Esqueça tudo o que você sabe sobre vender para diretores

Esqueça tudo o que você sabe sobre vender para diretores

Se você alguma vez tentou vender para um grande gestor, alguém envolvido na direção de uma empresa, já notou que muitas vezes o caminho é um pouco mais complicado do que uma venda comum.

Por mais que você siga a mesma jornada que aplica para todas outras vendas, a sensação é que nenhuma das técnicas funciona de verdade, que quanto mais avança na argumentação, mais longe de vender você fica.

A verdade é que diretores precisam de uma abordagem bem especializada para que a venda seja realizada.

A situação de um alto diretor é bem diferente de quando estamos falando de uma gestão mais baixa, como no caso de gerentes e líderes de equipe.

Entender quais são essas diferenças é fundamental para alavancar vendas maiores.

Coloque-se no cadeira do diretor

Quando estamos falando de uma gerência setorizada, é possível que conhecer, avaliar e decidir sobre um produto não seja uma tarefa frequente na sua rotina.

Já grandes diretores são comuns alvos de abordagens, e faz parte da sua rotina decidir sobre ferramentas para diversos tipos de porblemas.

Quando um diretor está conversando com um vendedor, é possível que ele já tenha escutado as mesmas perguntas de pelo menos três outras empresas. Se pensar que ele não está buscando apenas uma solução nova, mas agindo para solucionar vários outros problemas de diversas áreas, são inúmeras interações com vendedores seguindo as mesmas receitas de vendas, fazendo uma série de perguntas amplas para descobrir uma necessidade que possam atacar.

Isso acaba desencadeando o que podemos chamar de fadiga da descoberta, o momento onde a lead cansa de ouvir as perguntas de vendas e já começa a perder o interesse no assunto.

Mais perguntas, pior

Existe um relatório da gong.io explicando muito bem a relação entre a quantidade de perguntas feitas para um diretor e a taxa de sucesso das vendas.

De forma geral, reuniões de vendas bem sucedida com diretores não tinham mais do que quatro perguntas.

No ano seguinte outro relatório foi feito com decisores de nível - no máximo - sênior, e trouxe um resultado um pouco diferente, a quantidade ideal de perguntas para fechar um negócio eram 11.

A diferença entre os dois estudos demonstra que decisores de niveis mais baixos estão mais dispostos a ouvir e responder perguntas, diretores tendem a cansar muito antes.

Não é só a falta de tempo

Muita gente costuma achar que a objetividade dos diretores em responder perguntas abertas dos vendedores é fruto da falta de tempo, mas olhando os dados do relatório podemos ter uma outra ideia.

O fato é que por conhecer bem o cenário, diretores entendem que quase sempre as perguntas favorecem mais o vendedor do que aos interesses de sua empresa e, quando percebem que essa abordagem está se tornando longa demais, sem nenhuma perspectiva de resolução, decidem cortar a conversa.

Forneça uma visão e mostre o onde pode perder

Ao vender para diretores, é interessante não trabalhar extraindo informações, mas fornecendo uma visão de como seria um cenário ideal.

Para a maior parte dos diretores, o papel do vendedor não é repetir perguntas de abertura, mas explicar o que esta surgindo no horizonte e ele ainda desconhece, deixando claro o que pode peder se não se adequar ao que está por vir.

Diferente de quando a venda é trabalhada em uma gerência mais baixa, diretores estão mais preocupados com a visão ampla do negócio do que com detalhes mais técnicos.

O normal é que encantando a direção com uma visão, chegue o momento de conversar com a gerência e os decisores sênior para desenvolver a características mais técnicas da venda.

O bom gestor de vendas deve instruir seus vendedores para alterar suas abordagens quando estiverem tratando com decisores de niveis mais elevados. Neste caso, o principal cuidado são com as pequenas e médias empresas, onde os diretores podem estar envolvidos na operação e buscar por mais aprofundamento na hora de negociar.

Mais ainda o bom gestor deve instruir seus vendedores para deixar claro nas entradas do CRM em quais níveis de decisão estão tratando a venda, para que não exista uma abordagem incorreta na passagem de bastão.

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