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O que é fluxograma de vendas? Aprenda agora!

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

O fluxograma de vendas é uma ferramenta essencial na estruturação eficaz das operações de uma equipe de vendas.

Em um cenário onde as vendas são o pilar fundamental do sucesso empresarial, a introdução de um sistema para gerenciar e otimizar esses processos é estratégica para minimizar riscos e maximizar a eficiência.

Neste contexto, o fluxograma de vendas se destaca como uma ferramenta fundamental, oferecendo representações visuais dos processos que facilitam a compreensão e a organização das tarefas. Apesar de ser considerado um método básico, sua eficácia reside em sua simplicidade e capacidade de guiar a equipe passo a passo.

Ele é composto por etapas sequenciais, parte do princípio de que a prática leva à perfeição. Cada etapa é como uma fase de um jogo, onde todas as tarefas devem ser concluídas para avançar. Seu principal propósito é identificar erros no sistema de vendas e sugerir melhorias com base nos passos delineados.

Preparamos este conteúdo completo sobre o assunto; continue lendo para obter informações adicionais a seguir:

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O que é fluxograma de vendas? 

Um fluxograma de vendas é uma representação gráfica do processo de vendas de uma empresa. Ele descreve as várias etapas e atividades envolvidas desde o primeiro contato com um potencial cliente até o fechamento da venda e, em alguns casos, o acompanhamento pós-venda. Essa representação visual é uma ferramenta valiosa para empresas de todos os tamanhos e em diferentes setores.

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Os fluxogramas de vendas são usados em diversas áreas, incluindo vendas, marketing, gestão de projetos e treinamento de equipes de vendas. Eles oferecem uma maneira clara de documentar e comunicar o processo de vendas, garantindo que todos os membros da equipe entendam as etapas necessárias para concluir uma venda com sucesso.

O destaque desse tipo de diagrama no mercado se deve à sua capacidade de melhorar a eficiência e a eficácia das operações de vendas. Ao visualizar o processo, as empresas podem identificar áreas de melhoria, eliminar gargalos e padronizar procedimentos. Isso não apenas aumenta a produtividade, mas também aprimora a experiência do cliente, o que, por sua vez, pode levar a um aumento nas vendas e na fidelização do cliente.

Qual a diferença entre fluxograma de vendas e fluxograma de processos?

O fluxograma de processos é uma representação gráfica que descreve os passos e etapas de um processo ou procedimento em uma organização, independentemente da área de atuação. Ele visa a destacar as atividades, decisões, e fluxo de informações dentro desse processo, com foco na eficiência, otimização e identificação de possíveis melhorias.

Por outro lado, o fluxograma de vendas é uma representação visual dos passos específicos que envolvem o processo de vendas em uma empresa. Ele se concentra nas etapas que um lead ou cliente percorre, desde o primeiro contato até a compra ou conversão. O objetivo principal do fluxograma de vendas é guiar a equipe de vendas, garantindo que todas as etapas necessárias sejam cumpridas de forma eficiente, para maximizar as conversões e a receita.

Enquanto o fluxograma de processos abrange uma variedade de atividades organizacionais, o fluxograma de vendas é específico para o processo de vendas, acompanhando o caminho do cliente desde o interesse inicial até o fechamento da venda.

Qual a importância do fluxograma de vendas?

O fluxograma de vendas é uma ferramenta auxilia na gestão eficiente das atividades de vendas em empresas de todos os tamanhos e setores. 

Sua importância transcende a mera documentação de processos; ele se torna um guia visual que auxilia na otimização das operações de vendas e no alcance de metas de receita.

Ao analisar as métricas ao longo de cada etapa do fluxograma, as empresas podem identificar áreas de oportunidade e ineficiências. Por exemplo, se uma etapa específica, como “follow-up pós-venda”, apresentar taxas de conversão consistentemente mais baixas, isso pode indicar a necessidade de uma revisão nessa parte do processo, seja por meio de treinamento adicional ou ajustes nas abordagens de acompanhamento.

Sem contar que o fluxograma de vendas pode ser uma peça chave para a adaptação a mudanças nas condições de mercado. À medida que os consumidores evoluem e as preferências mudam, o fluxograma de vendas pode ser ajustado para incorporar novas estratégias e tecnologias, permitindo que as empresas permaneçam ágeis e competitivas. Por exemplo, a crescente importância do marketing digital e das vendas online nos últimos anos levou muitas empresas a revisar seus fluxogramas de vendas para incluir etapas relacionadas ao marketing de conteúdo, mídias sociais e experiência do cliente online.

