Guia da gestão de vendas: definição, vantagens e estratégias

A gestão de vendas é uma área de gestão que se concentra na aplicação prática de técnicas de vendas e na administração de todos os departamentos comerciais. 

Essa é uma área importante para a empresa, pois é diretamente responsável por parte da receita gerada. Ao administrar e gerir as vendas, é esperado um retorno financeiro.

Uma empresa sem a gestão comercial corre grandes riscos de se perder, não saber administrar bem o fluxo de vendas e todos os outros aspectos que envolvem esse setor.

Neste artigo, falaremos sobre o que é gestão de vendas, sua importância e as principais vantagens.

Veja a seguir:

• O que é gestão de vendas?
• Quais as funções do gestor de vendas?
• Por que a gestão de vendas é importante?
• Quais as vantagens da gestão de vendas?
• Três níveis para uma boa gestão de vendas
• Principais erros na gestão de vendas
• Dicas de como fazer uma boa gestão de vendas
• Operações de vendas: construindo a equipe 
• Estratégia de vendas: definindo o processo de vendas
• Não existe gestão de vendas sem CRM

O que é gestão de vendas?

Todo setor da empresa precisa ser gerido separadamente para conseguir desenvolver estratégias, ações únicas e funcionais.

Com vendas não é diferente.

A gestão de vendas pode ser definida como o processo de dirigir, controlar e coordenar as vendas de maneira que tudo seja organizado para que o setor atinja seu maior potencial. 

A partir da gestão de vendas, é possível desenvolver um processo qualificado, uma vez que é a partir deste fluxo que se traçam estratégias e metas para o setor.

Quais as funções do gestor de vendas?

A principal função do gestor de vendas é liderar e gerenciar a equipe.

Além disso, é a pessoa responsável por certificar que os processos sejam seguidos e, assim, alinhar expectativas entre empresa e colaboradores.

Também cabe a esse profissional acompanhar o fluxo de vendas para identificar e corrigir possíveis gargalos, monitorar o desempenho dos vendedores e desenvolver estratégias eficazes para alcançar os objetivos definidos e as metas estabelecidas. 

As principais tarefas de um gestor de vendas são:

• planejar estratégias de vendas;
• organizar a equipe;
• definir metas;
• analisar dados dos negócios;
• contratar e treinar novos membros;
• gerenciar o relacionamento com os clientes. 

Leia mais sobre: Gestor de vendas: o que é, o que ele faz e principais responsabilidades

Por que a gestão de vendas é importante?

Quais são as principais funções de uma gestão de vendas? Para que ela serve?

Vendas sem gestão é como um carro desgovernado, sempre acaba em tragédia.

A gestão de vendas é extremamente importante para estruturar as vendas. Por meio dela, é possível determinar quais áreas serão responsáveis pelo o quê, delegando funções e ações para cada um do time de vendas.

É a gestão que determina quais metas e objetivos serão traçados e acompanha cada um para entender como estão se desempenhando.

Isso é muito importante para que ocorra um crescimento dentro do setor e, consequentemente, no número de vendas.

Outro ponto que deve ser mencionado é que por meio da gestão de vendas, a equipe se alinhar melhor, promovendo até uma padronização na maneira com que trabalham, e isso, sem dúvidas, reflete no contato com o cliente.

Quais as vantagens da gestão de vendas?

Dentre as principais vantagens da gestão comercial e vendas, destacam-se: 

1. Gerencia a força de vendas

Dentro do time de vendas existem profissionais com habilidades e aptidões diferentes.

Dependendo de como se organiza o seu processo de vendas, pode ser que seja necessário profissionais apenas para o pré-vendas.

Então, a partir da gestão de vendas e da estruturação do processo de vendas, fica mais fácil organizar e alocar cada um deles de acordo com as necessidades do setor.

Uma boa gestão é capaz de fortalecer seu time de vendas e fazer com que ele trabalhe de maneira funcional.

Por meio dela, também é possível monitorar e acompanhar os resultados da equipe, possibilitando que erros sejam corrigidos a tempo. 

2. Melhor planejamento

O planejamento é uma função essencial da gestão de vendas.

De nada adianta ter uma ótima estrutura comercial e profissionais qualificados, se não existe um planejamento que atenda a tudo isso.

