O fechamento da venda é o momento mais esperado pelos vendedores. Mesmo quando se faz um excelente trabalho durante a negociação, é normal que a etapa gere ansiedade.
Afinal, esse é o momento que comprova se todos os esforços empenhados no processo surtiram efeito, desde as técnicas de vendas até as frases motivacionais.
Se, mesmo assim, o cliente apresentar objeções, a boa notícia é que nem tudo está perdido. Isso porque existem alguns truques que, se colocados em prática, podem potencializar as suas chances de finalizar as negociações de forma positiva.
E uma das melhores dicas é falar a coisa certa, no momento certo. Para te ajudar nessa tarefa, separamos 30 frases de vendas para você usar durante o fechamento de negócios. Continue lendo e escolha as suas preferidas!
- A importância de escolher um método de venda
- Por que o fechamento de vendas é tão importante?
- 30 frases motivacionais para vendas
- Como saber qual melhor abordagem seguir?
A importância de escolher um método de venda
Métodos de vendas existem para contribuir com o desenvolvimento das estratégias comerciais, comunicação com o cliente e objetividade do processo.
Quando o vendedor não consegue escolher e aplicar uma metodologia coerente em suas negociações, seus fechamentos são diretamente impactados. Isso acontece porque o cliente não se sente confiante para fechar negócio.
A escolha certa do método de vendas garante relações duradouras e fortes com seus clientes, o que, além de impactar positivamente o fechamento, ajuda a fidelizar o consumidor.
Entre as metodologias mais populares, você pode optar por:
- Venda consultiva: abordagem focada na consultoria e aconselhamento do consumidor;
- Venda conceitual: método que foca na venda de um conceito, e não apenas do produto ou serviço;
- SPIN: técnica que utiliza quatro pilares (situação, problema, implicação e necessidade/solução) para entender o problema do cliente, maximizar o senso de urgência e oferecer uma solução personalizada;
- AIDA: abordagem que foca em aumentar o interesse/desejo do cliente pelo produto.
Por que o fechamento de vendas é tão importante?
Em vendas, a terminologia de fechamento se refere à etapa em que o cliente concorda ou decide comprar o produto/serviço oferecido pelo vendedor.
Esse é um dos momentos mais críticos de todo o processo de vendas. Afinal, todo o esforço feito pelo vendedor acaba nessa hora.
Fora a complexidade natural desse momento, o processo de vendas mudou completamente nos últimos anos, sendo ainda mais desafiador.
Isso porque não são mais os vendedores que fornecem as informações iniciais aos consumidores; muitos deles pesquisam e chegam até a empresa com ideias claras do que é a solução e de como pode ajudá-lo.
Ao menos, é o que indica um estudo realizado pela Opinion Box, que mostrou que cerca de 45% dos consumidores pesquisam sobre as empresas antes de realizar compras online.
Por isso, o vendedor precisa escolher a metodologia de venda correta para aquele determinado cliente e utilizar as palavras e frases certas ao falar com ele para, assim, levá-lo para o fechamento.
Essas palavras finais devem ser capazes de demonstrar que, como vendedor, você está fornecendo a solução mais adequada para o problema do cliente.
Por isso, usar as frases motivacionais de vendas corretas é crucial. Isso porque, só assim, você conseguirá conquistar a confiança do consumidor e fazê-lo se sentir seguro.
Não sabe o que falar para o cliente fechar a compra? Fique tranquilo! A seguir, confira várias opções para utilizar durante suas negociações.
30 frases motivacionais para vendas
Na hora de finalmente fechar a venda, você pode se deparar com dois tipos de clientes: aqueles que estão prontos para finalizar o processo e os que, apesar de você ter usado todos os recursos possíveis, continuam em dúvida.
Nesse momento, uma ótima estratégia – que pode ser aplicada para todos – é utilizar frases de vendas como uma técnica de fechamento.
A seguir, vamos apresentar mensagens motivacionais que têm o potencial de despertar gatilhos mentais, fazendo com que o cliente se sinta mais instigado a tomar decisões.
