Entendendo clientes, estruturando negócios e fechando vendas

Entendendo clientes, estruturando negócios e fechando vendas

É impossível vender sem ter um processo de vendas bem definido. Parece óbvio, mas ainda há muita gente que vende sem saber como, e outros, que deixam de vender porque não estabelecem um claro plano de ação em vendas.

Não só para vender mais, mas para estabelecer um processo comercial maduro, tudo deve estar bem claro na mente de todo o time de vendas. A condução do negócio depende disso.

Didaticamente, entendemos as vendas como uma jornada de etapas que culminam em um grande conjunto de ações.

Explicando a razão de estruturar um processo de vendas

A orientação comercial é uma das dificuldades de todos os times de vendas.

Qualquer tipo de negócio precisa ter uma equipe comercial treinada para situações que os levem para resultados positivos na maior parte do tempo.

Não basta apenas ter a habilidade para gerenciar clientes ou dar conta de tarefas convencionais de um vendedor, mas vendedores precisam de uma estrutura para que saibam como conduzir a gestão dos leads dentro do funil de vendas.

Negociações podem ser complexa. Os clientes são variáveis, os produtos são distintos e mercados tendem a ser nada simples. Por isso, um processo estabelecido é essencial. Diria até que não tê-lo é fatal.

É nessa hora que um processo bem organizado pode auxiliar e muito.

Entendendo o objetivo do cliente para ajudá-lo

Como tudo que vamos empenhar esforço na vida, o objetivo do vendedor deve ser o objetivo do cliente.

Você precisa ser capaz de deixar claro como é que pode efetivamente o ajudar. Especialmente, no caso de ciclo de vendas mais longo, você tem que ter maneiras mais práticas de orientá-lo a entender que você é a ajuda que ele tanto buscava.

Crie maneiras atrativas de não perder o foco naquilo que é importante para ele, isso não só gera conexão, mas também faz com que ele deseje rapidamente acabar com aquela dor criando o senso de urgência na mente do prospect.

Ofereça honestamente um diagnóstico

Essa é hora do show. Mostre para ele que você é realmente uma autoridade no que está fazendo e que você é capaz realmente demonstrar a ele tudo que está errado e mais, trazer soluções práticas para o dia-dia dele.

Seja capaz de coletar o maior número de problemas que ele possa ter a partir de dados do seu mercado ou da sua realidade particular, e estabeleça uma análise pertinente que garanta uma percepção total de alinhamento de objetivos e expectativa em relação a ele.

Ele vai pensar: “Se ele já identificou tudo isso que não está dando certo, talvez ele possa mesmo me ajudar com essas dificuldades.” Isso, por si só, já é meio caminho andado para o fechamento.

Seja a solução de fato e não só um estancador de sangue

Ganhar cliente na gambiarra é a pior besteira que você pode fazer. Tem negócios que não valem a pena.

Seja um solucionador real e a sua conversão vai aumentar muito mais. Além de fidelizar bem mais seu cliente, você terá mais sucesso na hora de criar clientes embaixadores para sua marca.

Forneça um desenho da solução já a inserindo como uma como uma proposta possível. Seja o real alinhamento entre as dores que o prospect relatou e como o seu produto/serviço pode resolvê-las.

Seja um negociador F*&%

A fase mais delicada e mais difícil de aprender é a parte de negociar, de bater o martelo, de assinar o contrato. Falar sobre valores e condições de pagamento pode exigir um certo improviso, mas é importante que haja uma recorrência de processos.
Aqui é que as habilidades de vender mais afloram.

Negociar exige sim um entendimento sobre pessoas que às vezes não está claro. Mesmo assim, sente com seu time e estabeleça como combater as principais objeções, sejam elas dúvidas sobre produtos, crenças a respeito de serviços e mercados ou apenas trâmites burocráticos que dificultam.

Esteja sempre com o contrato em mãos e esperto com tempo de negociação de fechamentos

Entender, estruturar e fechar

Cada tipo de negócio precisa de um tratamento especial.

Seja um pesquisador das particularidades de cada negócio, para que, a partir disso, possa compreender as demandas mais fundamentais de um cliente, depois ensine-o a estruturar seus times para cumprir tarefas cotidianas com a finalidade de alcançar metas e, por fim, eduque a equipe comercial a fechar negócios com eficiência.

Se voce tem dificuldade em cada uma dessses processos, resolva seu problema aqui.