Ele é uma ferramenta dinâmica que impulsiona a eficiência operacional, promove a consistência, facilita o treinamento, permite a identificação de áreas de melhoria e, acima de tudo, ajuda as empresas a atingirem seus objetivos de receita de maneira mais eficaz em um ambiente de negócios em constante evolução.

Veja alguns pontos que fazem dessa estratégia tão importante para as vendas. 

Visualização do processo

Imagine uma equipe de vendas trabalhando sem um mapa claro das etapas necessárias para converter um lead em cliente. Isso seria como dirigir em um território desconhecido sem um GPS. 

Um fluxograma de vendas fornece essa orientação visual, delineando as fases, desde a geração de leads até o fechamento da venda, ele pode, por exemplo, ajudar na visualização de etapas de uma loja online, como o “atração de tráfego”, “navegação no site”, “adicionar produtos ao carrinho”, “checkout” e “confirmação da compra”.

Padronização e consistência

Para manter a qualidade do serviço e a satisfação do cliente, a padronização é essencial. 

Imagine uma franquia de fast food: um fluxograma de vendas estabelece os procedimentos padrão que garantem que cada cliente em qualquer local da franquia receba o mesmo serviço de alta qualidade, independentemente de quem esteja atendendo. Isso inclui etapas como “receber o pedido”, “preparar alimentos”, “embalar” e “entregar ao cliente”.

Ao seguir o fluxograma de vendas em cada etapa do processo, a franquia de fast food garante que cada cliente tenha uma experiência consistente e de alta qualidade, independentemente de onde estejam. Essa consistência é crucial para construir a reputação da marca e manter a satisfação do cliente em todo o sistema de franquias. 

Além disso, a padronização proporcionada pelo fluxograma também simplifica o treinamento de novos funcionários, pois eles podem seguir um guia visual claro e detalhado para aprender as melhores práticas em cada etapa do processo de atendimento ao cliente.

Da mesma forma essa padronização pode ser aplicada em vendas, mantendo a concistencia e entregando qualidade para o cliente. 

Identificação de gargalos

No setor de manufatura, um fluxograma pode ajudar a identificar gargalos na linha de produção. Da mesma forma, em vendas, um fluxograma pode destacar áreas problemáticas. 

Entenda mais sobre o assunto:

Um fluxograma pode revelar que muitos leads estão sendo perdidos entre as etapas de prospecção e qualificação, sugerindo a necessidade de uma estratégia de prospecção mais eficaz. Isso porque em um fluxograma de vendas, cada etapa do processo é cuidadosamente delineada, desde a geração de leads até o fechamento da venda. 

Suponhamos que, ao analisar os dados de desempenho, uma empresa perceba haver uma queda significativa na taxa de conversão entre as etapas de prospecção e qualificação de leads. Isso pode ser indicativo de um gargalo.

Ao identificar esse problema no fluxograma, a empresa pode começar a investigar mais a fundo, se perguntando: por que tantos leads estão sendo perdidos nessa transição? Eles não estão sendo adequadamente qualificados? Os representantes de vendas não têm as informações necessárias para abordar esses leads de maneira eficaz? O fluxograma, com suas etapas e detalhes, ajuda a empresa a se concentrar nas áreas exatas que exigem atenção.

À medida que o gargalo é superado e novos desafios surgem, o fluxograma pode ser atualizado para refletir as estratégias mais eficazes, permitindo que a empresa continue aprimorando suas operações de vendas ao longo do tempo.

Treinamento e desenvolvimento

Os fluxogramas de vendas são recursos valiosos para treinar novos membros da equipe de vendas. Imagine um novo representante de vendas que se junta a uma empresa de software. 

Entenda mais sobre o assunto: 

Quando um novo representante de vendas se junta a uma empresa, ele pode estar enfrentando um ambiente complexo e cheio de informações. O fluxograma de vendas atua como um guia de treinamento estruturado, orientando o novo membro sobre como conduzir várias atividades de vendas. 

Por exemplo, ele pode começar entendendo melhor sobre a fase de prospecção, passando pelas etapas de identificação de leads, abordagem, apresentação do produto e, finalmente, negociação e fechamento. Isso proporciona um roteiro claro para o treinamento.

Melhoria contínua 

À medida que uma empresa evolui e enfrenta mudanças no mercado, o fluxograma de vendas pode ser atualizado para refletir estratégias e processos aprimorados.

 Por exemplo, uma empresa de comércio eletrônico pode revisar seu fluxograma de vendas para incluir uma nova etapa de “recomendação de produtos com base no histórico de compras” à medida que desenvolve seu sistema de recomendação de produtos.