Abaixo, veja qual frase usar para fechar uma venda, de acordo com seu consumidor e cenário.
1. Há algo que eu possa fazer para você mudar de ideia?
Essa frase pode soar como uma insistência em algo que não vai mudar, mas isso não é uma verdade.
O que acontece é que seu cliente pode estar precisando apenas de um incentivo para fechar a venda e você pode oferecer isso.
Além disso, essa frase é excelente para aqueles clientes que estão parados nesta etapa do funil há algum tempo. Dessa forma, você consegue entender o que ainda precisa ser feito para que eles digam sim.
Isso inclui formas de pagamento, desconto, novas explicações, prazos maiores etc.
Exemplo de aplicação
"Olá, [nome do cliente]
Tudo bem com você?
Com tudo que já conversamos, há algo que eu possa fazer para você mudar de ideia?"
2. Como posso te ajudar?
Essa é uma pergunta simples, mas que pode ter um efeito surpreendente na negociação, já que seu cliente sente que realmente está sendo atendido e auxiliado.
Por isso, ao sentir que a outra parte está se esquivando, pergunte como pode ajudá-la a tomar uma decisão.
Muito parecido com o item anterior, aqui entram diversas formas de ajuda, que podem envolver o lado financeiro, mas também uma forma de ajudar a lidar com o que está gerando a hesitação.
Se o seu cliente disser que está preocupado com o prazo de pagamento, você pode tentar negociar um período mais longo, por exemplo.
Exemplo de aplicação
"[nome do cliente],
Percebi que você está interessado (a) e gostaria de fechar, mas sinto que existe algo te prendendo.
Por isso gostaria de saber, como posso te ajudar?
Aguardo sua resposta para prosseguir com a proposta de vendas final.“
3. O que você precisa para fechar?
Sempre há uma informação que pode ser dita ou uma estratégia que pode ser implementada para auxiliar uma tomada de decisão.
Se você fizer essa simples pergunta ao seu cliente, ele pode te entregar o motivo pelo qual ainda não decidiu fechar o negócio, e isso te ajudará a trabalhar essas objeções.
Aqui, ele tem a oportunidade de expor todas as dúvidas em relação à proposta, e o que é necessário para se decidir – pode ser desde um desconto até uma informação.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Conforme nossas conversas anteriores, entendo que seja de seu desejo fechar a compra, certo?
Mas você parece incerto por algum motivo.
Então, para que possa te ajudar, eu gostaria de saber o que você precisa para fechar?”
4. Se houver algum bônus, isso te ajuda a fechar hoje?
Muitas vezes o cliente não fecha porque precisa entender o que vai ganhar em troca, mesmo o produto sendo exatamente o que ele busca. Então, é importante ter uma “carta na manga” para usar nesses casos.
Essa carta é aquela jogada que você usará caso perceba que o seu cliente não está tão disposto a fechar com as condições que foram apresentadas.
Se você iniciou a negociação já falando todas as vantagens do seu produto, todos os descontos que eram possíveis e não guardou nenhum ponto positivo, se o seu cliente falar “não”, você não terá mais nada para argumentar.
Por isso, é tão importante treinar bem o seu discurso, para lembrar até que ponto você deve chegar, e o que você pode ir “soltando” ao longo da conversa.
Essa frase também ajuda a despertar os gatilhos de escassez e urgência, por propor um negócio com prazo de validade.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Entendo que talvez essa proposta não esteja te agradando tanto. Por isso gostaria de saber se houver algum bônus, isso te ajuda a fechar hoje?
Preciso que você me responda o mais breve possível, pois só consigo te fazer essa proposta hoje.”
Saiba mais: 8 exemplos de gatilhos mentais que ajudam na hora do fechamento
5. Há outra pessoa que você precisa consultar?
Muitas vezes uma pessoa não fecha uma negociação porque precisa consultar o tomador de decisão. Por isso, é importante saber se há outra pessoa envolvida antes mesmo de começar a explicar seu produto/serviço.