Para que a gestão de vendas seja eficaz, é importante planejar e incluir a formulação de metas, estratégias, programas de treinamento e orçamento disponível para todas essas ações. 

3. Maximização de vendas

Um dos objetivos de gerir as vendas é justamente tirar proveito do máximo potencial do setor.

O gerenciamento das vendas propicia que haja mais produtividade, maximizando as possibilidades de vendas.

Esse ritmo tende a aumentar se a equipe seguir constantemente aos padrões que são estabelecidos, como as referências no playbook de vendas. 

4. Constrói um relacionamento forte

A gestão de vendas promove um fortalecimento do relacionamento entre os membros da equipe e uma das bases para que ela funcione é a integração e alinhamento do time.

É comum que equipes que não são geridas de maneira apropriada deixem o ego e a competição tomarem conta, criando um clima tenso e de intriga.

Com a gestão de vendas, cada um entende não só o seu papel, mas também os dos demais, o que é um incentivo para que o respeito domine.

Ao entender como cada peça é fundamental, o time também compreende o valor de cada um.

5. Otimiza a distribuição

Dependendo do tipo de solução com a qual a empresa trabalha, é possível que exista um ou mais canais de distribuição. Ao adotar a gestão de vendas, esses canais passam a ser otimizados e trabalhados.

Por exemplo, existem empresas que trabalham com canais on-line, mas nunca os utilizaram para receber o fluxo desejável de consumidores.

6. Auxilia na tomada de decisão da alta administração

Realizar a gestão específica de vendas possibilita que os resultados sejam apresentados de acordo com os parâmetros alcançados e não desejáveis.

Ter uma ou mais pessoas olhando exclusivamente para esse setor colabora para que se compreenda a comparação entre o resultado desejado e o real.

Portanto, contribui ou influencia os diretores na tomada de decisões cruciais — como expansão e fechamento de negócios.

7. Melhora a lucratividade 

A preocupação mais crítica da gestão de nível superior é a maximização do lucro, que é repassada como um objetivo principal da gestão de vendas.

Quando todo o processo está sendo gerido para que se tire o proveito dele, a probabilidade de um aumento na lucratividade é altíssima.

A gestão de vendas colabora para que os pontos fracos sejam fortalecidos e/ou eliminados, já que uma prática comum é o acompanhamento de indicadores.

É com a gestão de vendas também que se entende se é necessário ou não a segmentação do processo de vendas.

Quanto maior o fluxo de vendas, maiores as chances de se precisar de uma equipe altamente segmentada para que não se perca o ritmo de vendas.

8. Desenvolvimento pessoal 

Faz parte da gestão de vendas pesquisar e analisar tendências do mercado para que o setor de vendas esteja sempre atualizado, podendo competir com os concorrentes.

Logo, no processo de gestão de vendas, a equipe de vendas recebe treinamentos para alcançar o mais alto nível e suporte para garantir seu desenvolvimento geral.

9. Desenvolvimento do Produto

A equipe de vendas está em contato constante com os clientes ou consumidores, o que ajuda a gestão a conhecer suas preferências e gostos.

Assim, levando ao desenvolvimento de novos produtos ou melhorando os produtos ou serviços existentes.

Três níveis para uma boa gestão de vendas

É comum o pensamento de que a gestão de vendas é algo que deve ser pensado como uma unidade, mas a verdade é que pode ser separada em três diferentes níveis: o estratégico, o analítico e o de operação.

Essa divisão possibilita que estratégias diferentes sejam aplicadas para cada um desses níveis, otimizando a gestão e aumentando as chances de sucesso.

Gestão de vendas: nível estratégico

Para gerir suas vendas de maneira eficiente, é fundamental que se pense na parte estratégica da gestão.

• Você tem processo rodando?
• O seu processo precisa ser segmentado?
• Quem são os seus clientes?
• Os seus clientes precisam ser atendidos de que maneira?
• Você tem uma equipe qualificada?
• Sua equipe precisa de treinamento?
• Quais estratégias devem ser utilizadas para vender?
• Quais os canais de vendas que serão utilizados?

Todas essas perguntas são apenas algumas das quais o nível estratégico deve saber responder. Tudo o que é determinado no nível estratégico tem impacto final nas vendas e na gestão das mesmas. 

