na gestão de leads quentes?
Um CRM permite acompanhar todas as interações de um lead com sua marca e classificar o nível de interesse. Isso ajuda a segmentar os leads de acordo com o estágio do funil em que estão, permitindo uma abordagem personalizada para cada um. Além disso, um CRM auxilia no acompanhamento do histórico de conversas e interesses dos leads, aumentando a chance de conversão.
6. É possível esquentar leads de forma automatizada?
Sim, com o uso de automação de marketing, é possível criar campanhas automáticas que entregam conteúdo e ofertas no momento certo para o lead, com base em suas interações anteriores. Esse processo automatizado, alinhado a um bom CRM, facilita a nutrição e qualificação de leads, acelerando a jornada de compra.
7. O que fazer se um lead quente não converteu?
Se o lead quente não converteu, é importante continuar acompanhando, mas de maneira mais sutil. Ações de follow-up com ofertas especiais ou consultas para entender as razões da hesitação podem reengajar esse lead. Em alguns casos, o tempo é o fator-chave, e mantê-lo na base pode levar a uma conversão futura.
8. Qual é a importância dos leads quentes para o sucesso das vendas?
Leads quentes são fundamentais para o sucesso de vendas, pois possuem uma alta probabilidade de conversão. Focar em leads quentes permite que a equipe de vendas direcione seus esforços para contatos que já estão prontos para comprar, aumentando a eficiência e reduzindo o tempo do ciclo de vendas.
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