Fazer toda a venda para o marido que depois precisa consultar a esposa, por exemplo, é perda de tempo.
Então, quando perceber que a venda está finalizando, pergunte se há mais alguém envolvido naquele processo, alguém que precisa ser consultado. Isso facilita sua vida e garante que todos os interessados tenham o mesmo atendimento.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Você parece estar indeciso(a). Há outra pessoa que você precisa consultar?”
Leia também: Como lidar com cliente indeciso? Veja modelos de mensagem eficazes!
6. Vamos fechar?
Pode até ser uma frase simples e objetiva, mas ela é perfeita para propor o fechamento.
Às vezes, você fica enrolando para escolher as palavras certas que vão fazer com que o cliente tome uma ação, mas tudo o que ele precisa para se decidir é uma simples pergunta.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Acredito que você já tenha uma noção bem aprofundada de como esse produto/serviço pode te ajudar com [dor do cliente].
O que você acha? Vamos fechar?”
7. Esse é o último produto disponível
Já falamos anteriormente sobre os gatilhos mentais.
No fechamento, eles podem desempenhar um papel importante, fazendo com que ações sejam desencadeadas nos clientes, possibilitando que o fechamento ocorra.
Essa frase desperta o gatilho de escassez, já que o cliente entenderá que, por ser o último disponível, pode ser que ele fique sem o produto/serviço.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Percebi que você ainda não respondeu minha proposta, e entendo que esse produto/serviço é o que você realmente precisa para solucionar [dor do cliente].
Gostaria de saber se existe alguma possibilidade de fechamento hoje, já que esse é o último produto disponível e não sabemos quando a reposição irá acontecer.”
8. Vamos discutir o preço
Por mais que você trabalhe o conceito de valor, isto é, os benefícios que o produto/serviço tem, o custo ainda pode ser uma grande barreira.
Às vezes, tudo que os seus clientes precisam é relacionar o valor ao custo, e entender que o preço apenas simboliza a solução da dor dele.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Percebi em nossos últimos contatos que o preço é um ponto que ainda te deixa em dúvida .
Entendo que investir pode ser arriscado, mas você precisa levar em consideração que nosso produto/serviço pode te ajudar [o que ele vai resolver/solucionar], e isso é de extrema importância para o seu caso, como você mesmo(a) colocou para mim em contatos anteriores.
Por isso, gostaria de saber, vamos discutir o preço?
Quem sabe juntos não chegamos a um consenso.”
9. Vamos solucionar o seu problema?
O cliente que está na fase de fechamento, às vezes por estar tão absorto no processo, acaba se esquecendo de que o foco principal de toda a negociação é resolver seu problema.
Se não existe mais nada que você possa fazer por ele, tente lembrá-lo de que esse é o objetivo. Essa estratégia pode fazer com que ele feche o negócio.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Você chegou à empresa reclamando [problemas/dores dos clientes] e entendo que nossa solução seja a melhor opção para te ajudar, visto que ela [o que ela faz/resolve].
Então, vamos solucionar o seu problema?”
10. Quando podemos começar?
Bem similar com o tópico anterior, essa frase tem como intuito incentivar o cliente a fechar o negócio ao abrir uma brecha de instalação/implementação da solução.
Com um simples questionamento, o cliente entende que a negociação "tecnicamente" acabou e vocês já estão entrando na próxima fase.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente]
Agora que já discutimos todos os aspectos a respeito do produto/serviço, gostaria de saber quando podemos começar?”
11. Existe algum motivo te impedindo de fechar com a nossa empresa?
Pode ser que o cliente encontre algum tipo de resistência com a sua empresa, o que não é incomum.
É importante entender se isso pode estar atrapalhando para ser solucionado, e o vendedor consiga prosseguir com a negociação e fechamento.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente]
Posso estar com uma impressão errada, mas sinto que algo está te prendendo.
Existe algum motivo te impedindo de fechar com a nossa empresa?”