A segmentação de processo, por exemplo, se não é adequada às necessidades do setor naquele momento, atrapalha o nível de operação que ficará sobrecarregado, afetando a qualidade do nível analítico.

Mas o que pode ser feito no nível estratégico para melhorar a gestão de vendas?

Segmentação do time de vendas

Dentro da equipe comercial, existem diversas tarefas que precisam ser realizadas, e sobrecarregar alguns membros do time pode atrapalhar a produtividade e a qualidade do trabalho feito.

Uma estratégia superprática para que isso não aconteça é a segmentação da equipe.

Olhe para o processo de vendas e tente enxergar qual seria a divisão perfeita para ele.

Muitas empresas acabam utilizando a seguinte estratégia:

pré-vendas > vendas > pós-vendas

É claro que isso não é regra, e dentro da sua equipe possam existir mais funções.

Lembre-se que essa segmentação deve ser realizada de acordo com a necessidade e fluxo.

Um time pequeno, por exemplo, com baixa quantidade de fluxo de novos clientes pode colocar uma única pessoa como responsável por uma ou mais etapas.

Escolha os canais de vendas

Você sabe quem são os seus clientes? Do que eles gostam? Como eles se comunicam?

Se a resposta for sim, você já tem meio caminho andado. Se for não, esses são alguns dos detalhes que você precisa estar ciente.

Utilize as informações do marketing, se necessário, para entender quem são os seus clientes, como eles chegam até a empresa e quais as principais dores deles.

Todos esses dados são essenciais para desenvolver uma boa gestão de vendas e entender, por exemplo, quais canais precisam ser disponibilizados para eles.

Quando a estratégia de um canal de vendas é bem pensada, a probabilidade de vender mais é bem maior, pois esse canal será pensado para o tipo de consumidor com o que está lidando, mas também nas habilidades necessárias da equipe.

Defina estratégias de vendas e de equipe

Tanto o nível estratégico quanto o analítico precisam desempenhar essa função, embora elas se diferenciam um pouco.

No nível estratégico, é definido como o time se portou, quais as abordagens, técnicas e ações que eles utilizarão em variadas ocasiões.

Gestão de vendas: nível operacional

Após traçar estratégias no nível estratégico, é importante colocar para rodar no nível operacional.

Se no estratégico é onde tudo é planejado e criado, no operacional tudo é testado e executado. 

Grande parte dos resultados depende da compreensão que o nível operacional têm das estratégias que foram determinadas previamente. 

É aqui que se escolhe a equipe e é separado cada membro de acordo com as habilidades e necessidades traçadas no nível estratégico.

O nível operacional deve saber solucionar os seguintes dilemas:

• Quem é a equipe de vendas?
• Como a operação funciona?
• Quais as estratégias operacionais?
• Qual a função de cada um na equipe?

Defina quem é quem na equipe

Anteriormente, falamos sobre a importância de segmentar o processo de vendas. No nível operacional, isso deve ficar ainda mais claro.

É importante delegar funções para que cada membro do time saiba qual o seu papel e o que ele precisa fazer para atingir as metas e objetivos traçados pelo setor.

Essa definição também é importante para que se crie um ritmo de trabalho, possibilitando que exista produtividade.

Sem contar que ao entender o seu papel na equipe, cada membro não perderá mais tempo executando funções que são obrigações de seus colegas.

A segmentação, realizada no nível anterior, pode ser de grande ajuda aqui, alocando cada pessoa de acordo com as habilidades e disponibilidade.

Como já antecipado, nem sempre uma pessoa executa apenas uma função, dependendo do tamanho da equipe de vendas e da demanda, é possível escalonar pessoas para executarem mais de uma função, e quando necessário, agregar mais pessoas e segmentar novamente as funções.

Faça com que todos entendam como a operação funciona

Cada operação de vendas tem suas particularidades.

Para conseguir uma boa gestão do nível operacional, é importante que o time entenda como tudo funciona.

Se necessário, promova treinamentos para que compreendam o funcionamento da operação e cursos para que consigam utilizar as ferramentas disponibilizadas.

Se o operacional não entender como a operação funciona, o trabalho da gestão se torna complicado e pode acarretar prejuízos.