O fluxograma de vendas não é apenas uma ferramenta de documentação, mas sim uma bússola estratégica que ajuda as equipes de vendas a navegar pelo complexo território das vendas, alcançando metas e mantendo a excelência operacional. Seu uso inteligente pode levar a um aumento na eficiência, na satisfação do cliente e, por fim, nos resultados financeiros da empresa.

As principais etapas do fluxograma de vendas

Compreender como um fluxograma de vendas funciona envolve uma análise detalhada de suas etapas fundamentais. 

Um fluxograma de vendas é, essencialmente, uma representação visual do processo de vendas de uma empresa, que visa simplificar e tornar transparentes as etapas e tarefas envolvidas na conversão de leads em clientes.

 Para esclarecer ainda mais, vamos explorar algumas das etapas-chave típicas encontradas em um fluxograma de vendas:

1. Identificação do lead 

O vendedor tem a responsabilidade de atrair clientes para dentro da empresa, especialmente em um mercado repleto de opções. Em meio a essa ampla gama de escolhas, identificar quem está genuinamente interessado no produto pode ser desafiador. É por isso que a etapa inicial do fluxograma de vendas é a busca por pessoas que demonstrem interesse legítimo.

Para que essa identificação ocorra de forma eficaz, é fundamental que ocorra uma conversa entre ambas as partes, ou seja, entre o vendedor e o potencial cliente. Durante essa interação, ambas as partes devem concordar e alinhar os objetivos da negociação. Somente quando há um interesse mútuo e um entendimento compartilhado é que o processo de vendas pode progredir de maneira produtiva.

Ao estabelecer essa base sólida de interesse mútuo e acordo, o vendedor desenvolve um relacionamento com o cliente positivo desde o início, o que pode ser fundamental para o sucesso das negociações futuras. Isso também contribui para uma experiência de compra mais satisfatória para o cliente, fortalecendo a reputação da empresa e aumentando as chances de fidelização.

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Portanto, essa etapa inicial de identificação e alinhamento é fundamental para todo o processo de vendas.

TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA

  • Criar conteúdos que atraiam leads;
  • Entrar em contato com possíveis leads;
  • Conversar com leads que já demonstraram interesse anteriormente, mas não estavam preparados.

2. Qualificação do lead 

Quando o lead concorda em avançar, é chegada a hora de verificar se a empresa possui os recursos necessários para atender às suas necessidades, bem como se o lead pode oferecer o que a empresa procura. Em uma negociação para o fechamento da venda, o princípio fundamental é que ambas as partes saiam ganhando.

Leia mais: O que é qualificação de contatos?

O lead começa a se qualificar quando percebe que o preço é apenas um dos aspectos a considerar, e que o produto oferece uma série de outros benefícios, como funcionalidade, design, acessibilidade e método de uso. Nesse estágio, a qualificação envolve a realização de uma lista de perguntas e verificações detalhadas para determinar se o lead está qualificado para avançar para a próxima etapa do processo de vendas.

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Essas perguntas podem abranger aspectos como orçamento, prazos, requisitos específicos e alinhamento com os objetivos da empresa, garantindo que a negociação seja realmente vantajosa para ambas as partes.

AS TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA INCLUEM PERGUNTAR SE:

  • As dores do cliente serão solucionadas?
  • O valor do produto está sendo trabalhado?
  • Ele conseguirá adquirir o produto?
  • É possível avançar a negociação?

3. Verificação de riscos 

Em qualquer processo de vendas, a presença de riscos é uma realidade incontornável, e negligenciá-los pode aumentar substancialmente as chances de falhas no fechamento da venda. Nesta etapa crucial do fluxograma de vendas, a ênfase recai sobre a necessidade de um diálogo aberto e esclarecedor com o cliente, a fim de compreender quais são seus receios e preocupações específicas.

O entendimento dos medos e hesitações do cliente oferece uma oportunidade única para o vendedor remediar ou investigar quaisquer obstáculos que possam surgir durante a negociação. É importante lembrar que os riscos são uma parte intrínseca de qualquer transação comercial, e a melhor forma de lidar com eles é por meio de uma comunicação eficaz com o lead.

Através dessa troca de informações, o vendedor pode não apenas identificar possíveis pontos de atrito na negociação, mas também fornecer soluções, esclarecimentos ou evidências que ajudem a dissipar os temores do cliente. Essa abordagem não apenas constrói uma base sólida de confiança, mas também fortalece o relacionamento entre ambas as partes, contribuindo para uma negociação mais fluida, confiante e bem-sucedida.

