Ferramentas de prospecção B2B: tipos + como escolher

Você sabia que existem algumas plataformas que facilitam o processo de atração ou busca por clientes? Esse é o caso das ferramentas de prospecção B2B, por exemplo.

Com diversos tipos, funcionalidades e formas de ação, é comum que as empresas fiquem em dúvida sobre em qual investir. Ou, ainda, se vale a pena incluir essas ferramentas na rotina do setor comercial.

Se você tem essas ou outras dúvidas sobre o assunto, chegou ao conteúdo certo. Isso porque, hoje, vamos apresentar os principais tipos de sistemas, os recursos mais estratégicos e dicas para melhorar seu processo de prospecção de leads B2B.

Preparado? Então, vamos lá!

O que são ferramentas de prospecção B2B?

Para entender o que são ferramentas de prospecção B2B, primeiro, é preciso compreender, antes, o que B2B significa.

Basicamente, B2B ou Business to Business é o termo empregado para uma transação comercial feita entre duas empresas.

Esse tipo de negociação é considerada mais complexa do que a B2C, que é quando a empresa vende um produto/serviço para uma pessoa física, um consumidor comum.

Isso porque a venda no B2B pode levar mais tempo para se concretizar, considerando que normalmente as empresas negociam produtos/serviços mais caros e o processo pode envolver diversos tomadores de decisões.

Agora que você sabe o que é esse tipo venda, ficou mais fácil imaginar o que são as ferramentas de prospecção B2B, certo?

Em resumo, são plataformas que ajudam a pesquisar potenciais clientes e oportunidades de negócio, dentro do contexto B2B.

Saiba mais: 8 perguntas que vão te ajudar a qualificar melhor seus clientes B2B

Tipos de ferramentas digitais para prospecção de clientes B2B

Existem diferentes tipos de ferramentas de prospecção de clientes que você pode implementar em sua empresa para facilitar, substituir ou aperfeiçoar processos.

É importante frisar que não existe um número estimado de quantos sistemas se deve usar: uma empresa pode ter 5 ou 20, se sentir necessidade. Porém, para ter resultados eficientes, todos precisam estar integrados e se complementar.

A seguir, veja os principais tipos de softwares que podem contribuir com sua prospecção de leads B2B.

Ferramenta de automação de venda

Um sistema de automação de venda pode ser usado para automatizar tarefas relacionadas à prospecção de clientes e ao processo de venda como um todo.

O CRM é um exemplo de ferramenta que pode facilitar a realização dessas atividades relacionadas à venda, como:

registro das interações entre os leads e os vendedores;
gerenciamento de contatos;
acompanhamento de leads pelo funil de vendas;
criação de pipelines;
agendamento de reuniões, entre outros.

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Ferramenta de automação de marketing

Os sistemas de automação de marketing também podem contribuir com a prospecção de clientes B2B, principalmente as ferramentas de captação de leads.

Nesse caso, os softwares costumam capturar as informações dos possíveis clientes, qualificá-los e enviar para o CRM quando estiverem prontos para entrar no processo de venda.

Um exemplo desse tipo de ferramenta são os sistemas de e-mail marketing, que permitem a criação de campanhas personalizadas e enviam e-mails em massa para listas segmentadas.

Além disso, é possível acompanhar métricas importantes dentro da plataforma, como a taxa de abertura, cliques em links e afins.

Ferramenta de geração de lead

Não dá para falar em ferramentas de prospecção B2B sem falar dos softwares de geração de leads.

Basicamente, esses sistemas ajudam a capturar informações de empresas já interessadas em seus produtos ou serviços (ou precisam deles). Ou seja, de clientes em potencial.

Como seu uso ajuda a encontrar leads qualificados, pode ser bastante útil para a equipe comercial do seu negócio, uma vez que você pode optar por encontrar apenas “contatos quentes”.

Para ilustrar esse tipo de ferramenta, podemos citar os sistemas que permitem a criação de landing pages, as famosas páginas de captura que oferecem materiais e conteúdos em troca de informações pessoais.

Ferramentas de prospecção B2B gratuitas vs. pagas

Até aqui, certamente você já entendeu que as ferramentas digitais para prospecção de clientes B2B têm muito potencial. Porém, pode estar na dúvida se vale a pena ou não fazer esse tipo de investimento.

A resposta para essa questão é: depende!

Antes de decidir quanto ao uso de sistemas de prospecção e quais implementar em seu negócio, faça um teste gratuito de cada uma.

Em geral, essas ferramentas disponibilizam um período de teste grátis para que os clientes experimentem o serviço e vejam se faz sentido para suas realidades.

Feito isso, nossa dica é que você invista naquelas que têm potencial para auxiliar os seus processos.

Afinal, os planos gratuitos são bons para fazer testes, mas, em longo prazo, podem não trazer os resultados esperados, uma vez que tendem a ter:

recursos limitados;
funcionalidades básicas;
restrições de integrações;
menor personalização;
suporte limitado, etc.

Lembre-se de que ferramentas que não se integram e complementam podem segmentar ainda mais os processos da empresa e dificultar o resultado.

Para quem está começando um negócio, nossa dica é não investir em ferramentas complexas antes de entender se elas atendem às necessidades da empresa.

Use as ferramentas de prospecção B2B gratuitas para conhecer e, no futuro, implemente planos profissionais, de maior complexidade, se fizer sentido.

Principais funcionalidades de uma ferramenta de prospecção B2B

Como saber quais as ferramentas de prospecção de clientes mais interessantes? Existem alguns recursos e funcionalidades que, para nós, todo sistema de prospecção eficiente precisa ter. São eles:

capacidade de segmentar leads;

automação de processos;

geração de relatórios;

busca e filtragem avançada (para encontrar prospects de acordo com sua localização, porte, nicho, etc);

personalização de abordagem;

integrações com outras plataformas e sistemas;

suporte rápido.

Extra: dicas para melhorar seu processo de prospecção B2B

Aperfeiçoar constantemente o processo de prospecção é uma tarefa importante, afinal, esse fluxo está diretamente ligado ao aumento das vendas e da receita.

Para te ajudar nesse momento, separamos as principais dicas que podem potencializar os esforços dos seus vendedores:

1. Defina um público-alvo

Durante o processo de prospecção, você pode se deparar com inúmeros leads. Nessa hora, é importante saber qual é o seu real público-alvo, para descartar aqueles contatos que só vão te fazer perder tempo e dinheiro, uma vez que não possuem interesse verdadeiro em suas soluções.

2. Entenda como funciona o negócio do seu cliente

Em geral, a venda B2B é mais consultiva e complexa. Por isso, conhecer muito bem a empresa do seu cliente pode te munir de informações e aumentar as chances de ser assertivo.

Além disso, ao saber exatamente o que o lead espera e como sua solução pode ajudá-lo, você consegue gerenciar objeções com mais facilidade e chegar à etapa da negociação com menos esforço.

3. Use ferramentas de prospecção adequadas

Como dito, as plataformas de prospecção ajudam a atrair/encontrar contatos mais estratégicos, mas também contribuem para o acompanhamento desses leads, fazem o registro das suas interações com a sua empresa e automatizam tarefas mais simples.

Se você ainda não conhece uma boa ferramenta e tem interesse em saber mais sobre gestão de relacionamento com o cliente, que tal começar agora mesmo um teste gratuito no Moskit CRM? Aproveite para experimentar seus benefícios, na prática!