Promova treinamentos 

Como falamos no tópico anterior, para que ocorra um alinhamento operacional, muitas vezes é necessário a criação de treinamentos para melhorar o conhecimento dos colaboradores e fortalecer a operação.

Os treinamentos também são ótimos canais para reforçar o conhecimento e fazer com que a equipe operacional de vendas troque informações, técnicas e estratégias de vendas valiosas que vão melhorar a qualidade do trabalho prestado.

Gestão de vendas: nível analítico 

Tudo está encaminhado, o processo está rodando… Será que falta algo para a gestão ser completa? A resposta é: sim, falta!

De nada adianta gastar tempo investindo em estratégias e no andamento do operacional se não olhar analiticamente para como tudo se comporta.

O nível analítico da gestão de vendas olha para números e dados e identifica o que funciona ou não. A partir dessa conclusão, é possível voltar atrás e mudar eventuais pontos. 

É nessa etapa da gestão também que os números de vendas, como o número de leads no funil são acompanhados e, assim, são compreendidos os detalhes que podem enriquecer a estratégia de vendas.

Adote uma ferramenta de gestão de relacionamento

Como veremos logo mais, é impossível fazer gestão de vendas sem um bom CRM.

Foi-se o tempo em que tudo dependia do gestor. Hoje em dia já é possível documentar o processo de vendas dentro de ferramentas e acompanhá-las de qualquer lugar.

Ter uma ferramenta de vendas é muito mais que um luxo, é uma segurança e necessidade.

Ao adotar um CRM, a gestão consegue focar mais em aspectos específicos e não precisa mais se preocupar com outros assuntos que podem ser resolvidos pelo software, já que todos utilizam a ferramenta e conseguem criar um ritmo de vendas.

Acompanhe os resultados semanais, mensais e anuais 

Todos resultados devem ser acompanhados regularmente. São as métricas de vendas que apontam se os números estão crescendo ou se é necessário modificar algum processo antes que o pior aconteça.

É interessante analisar os resultados semanais, mensais e anuais, pois cada um deles pode mostrar algo diferente.

Pode ser que ao olhar os resultados mensais perceba que, apesar de uma semana ruim, a meta mensal foi ou está perto de ser concluída.

O contrário também pode ser identificado.

Principais erros na gestão de vendas

Nem tudo são flores quando o assunto é gestão. 

Em alguns momentos, a gestão de vendas comete erros que podem impactar diretamente e negativamente os resultados, por isso é necessário identificá-los e corrigi-los o mais rápido possível. 

Não ouvir o cliente

O primeiro passo para uma venda bem-sucedida é saber ouvir as necessidades e desejos dos clientes. 

Se isso não acontecer, o vendedor provavelmente não conseguirá finalizar a venda, e o cliente ainda ficará com uma impressão negativa da empresa e do produto. 

Uma boa gestão de vendas precisa saber ouvir e ainda conseguir incentivar que sua equipe faça o mesmo. 

Não ouvir a equipe de vendas

Além do cliente, é preciso prestar atenção no time.

Ter abertura para feedbacks, por exemplo, mantém o ambiente mais saudável e propício a alcançar metas e objetivos. 

A equipe fica mais satisfeita porque se sente ouvida e respeitada, consequentemente tem um maior incentivo para trabalhar com qualidade, o que leva a melhores resultados de vendas. 

Não dar feedbacks para a equipe

Ainda na comunicação, um feedback pode ser a diferença entre ter um colaborador motivado ou não. 

É de extrema importância para a gestão de vendas saber analisar os dados, comportamentos e desempenhos da equipe para dar feedbacks construtivos sobre o momento atual, resultados e mudanças que incentivem melhorias necessárias. 

Não se concentre apenas em pontos negativos na hora do feedback, fale os pontos positivos sobre o trabalho da pessoa e como os pontos fracos podem ser desenvolvidos. 

Priorizar preço do produto/serviço e não agregar valor

Focar no preço e se esquecer de atribuir valor pode diminuir as expectativas e visão que o cliente tem do seu produto/serviço. 

Qual o diferencial do seu produto/serviço? O que ele pode oferecer para o cliente? 

Pense nessas perguntas e reflita quais ações podem ser feitas para que as vendas comecem a ser uma experiência para o cliente. 

Não entender o produto/serviço

O gestor de vendas é a referência de ajuda para a equipe e tanto a gestão, quanto a equipe, devem saber bem do que estão vendendo para o cliente. 

