No mercado B2B (Business-to-Business), os Key Accounts são os clientes estratégicos que representam uma fatia do faturamento da empresa e têm alto potencial de crescimento conjunto. Manter e desenvolver esse tipo de relacionamento é essencial para garantir resultados consistentes e sustentáveis ao longo do tempo.
É aí que entra o Key Account Manager (KAM). Esse profissional é responsável por conduzir a gestão de contas estratégicas, criando conexões duradouras, entendendo necessidades complexas e propondo soluções personalizadas que geram valor para o cliente e para o negócio.
Quer entender por que o KAM é importante nas vendas B2B? Então continue a leitura e descubra!
O Key Account Manager é o profissional que atua com os clientes mais estratégicos de uma empresa. O seu papel vai além da simples venda: ele desenvolve um relacionamento próximo, visando fortalecer a parceria com contas de alto valor no mercado B2B.
Ao contrário de cargos comerciais tradicionais, que focam em volume e prospecção, o KAM cuida de um número reduzido de clientes. A sua missão é aprofundar o conhecimento sobre o negócio desses parceiros e criar soluções que contribuam com os objetivos.
O foco está em construir confiança, acompanhar de perto a jornada do cliente e identificar oportunidades para ampliar o valor entregue. Para isso, o gerente de contas-chave atua como um elo entre a empresa e os seus principais clientes, buscando sempre uma evolução mútua.
O trabalho é baseado em relacionamento e visão estratégica. Ao entender o cenário do parceiro, o KAM atua de forma consultiva, conduzindo a conta para resultados cada vez mais consistentes.
Em 2025, a média salarial mensal de um Key Account Manager no Brasil é de R$ 9.984,00, segundo dados atualizados do Glassdoor. O valor representa a mediana entre os salários informados por profissionais da área em diferentes empresas e setores.
Além da remuneração fixa, há também um componente variável estimado em R$ 3.333,00 mensais. Esse valor pode incluir bônus por desempenho, comissões, prêmios ou até participação nos lucros.
Com isso, a remuneração total pode chegar a R$ 13.317,00 por mês, dependendo dos resultados alcançados e das políticas de cada empresa. Assim, a combinação entre salário fixo e ganhos variáveis reflete a responsabilidade e o impacto desse cargo na estratégia comercial.
O Key Account Manager deve ter uma visão analítica, foco em relacionamento e habilidade para alinhar interesses internos e externos. O sucesso do trabalho está ligado à capacidade de desenvolver ações que tragam resultados consistentes para ambos os lados.
Conheça as principais responsabilidades desse profissional!
Manter uma conexão sólida com clientes-chave é uma das prioridades do KAM. Para isso, é preciso ter atenção, escuta ativa e presença nas decisões mais importantes do consumidor.
Construir confiança leva tempo, mas é esse vínculo que abre espaço para conversas mais profundas e novas oportunidades. O foco é criar parcerias duradouras, baseadas em troca de valor e evolução constante.
Cada cliente estratégico tem demandas, metas e contextos diferentes. Por isso, o KAM deve estruturar planos sob medida, alinhados aos objetivos do parceiro e às possibilidades da empresa.
Essas estratégias incluem análises de cenário, definição de metas conjuntas e acompanhamento próximo da jornada do cliente. A ideia é sempre encontrar caminhos viáveis para ampliar o volume, escopo ou valor da conta.
Dados são aliados importantes na rotina do Key Account Manager. Com informações concretas, é possível entender padrões de comportamento, prever necessidades e antecipar movimentos do mercado.
Com base nesses indicadores, o profissional consegue propor soluções mais acertadas e priorizar ações com maior potencial de retorno. Métricas bem acompanhadas ajudam a focar o trabalho com mais segurança.
Para entregar uma boa experiência ao cliente, o KAM precisa atuar de forma colaborativa com outros setores. Marketing, produto, suporte e financeiro costumam estar envolvidos nesse processo.
Cabe ao gerente de contas-chave alinhar essas áreas, facilitando a comunicação e conduzindo os times em torno dos mesmos objetivos. Essa atuação integrada contribui para que o cliente perceba consistência em cada ponto de contato.
Para se destacar como Key Account Manager, não basta conhecer bem o mercado ou o portfólio da empresa. É preciso desenvolver uma combinação de habilidades técnicas e comportamentais voltadas para relacionamento, estratégia e análise.
Veja a seguir!
Lidar com contas estratégicas exige clareza nas conversas e sensibilidade nas abordagens. Um bom KAM precisa adaptar a linguagem ao perfil de cada interlocutor, construindo diálogos transparentes e objetivos.
Além disso, saber negociar com equilíbrio é indispensável. O foco está em alcançar acordos vantajosos para ambos os lados, sempre priorizando o relacionamento de longo prazo.
Enxergar além do curto prazo é parte do dia a dia de quem gerencia contas-chave. O KAM precisa compreender os desafios do cliente, identificar oportunidades de expansão e traçar caminhos que levem a metas concretas.
Essa mentalidade estratégica ajuda a manter o foco nos resultados, tanto para o cliente quanto para a empresa. Portanto, planejamento e acompanhamento contínuo são essenciais nesse processo.
Dominar plataformas de CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente) é indispensável na rotina de quem atua com grandes contas. Essas ferramentas ajudam a organizar dados, registrar interações e monitorar a evolução de cada cliente.
Com as informações centralizadas, o KAM consegue ter mais controle sobre o relacionamento, acompanhar as negociações e tomar decisões com base em histórico e dados reais.
O Moskit CRM é uma ferramenta pensada para potencializar o trabalho comercial. Para quem atua com Key Accounts, ele é um grande aliado na organização da rotina, acompanhamento de clientes estratégicos e na busca por resultados mais consistentes.
A seguir, veja como o sistema contribui para o dia a dia do KAM!
Gerenciar um volume grande de informações exige estrutura. No Moskit CRM, é possível usar campos personalizados para classificar as contas com base no valor, segmento ou fase do ciclo comercial.
Com isso, o gestor consegue delegar vendedores específicos para contas acima de determinado ticket ou direcionar abordagens mais adequadas ao perfil do cliente. Essa segmentação traz mais clareza e agilidade ao trabalho.
Manter o relacionamento sempre ativo é um dos maiores desafios do KAM. Com os fluxos de cadência do Moskit, é possível programar lembretes, disparar e-mails personalizados e criar rotinas de contato que ajudam a manter a proximidade.
Além disso, recursos como pesquisa de NPS e agendas de treinamentos periódicos com o cliente fortalecem a conexão e ajudam a manter o engajamento ao longo do tempo.
Com os relatórios do Moskit, o Key Account Manager pode acompanhar métricas importantes sobre a evolução das contas, histórico de negociações e previsões de fechamento.
Essas análises ajudam a identificar gargalos, oportunidades de expansão e a orientar o próximo passo com base em dados confiáveis. Ter uma visão clara do que está funcionando é indispensável para realizar ajustes rápidos e tomar decisões mais acertadas.
Portanto, com uma rotina cheia de demandas e decisões estratégicas, o Key Account Manager precisa ter visibilidade total sobre as suas contas. O Moskit CRM pode ajudá-lo a transformar dados em ações, fortalecendo o relacionamento e impulsionando os resultados de forma prática.
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