12. Qual será a forma de pagamento?
Pode até ser que você ainda não tenha chegado à parte do fechamento, mas antecipar essa frase ajuda a preparar o cliente para as escolhas que ele precisará tomar.
Exemplo de aplicação
“Esse é o total e a data para [expedição/implantação], qual seria a melhor forma de pagamento para você?”
13. Todas as informações que você precisa estão na proposta/orçamento que eu te enviei?
Muitas vezes pode acontecer do cliente precisar de algo que não está descrito no orçamento enviado para ele.
Para que o fechamento ocorra, é importante que o máximo de informações esteja disponível, pois, como já foram previamente discutidas, elas ajudam a reforçar a memória sobre alguns tópicos importantes do negócio.
Exemplo de aplicação
“Te enviei a proposta alguns dias atrás, todas as informações que você precisa estão no orçamento? Caso não, me avise que eu te envio uma nova versão."
14. Quando eu posso entrar em contato novamente?
Nem sempre o contato com o cliente resulta em fechamento. Por isso, é importante já ter uma data ou um próximo contato agendado.
Exemplo de aplicação
“Quando eu posso entrar em contato novamente? Gostaria muito de fechar esse negócio com você, quem sabe agendamos uma data para conversarmos melhor e alinhar expectativas. O que acha?”
15. Você encontrou outra oferta mais atrativa?
Essa é uma boa frase para usar quando você perceber que o cliente está prolongando o fechamento, possivelmente porque está olhando outras opções.
Provavelmente ele já se deparou com outras empresas que também oferecem o que ele busca, e essa pode ser a deixa para abordar preocupações sobre o preço ou, até mesmo, descobrir se ele está a ponto de fechar com outra pessoa.
Caso você tenha liberdade para “cobrir preços”, e isso faça parte da política da empresa, essa pode ser sua cartada final.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Gostaria de saber se você ainda tem alguma preocupação em relação ao valor da nossa solução. Você encontrou outras ofertas mais atrativas? Compartilhe comigo, quem sabe a gente não chegue a um novo acordo?”
16. Nosso [produto/serviço] auxilia a [benefício]. Isso é algo que faz diferença para você?
Às vezes, o cliente está quase fechando a compra, mas precisa de um incentivo para concluir a negociação, de fato.
Nesse caso, vale a pena oferecer uma vantagem extra, que faça sentido para o que ele busca, ou até reforçar um benefício do seu produto/serviço, aquele que você sabe que ele mais precisa.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Percebi que você continua pensando sobre nossa proposta, e entendo que esse produto/serviço é o que você realmente precisa para solucionar [dor do cliente].
Então, gostaria de saber se o [benefício do produto] faz diferença para você. Ele já faz parte do plano, mas posso incluir um upgrade em seu orçamento, sem custo adicional. O que você acha?”
17. Se fecharmos o negócio hoje, consigo oferecer [vantagem extra]
Ainda trabalhando nessa pegada de dar bônus para o cliente (afinal, quem não gosta de ganhar coisas grátis?), essa é uma boa opção entre as frases de vendas.
Aqui, a ideia é fazer o consumidor sentir que está levando muito mais do que está investindo. Ou seja: fazê-lo ter a sensação de que está “saindo ganhando”.
Algumas dicas do que oferecer, são: treinamento personalizado para ele e/ou equipe, consultoria, implementação sem custos etc.
Exemplo de aplicação
“Se fecharmos o negócio hoje, consigo oferecer [vantagem] gratuitamente. Esse bônus te interessa?”
18. Você gostaria de receber referências de clientes satisfeitos com nosso serviço?
Acredite, uma prova social pode ser tudo que seu cliente precisa para assinar o contrato.
Além de ser um excelente gatilho de venda, mostrar histórias de outros clientes que tiveram sucesso com sua solução reforça a credibilidade do produto/serviço.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Por tudo que conversamos até aqui, entendo que seja de seu desejo fechar a compra, certo?
Porém, você ainda parece em dúvida, por algum motivo.