Não ter conhecimento técnico do produto/serviço pode ser extremamente prejudicial para os resultados do time, Sendo assim, ao notar essa falta de entendimento na equipe, busque investir em treinamentos e capacitações para garantir que todos estejam alinhados e confiantes na hora da venda. 

Não gerir o funil de vendas

Esse erro tem um impacto gigantesco nos resultados da equipe.

O funil de vendas é a representação visual e o centro de todo o processo de vendas, deixá-lo de lado e não fazer a gestão do funil pode diminuir a quantidade de vendas efetivadas, pois a equipe não tem um acompanhamento constante desse funil por parte da gestão. 

Um cliente pode estar há dias sem nenhum contato e decidir comprar com a concorrência porque foi esquecido no funil de vendas. Nesses casos, a automação do funil de vendas ajuda a criar regras para ações e atividades. 

Dicas de como fazer uma boa gestão de vendas

Para promover uma eficiente gestão comercial e vendas, separamos algumas dicas que podem te ajudar a alavancar o desempenho da equipe e promover resultados consistentes.

1 - Definição de metas claras

Estabeleça metas mensuráveis e alcançáveis para orientar a equipe, proporcionando um senso claro de direção e propósito.

2 - Treinamento contínuo

Investir em treinamento regular aprimora as habilidades de vendas e capacita os membros da equipe a lidar com desafios e atualizações de produtos, tecnologias e tendências do mercado.

3 - Utilização de tecnologias de CRM

A implementação de software de gestão de vendas e relacionamento, como o Customer Relationship Management (CRM), oferece visibilidade sobre a evolução das oportunidades no funil e facilita o acompanhamento de atividades e interações com os clientes.

4 - Comunicação aberta e regular

Fomentar uma comunicação constante e transparente favorece a criação de um ambiente de trabalho colaborativo, incentivando o intercâmbio de ideias e o compartilhamento de feedback construtivo.

5 - Incentivos e reconhecimento

Estabelecer programas de comissões, premiações e reconhecimento incentiva a motivação da equipe, impulsionando a produtividade.

6 - Análise de dados e ajustes estratégicos

Monitorar constantemente o pipeline de vendas, analisar dados para identificar tendências e ajustar estratégias quando for preciso são práticas essenciais.

7 - Cultura de aprendizado contínuo

Encorajar o estabelecimento de uma cultura organizacional de aprendizado constante e adaptação a mudanças garante que a equipe esteja sempre atualizada e preparada para lidar com desafios emergentes.

8 - Foco no relacionamento com o cliente

Priorizar o relacionamento com o cliente, entendendo suas necessidades e construindo conexões duradouras, é fundamental para o sucesso em longo prazo.

Operações de vendas: construindo a equipe 

Não há como aumentar a eficiência em vendas se você não contar com uma equipe sólida. Para construir um time de alto nível e otimizar as operações de vendas, implemente as seguintes dicas.

Recrutamento estratégico: identifique profissionais com habilidades complementares, experiência relevante e uma mentalidade orientada para resultados.

Cultura de colaboração: estimule a troca de ideias e perspectivas, o feedback construtivo e a valorização do trabalho em equipe.

Treinamento e desenvolvimento: invista na capacitação da equipe com as competências necessárias para lidar com desafios, adaptar-se às mudanças do mercado e aprimorar constantemente suas aptidões no campo das vendas.

Comunicação transparente: uma boa comunicação promove entendimento mútuo, alinha expectativas e fortalece os laços dentro da equipe.

Monitoramento e feedback constantes: análises periódicas auxiliam na detecção de oportunidades de aprimoramento, permitindo ajustes proativos para garantir o desempenho contínuo da equipe.

Incentivos e reconhecimento: recompensas tangíveis e reconhecimento público estimulam a motivação e a produtividade.

Gestão participativa: envolva os colaboradores nas decisões importantes, pois isso cria um senso de pertencimento e responsabilidade, fazendo com que eles se sintam mais comprometidos em alcançar os objetivos de vendas.

Estratégia de vendas: definindo o processo de vendas

Definir estrategicamente o processo de vendas da empresa é crucial para maximizar a eficiência operacional, impulsionar o crescimento, garantir a satisfação do cliente e promover o êxito comercial do negócio. Para isso, tente implementar as seguintes dicas.

