O que é CRM?

O que é CRM?

O surgimento de uma ferramenta que facilita o ciclo de vida de vendas não é recente.

Apesar da popularização do CRM nos últimos anos, a primeira versão ainda em papel, já existe faz mais de cem anos. Mas foi com a expansão dos computadores, nos anos 90, que o modelo de hoje começou a ser desenvolvido.

De forma bem simplificada, o papel do CRM é aumentar as vendas.

Para quem enxerga o CRM apenas como uma ferramenta de cadastro de clientes, a visão de como a solução pode aumentar às vendas acaba ficando meio ofuscada. No entanto, para quem utiliza CRM como uma metodologia de vendas, um universo de possibilidades se abre.

Como o CRM aumenta suas vendas?

Quando pensamos em vendas, é normal associar mais vendas com o aumento no número de leads. Quanto mais pessoas interessadas no meu produto, mais eu sou capaz de vender.

Mas na prática, não é exatamente assim que funciona. É possível ter milhares de interessados e, ainda assim, nenhuma venda acontecer.

E como o CRM resolve este problema?

A primeira forma de fazer isso é criando processos.

Um CRM vai reunir detalhes de contatos e empresas, mas este é apenas um meio para alcançar outros fins mais importantes. Toda ideia inicial da solução é organizar as vendas em fases.

Ao entrar em contato e contratar um CRM, é comum que o primeiro passo para implantação seja transferir seu processo de vendas para o sistema. Quando inexistente, o próprio time de sucesso ajudará a empresa a organizar um funil de vendas próprio.

O funil é importante para ajudar na identificação de problemas.

Tendo uma visualização em fases, é possível enxergar onde as vendas estão sendo perdidas e quais os motivos de perda, facilitando ações para contornar estes gargalos.

Qualidade do atendimento

A segunda forma que o CRM te ajuda a vender mais é garantindo um padrão mais alto no relacionamento com o cliente.

Com a organização de todas as atividades de uma negociação em linha do tempo, o vendedor sempre sabe quais são as necessidades do cliente, quais assuntos já foram conversados anteriormente e detalhes que foram negociados.

Criando uma grande base de informações, o vendedor em contato com um cliente é capaz de pesquisar e localizar emails, ligações antigas e comentários que já fez sobre atendimentos.

Assim, o tempo de resposta das vendas é reduzido e a assertividade das informações muito mais alta, impulsionando também a produtividade de cada vendedor.

Dados e relatórios

Com toda negociação acontecendo em fases, gerando dados específicos sobre cada negócio, cliente, empresa e vendedor, o sistema é capaz de produzir informações valiosas sobre a operação de vendas.

Todos os dados coletados são organizados em forma de relatórios gerenciais, possibilitando ao gestor melhorar a qualidade do seu planejamento, identificar dificuldades da equipe de vendas, entender onde os clientes estão desistindo da compra e direcionado melhor os esforços de gestão.

É utilizando estes pontos, em grande parte, que um CRM impulsiona o aumento das vendas, garantindo uma negociação baseada em processos, ampliando a produtividade dos vendedores, melhorando a qualidade do atendimento e permitindo ao gestor entender, de fato, o que está acontecendo na sua operação.

Como é possível perceber, um CRM é um software, mas também uma metodologia para otimizar a operação de vendas. É por isso que muita gente acaba tendo dúvidas sobre como começar e dificuldades na adesão.

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