Então, para te ajudar, que tal conferir algumas referências de clientes satisfeitos com nossos serviços? Quem sabe assim você consiga perceber se nossa solução também pode ser útil para seu negócio.”
19. Temos uma oferta especial válida apenas hoje. Você gostaria de aproveitar?
Se você tem dúvidas de como chamar o cliente para fechar negócio, essa pode ser sua jogada final. Muitas pessoas ficam mais estimuladas a tomar uma ação quando percebem que estão frente a uma oportunidade única, já que causa uma sensação de escassez.
Nesse caso, você pode usar essa frase tanto em negociações de produtos/serviços que foram recém-lançados, o que justificaria a oferta especial, ou para campanhas de descontos pontuais.
Exemplo de aplicação
“[nome cliente],
A oportunidade que te enviei é válida apenas até hoje. Gostaria de aproveitar e garantir o seu [produto/serviço] antes que essa oferta especial termine?"
20. Você precisa de outra forma de pagamento?
Pode ser que o fechamento da venda ainda não saiu porque as modalidades de pagamento que você ofereceu, não encaixam nas possibilidades do cliente.
Então, sempre pergunte como ele está em relação a isso, se existe outra forma de pagamento que o atenda melhor e torne a venda mais viável.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome cliente],
Gostaria de saber se você está de acordo com o plano de pagamento do seu orçamento. Você precisa de outra forma de pagamento? Nós podemos conversar sobre outros métodos que combinem melhor com suas necessidades.”
21. Se você fechar agora, posso garantir uma entrega rápida
Se você trabalha com produtos ou com implementação de sistemas, experimente usar essa abordagem com seus clientes durante a negociação. Muitas vezes, a pessoa tem urgência na entrega, e pode até estar à procura de outra empresa que faça isso mais rápido.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome cliente],
Como você disse durante nossas conversas, você precisa do produto o mais rápido possível. Se fecharmos agora, posso garantir a entrega ainda hoje. Isso te atenderia?”
22. Você gostaria de experimentar o produto/serviço antes de tomar uma decisão final?
Se você trabalha com serviços e existe a possibilidade de oferecer um período de teste gratuito da sua solução, não deixe de falar sobre isso com o cliente.
Essa é uma forma de deixá-lo ver, na prática, como seu produto pode atender as necessidades que ele citou ao longo da negociação.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome cliente],
Percebi que você ainda está em dúvida se a nossa solução pode te atender com [dor do cliente].
Mas eu quero te ajudar. Por isso, pensei em perguntar se você gostaria de experimentar nosso serviço antes de tomar sua decisão final. Concorda em fazer um teste grátis?”
Leia também: Ações de marketing: 16 dicas para ajudar nas vendas
23. Se não atender sua necessidade, você pode solicitar o reembolso
Essa é uma frase excelente para empresas que trabalham com garantia de satisfação.
Se esse é o seu caso, uma boa estratégia para garantir a venda de clientes que estão com medo de não gostarem do produto/serviço.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome cliente],
Compreendo suas preocupações. No entanto, oferecemos uma garantia de satisfação. Então, se por qualquer motivo você não ficar satisfeito, garantimos o reembolso total."
24. O desconto é válido só até amanhã
O gatilho mental de urgência é ideal para atrair aqueles clientes que desejam obter alguma vantagem financeira, mas que ainda têm dúvida se esse é mesmo o momento de realizar a compra.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Percebi que você ainda não respondeu a proposta, e entendo que esse produto/serviço realmente pode contribuir para [dor do cliente].
Gostaria de saber se existe alguma possibilidade de fechamento agora, já que o desconto que te ofereci só é válido até amanhã.”
25. Ao comprar esse produto, você economizará XX.
Mais uma vez, a ideia aqui é conquistar o consumidor pelo bolso. Porém, diferentemente de falar em descontos, a ideia é mostrar o que o cliente vai ganhar ou economizar ao optar por seu produto, o que pode ser desde dinheiro até tempo.