• Comece compreendendo o perfil do cliente ideal e mapeando sua jornada de compra.
• Estabeleça metas claras e mensuráveis, alinhadas aos objetivos organizacionais. 
• Desenvolva uma abordagem sequencial, delineando as etapas do funil de vendas e as atividades específicas em cada fase.
• Integre tecnologias de CRM para rastrear dados, analisar padrões e melhorar continuamente o processo.
• Alinhe as estratégias de vendas com a proposta de valor da empresa, destacando os diferenciais competitivos.
• Promova uma comunicação eficaz entre os times de marketing e vendas para assegurar uma transição fluida de leads qualificados.
• Tente difundir um mindset de aprendizado contínuo, ajustando estratégias de negócio de acordo com as transformações observadas no mercado.

Não existe gestão de vendas sem o Moskit CRM

Se você ainda pensa que o CRM é só mais uma ferramenta de vendas, precisa repensar alguns conceitos. 

O Moskit CRM pode ajudar em todas as etapas de vendas e é a melhor amiga de qualquer gerente de vendas.

A produtividade em vendas sempre será o foco de um CRM.

Ele tem que ser capaz de transformar equipe de vendas simples em máquinas de conversão com rendimentos e engajamento real, mas se você não se sentir confortável com uma ferramenta provavelmente não conseguirá os resultados que busca.

O CRM tem que ter a sua cara

Não é gostoso quando a gente precisa de algo fácil e encontra no meio daquele painel todo organizado? A gente sabe disso, por isso colocamos sempre as posições trocáveis de dashboards personalizados.

Além de ter mais facilidade na hora de organizar, você consegue evidenciar o que é mais importante para seu time ou para seu tipo de mercado, e trabalhar o que realmente importa.

É muito fácil criar modelos “drag n drop”, ou seja, o velho “arrasta e solta” e com tranquilidade compartilhar com a equipe.

Trabalhe o com o número de  funil que precisar

Todo vendedor sabe a mão na roda que é ter os funis certos na hora certa, não é?

Ter o funil de vendas essencial no seu painel junto com as informações mais necessárias para seu time te ajuda a organizar e construir o processo de vendas ideal.

Você ganha um aumento de foco em cada processo.

Você consegue acompanhar metas corretamente

Sem essa de tiro no escuro mais, hein? Você pode saber exatamente como definir, mensurar e ter melhores caminhos para atingir sua meta.

É possível saber diariamente o desempenho da sua equipe e quais os pontos para atingir com precisão as metas. 

Você pode ter uma ferramenta que te auxilia a saber como melhorar aquilo que está faltando para atingir o número de negócios fechados que você precisa.

Tenha gestão otimizada de equipes e times

Você tem um time que trabalha em regiões diferentes, em focos diferentes, em filiais diferentes? Os seus problemas acabaram.

É possível organizar e conhecer as equipes com suas prioridades individuais da maneira que preferir.

Além disso, é totalmente viável construir de maneira clara uma árvore de visualização de informações que facilitará a vida de muitos gestores por aí. 

Campos de acordo com a sua personalização

Você já pensou em criar campos customizados com apenas 1 clique? A gente já.

São diferentes tipos de campos para que você possa obter aquelas informações mais necessárias no dia-dia e, principalmente, para realizar aquele fechamento do negócio.

Para que dificultar se podemos fazer as coisas bem mais fáceis?

Vai ter relatório e você vai entendê-lo

Você fica olhando para aquele monte de dados sem entender? Nada melhor que estar completamente por dentro do controle comercial do seu negócio ou do setor que você é o responsável por gerir.

O modo mais fácil de compreender relatórios é evitando aquele monte de informação desnecessária.

Sendo assim, por meio de gráficos inteligentes e completos, pensamos em mostrar os detalhes das suas vendas e a produtividade da equipe de maneira mais intuitiva, focada na necessidade do mercado.

Até que enfim alguém vai te dar os dados certos e ainda vai te ensinar a ler a sua realidade.

Você pode começar a entender melhor sua situação comercial. Faça um teste gratuito no Moskit CRM e comprove a performance da sua equipe aumentando dentro de um processo comercial mais eficiente.