A etapa de verificação de riscos deve ser vista como um passo crítico para garantir que tanto o vendedor quanto o cliente estejam completamente alinhados, minimizando incertezas e permitindo que a negociação prossiga com maior segurança e eficácia.

TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA:

  • Conversar com o cliente e sondar o terreno;
  • Olhar para o macroambiente e identificar se existe algum aspecto que pode influenciar a decisão do cliente;
  • Realizar verificações regulares com o cliente;
  • Alimentar o cliente com informações pertinentes à negociação.

4. Negociação 

Todas as etapas anteriores percorridas no fluxograma de vendas convergem para este ponto crucial: a negociação.

Embora as etapas anteriores possam ser vistas como um acordo verbal inicial, é nesta fase que a negociação se torna concreta, requerendo uma ação não verbal decisiva, como um pagamento, assinatura de contrato ou outra forma de comprometimento.

Entretanto, vale ressaltar que a conclusão da venda nem sempre é garantida nesse estágio. Muitas vezes, mesmo após todo o processo anterior, o cliente pode desistir, apresentar objeções ou solicitar mais informações. Portanto, a negociação é uma fase em que as habilidades de persuasão, empatia e negociação do vendedor desempenham um papel fundamental.

É aqui que a verificação regular do fluxograma de vendas se torna especialmente importante. Ela permite que o vendedor avalie continuamente o progresso da negociação, identificando qualquer obstáculo ou hesitação por parte do cliente. Isso possibilita ajustes rápidos e estratégicos para superar objeções, fornecer informações adicionais ou adaptar a abordagem de vendas conforme as necessidades específicas do cliente.

Além disso, a negociação não deve ser vista como uma etapa isolada, mas como um processo dinâmico e interativo em que ambas as partes têm voz e espaço para expressar suas preocupações e expectativas. É através dessa colaboração eficaz que as negociações se tornam mais eficientes e bem-sucedidas.

Em resumo, a etapa de negociação é o ponto culminante do fluxograma de vendas, onde todos os esforços anteriores convergem. Ela requer habilidades sólidas de comunicação e negociação, bem como a capacidade de adaptar estratégias conforme necessário para garantir que o cliente se sinta valorizado e confiante o suficiente para seguir adiante com a compra.

TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA:

  • Reforçar o conceito de valor;
  • Utilizar os gatilhos mentais para acelerar o fechamento;
  • Verificar se o lead realmente está pronto para esta etapa.

Fluxograma de vendas ou Funil de vendas? Qual o melhor?

A comparação entre um fluxograma de vendas e um funil de vendas revela que não há um vencedor claro nesta batalha, já que ambos os métodos desempenham papéis essenciais no processo de vendas, embora sejam distintos em suas abordagens e finalidades.

Enquanto o fluxograma de vendas se concentra na representação visual de tarefas e etapas repetitivas necessárias para atingir um resultado desejado, o funil de vendas é mais voltado para traçar o percurso que um cliente percorre desde o primeiro contato até a compra. O funil, por sua natureza mais flexível, permite espaço para abordagens variadas ao longo desse percurso.

Entenda mais sobre o funcionamento do funil de vendas:

Outro ponto de diferenciação é que o funil de vendas é geralmente estruturado em pelo menos seis etapas distintas, cada uma representando um estágio específico do processo de compra. Em contrapartida, o fluxograma consegue se adaptar e flexibilizar conforme as necessidades específicas de cada empresa e seu processo de vendas.

Embora ambos os métodos, no final das contas, levem ao mesmo resultado desejado, eles são como água e vinho em suas abordagens. Enquanto o fluxograma oferece uma representação detalhada e estruturada das tarefas, o funil de vendas fornece uma visão mais holística e fluida do caminho do cliente. Portanto, a escolha entre essas ferramentas depende das necessidades e da natureza do processo de vendas de cada empresa, bem como de sua preferência por uma abordagem mais estruturada ou flexível.

Ferramentas indispensáveis para seu fluxograma 

Para criar um fluxograma de vendas eficiente, é crucial escolher a ferramenta adequada. Entre as várias opções disponíveis, uma excelente escolha que pode economizar tempo e impulsionar suas vendas é o Moskit CRM.

O Moskit CRM se destaca por seu design limpo e intuitivo, o que o torna amigável e de fácil utilização para todos os tipos de usuários. Sua qualidade e inovação estão no centro de suas funcionalidades, proporcionando uma experiência sólida para gerenciar seu processo de vendas de ponta a ponta.

Portanto, se você deseja otimizar seu processo de vendas, aumentar sua eficiência e conquistar mais negócios, não perca tempo procurando em outro lugar.

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