Algumas palavras e atitudes que tomamos durante a negociação podem vir a desencadear certas reações no cliente. Essas ações são chamadas de gatilhos mentais.
Eles são predisposições que nosso cérebro toma, sendo ativados através de palavras e ações.
Você deve estar se perguntando como isso acontece, certo?
Imagine que todo dia você toma o mesmo caminho para o trabalho. Certo dia, um vendedor novo, que mora duas quadras de distância da sua casa, te pergunta qual o melhor trajeto para chegar até a empresa. Seu cérebro automaticamente vai dar a resposta que está acostumada, tomando os caminhos mais curtos para chegar até lá.
Quer saber o que são gatilhos mentais e como utilizá-los em vendas? Veja a seguir:
Os gatilhos mentais são compreendidos como predisposições capazes de tirar pessoas de sua zona de conforto e fazer com que realizem determinadas ações. Diferentemente do que podem pensar, essas ações não são manipulações.
Em seu livro intitulado ‘Armas da persuasão’, Robert Cialdini faz um estudo a fim de entender as predisposições que nosso cérebro tem a certas situações.
Ele identifica que nosso cérebro costuma pegar atalhos para tomar certas decisões, e é dessa forma que os gatilhos mentais podem auxiliar em vendas.
Robert Cialdini chama a tomada de decisões de efeito clique-zoom. Sendo o clique uma ação e o zoom um retorno dessa ação. Ou seja, toda ação feita tem um retorno.
O ser humano gosta de se sentir parte de um grupo, de se destacar. E esses pequenos desejos se tornam gatilhos para vender mais.
Gatilhos mentais são sem dúvidas armas poderosas para acelerar a negociação, inclusive nos momentos de fechamento em que nada parece querer sair do lugar.
Existem clientes que precisam de um empurrãozinho para tomar a sua decisão, e os gatilhos mentais sem dúvidas potencializam essas chances.
Com os gatilhos os clientes também se sentem na autonomia de tomar decisões, isso porque diferente de outras estratégias e táticas, essa apenas desperta uma decisão que o cliente já tinha tomado previamente.
Esse é um dos clássicos.
Sabe aquele cliente que quer o produto, mas que continua enrolando? Uma das maneiras de acelerar esse fechamento, é propor algo único por tempo determinado.
Muitas empresas usam dessa artimanha para vender mais, e é bem provável que você tenha cruzado com algum anúncio do top "preço limitado até dia x" nos últimos 15 dias.
Esse gatilho é extremamente eficiente por passar a sensação ao cliente de que ele perderá aquela oportunidade se não a agarrar com todas as forças.
O cliente indeciso sempre buscará opiniões de terceiros para tomar a sua decisão. Ele precisa reafirmar que a sua escolha é aceita.
Isso não é incomum, nós, humanos, temos essa necessidade de se sentir aprovados por nossos círculos e aqueles que admiramos.
Como não temos acesso a essas pessoas, o que podemos fazer é apresentar depoimentos e relatos de consumidores que possuem grande influência, isso fará com que o cliente almeja mais ainda adquirir a solução.
Ninguém gosta de ficar de fora das novidades.
Apresente pessoas e cases de sucesso para o seu consumidor e diga que ele pode fazer parte do time de vencedores também.
Pior do que ficar fora de alguma tendência é se sentir em dívida com alguém.
Você acha que não, mas todo o seu trabalho durante a negociação pesa na hora do fechamento. Nutrir o consumidor com textos, informações e conversas vai mostrar quanto esforço você está empenhando nele e fará com que ele se sinta em débito com você.
Teste gratuito e mostra também que conseguem despertar esse sentimento de dívida no consumidor.
Claro que não é só oferecer ao cliente, existe a maneira correta de fazer isso. Fale para ele que você está abrindo uma exceção por conta do relacionamento de vocês, isso sem dúvida desperta o sentimento de dívida.
Seu cliente quer o produto, mas não sabe como ele pode reagir? Apresente para ele os cenários.
O gatilho de antecipação mostra para o consumidor como a sua solução ajudará a melhorar sua vida.
Para funcionar, é preciso caprichar montando apresentações e cases de outros clientes, inclusive é uma ótima combinação esse gatilho com o de aprovação social.
Apesar de nosso cérebro tomar decisões no inconsciente, gostamos de entender os motivos que nos levam a concordar com algo.
Explicar para o cliente as razões pelas quais sua solução se adequam ao perfil dele fará com que eu consciente justifique as decisões que o inconsciente possa tomar.
Justificar suas próprias atitudes faz com que tudo se torne mais fácil e aceitável. Logo, fala o porquê o cliente deve aceitar o negócio pode antecipar o fechamento.
Quando vamos ao shopping, muitas vezes só pelo lazer de passear, acabamos cruzando com vitrines cheias de novidades que fazem nossos olhos saltarem e o desejo de consumir aumenta. Situações como essas não são incomuns, todo mundo já passou por isso.
Ver algo, uma tendência, surgindo e se sentir atrasado ou fora dela, faz-nos sentir deslocado. Utilizar o gatilho de novidade com o seu consumidor, é uma ótima maneira de fazer com que ele engorde os olhos e queira fechar logo o negócio.
Uma boa combinação é casar esse gatilho com o de aprovação social, usar alguém de renome que está surfando nessa onda para fazer com que o cliente sinta que está ficando de fora.
Esse gatilho também pode ser aplicado com inovações e atualizações constantes de seus produtos e serviços, já que ele consegue auxiliar no upsell e resell.
Qual a principal dor do seu cliente?
Todo consumidor busca adquirir soluções que facilitem a sua vida, só que nem todos têm essa percepção, sendo preciso que o vendedor cumpra com o seu papel e esclareça qual a dor do cliente e como o produto/serviço pode agir como um remédio que cura e traz o prazer de ter isso solucionado.
Se você não sabe como descobrir a dor do seu cliente, te indico a fazer um estudo de público-alvo e persona, elas conseguem dar uma compreensão mais aguçada sobre o assunto. Aqui no blog falamos recentemente sobre o tema. Leia mais em: Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?
Muito mais que um gatilho, a afeição é requisito básico entre o vendedor e consumidor. É a partir desse vínculo que o relacionamento e trocas de ideias começam a surgir e o consumidor confiar no que é dito e realizar ações com base na confiança e afeição.
É preciso deixar bem claro que, apesar de auxiliar o cliente a tomar decisões, essa técnica não é uma forma de manipular o consumidor e nem deve ser utilizada como uma.
Uma maneira de identificar qual o momento mais adequado para aplicar os gatilhos mentais, sem ser invasivo e/ou manipular o cliente erroneamente e ficar ligado nos sinais que aquela negociação está na fase de fechamento.
O Moskit CRM é uma excelente ferramenta para auxiliar no acompanhamento desse processo e te ajudar a identificar o momento adequado para utilizar um dos gatilhos mentais citados anteriormente.
Nosso sistema gerencial também te permite gravar notas de áudio e texto, facilitando a retomada da negociação. Se você está em busca de uma ferramenta para te ajudar e potencializar as suas vendas, você precisa conhecer mais sobre o Moskit. Uma ótima maneira de fazer isso é através do nosso teste gratuito. Comece agora seu free trial no Moskit CRM.