Aqui, a dica é adaptar a frase para o que realmente é importante para seu cliente. Se ele quer faturar mais, foque no ganho financeiro. Já se “sobrar tempo” é o que ele precisa, mostre que seu serviço pode ajudá-lo com automatizações/produtividade.
A ideia é fazer o consumidor ter percepção dos ganhos com o seu produto.
Exemplo de aplicação
"[nome do cliente],
Em nossas conversas, percebi que a economia de tempo é um valor importante para você e seu negócio. Felizmente, nosso produto pode te ajudar com isso.
Ao implementar [solução], você consegue otimizar suas tarefas e aumentar sua produtividade em X%.
Nada como fazer tudo o que você precisa com bastante foco, e sobrar tempo ao final do dia, não é?
Se isso te interessa, aguardo sua resposta para prosseguir com a proposta de vendas final.“
26. Gostaria de conhecer outra opção?
Em alguns casos, a venda pode estar parada simplesmente porque aquele plano/serviço/produto que você está tentando negociar não atende o orçamento do seu cliente.
No entanto, isso não significa que todo o processo está perdido. Você ainda pode levar o consumidor até a etapa de fechamento, trabalhando com outras soluções mais econômicas (que, inclusive, podem ser a porta de entrada para o cliente, que pode fazer um upgrade futuramente).
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Por tudo que conversamos, entendendo que seja de seu desejo solucionar [dor do cliente], certo?
Mas, talvez, o valor do investimento esteja um pouco fora do seu orçamento.
Pensando nisso, separei outros planos/serviços/produtos que podem te ajudar em suas necessidades, e possuem um investimento mais baixo. Gostaria de conhecer essas outras opções?.”
27. Você terá o melhor produto do mercado
Essa é uma frase motivacional de venda que exala confiança, e pode ser bastante útil durante a negociação com determinados tipos de cliente.
Além de reforçar a qualidade da sua solução, essa é uma forma de aumentar a percepção de valor do seu produto, e até mesmo transmitir segurança para que o consumidor finalize a compra.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Percebi que você está interessado (a) e gostaria de fechar, mas sinto que existe algo te prendendo.
Gostaria de tranquilizá-lo e reforçar que você estará adquirindo o melhor produto do mercado. Sem dúvidas!
Ainda tem alguma questão que você gostaria de esclarecer antes de fecharmos?”
28. Você terá um acesso exclusivo à [vantagem]
Mostrar que o cliente terá exclusividade pode fazê-lo se sentir especial e motivado a concluir a negociação.
Exemplo de aplicação
Alguns exemplos de como você pode utilizar essa estratégia são: “você terá uma pessoa exclusiva para prestar todo o suporte que você precisa enquanto seu contrato estiver vigente” ou “você terá acesso exclusivo a [recurso premium do produto].
29. Podemos marcar outra reunião?
Se você sentir uma resistência maior por parte do seu cliente, pode ser um sinal de que ele ainda não está pronto para dar um próximo passo. É importante ter um olhar atento para perceber essa objeção.
Sendo este o caso, não há saída melhor do que propor uma nova conversa, se colocando à disposição para apresentar a solução novamente e esclarecer as dúvidas restantes.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Você parece estar indeciso(a). Gostaria de marcar outra reunião para tirar suas dúvidas?”
30. Você não se arrependerá da sua compra
Por fim, outra opção de frase motivacional e afirmativa é “você não se arrependerá da sua compra”. Essa é uma maneira de mostrar confiabilidade no produto/serviço e passar segurança para o cliente.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Podemos prosseguir para a assinatura? Tenho certeza de que você não se arrependerá da sua compra!”
Acompanhe suas negociações diariamente!
Agora você já sabe como conduzir uma negociação como ninguém! O próximo passo é escolher uma boa ferramenta para gerenciar esses processos, acompanhando minuciosamente cada cliente em seu funil de vendas.
Esse é o caso do CRM, uma ferramenta que facilita a vida do vendedor, pois permite o registro de todas as atividades comerciais, servindo como um suporte no dia a dia.
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