Cold call: o que é e como implementar essa estratégia?

Já ouviu falar em cold call? Não?

Cold call, ou ligações frias, em português, é uma técnica de vendas que consiste em entrar em contato com consumidores que são o público-alvo da empresa, mas que ainda não a conhecem e/ou não buscaram saber mais sobre.

O objetivo é iniciar um relacionamento proativamente, visando conhecer mais o cliente em potencial e gerar interesse sobre o produto ou serviço ofertado pela empresa. Utilizado há décadas, muitos acreditam que as ligações frias já caíram em desuso ou deixaram de ser eficientes. Essa percepção não poderia estar mais errada.

Quer saber mais sobre o que é cold call e como utilizar essa estratégia? Desenvolvemos um conteúdo super completo a respeito do assunto.

Veja, a seguir: 

• O que significa a expressão cold call?
• O que é cold call? 
• O que é cold calling 2.0?
• Por que fazer cold call? 
• Como realizar cold call?
• Como implementar uma estratégia de cold call?
• Como fazer uma boa cold call? 
• Como gerar valor para leads em uma cold call?
• Use e abuse da tecnologia 

O que significa a expressãa cold call?

Já parou para pensar sobre o terma cold call, o que significa e por que leva esse nome?

Cold, que se refere a frio, em português, representa o nível de familiaridade que o prospect possui com a empresa que está iniciando um contato por meio dessa estratégia. 

As ligações frias, ou cold call, são feitas em um momento em que o potencial cliente não possui muito conhecimento sobre a empresa, e tampouco tem um relacionamento com ela.

Nesse sentido, a relação é fria, isto é, distante ou inexistente. 

Assim, nasce o terma cold call, o que significa uma ligação que dá início a um relacionamento — que até então, é frio —, soando, por vezes, invasiva e desconfortável.

O que é cold call? 

Cold call é uma estratégia que consiste em entrar em contato com consumidores que são o público-alvo da empresa, mas ainda não a conhecem ou nunca buscaram saber mais sobre.

Muito mudou desde que essa técnica foi aplicada pela primeira vez, possibilitando surgimento de novas versões, bem mais adaptadas para a nova realidade do mercado e sem soar invasivo para os clientes. 

Essas inovações geraram o chamada cold calling 2.0.

O que é cold calling 2.0?

Divergindo de muitas características da cold call tradicional, a cold calling 2.0 conta com algumas abordagens diferentes, como:

• segmentação estratégica;
• estudo do público-alvo;
• uso de tecnologia para facilitar os contatos;
• planejamento;
• profissionais qualificados e preparados;
• foco na satisfação e na dor do cliente.

Sem dúvidas, essa estratégia é uma excelente ferramenta para a prospecção de clientes, e pode ser de grande ajuda para empresas que andam enfrentando problemas nesse quesito.

Ficou claro o que é cold call, o que significa e por que esse termo é utilizado em vendas? Se sim, podemos seguir adiante!

Por que fazer cold call? 

A cold call tem um objetivo muito específico: promover interação humana com seus clientes potenciais. 

Muitas vezes, esse propósito é esquecido, não porque não ele não é importante, mas sim porque a maioria dos vendedores não tem como prática essa interação inicial, já que existem diversas estratégias para prospecção no mercado atualmente. 

Apesar disso, a cold call continua sendo uma estratégia importante e interessante de vendas. 

O seu grande segredo é desenvolver uma lista focada no público-alvo da empresa, já que, com isso, as chances de gerar e manter o interesse são superiores, assim como a taxa de conversão.

Logo, a cold call é uma boa estratégia para humanizar os canais de comunicação e atendimento, ao mesmo tempo em que potencializa as chances de converter potenciais clientes.

Para saber mais: Dominando a técnica de mandar e-mails frios 

Como realizar cold call?

Para realizar cold call, é necessário seguir 7 passos práticos: 

• Faça uma pesquisa detalhada;
• Estruture uma lista;
• Entre em contato com os clientes;
• Apresente-se;
• Fale sobre o seu produto/serviço;
• Utilize gatilhos para despertar interesse;
• Tente agendar uma reunião ou um próximo contato. 

1. Faça uma pesquisa detalhada

Como mencionamos, para que a cold call funcione é importante que ele seja direcionado para o público-alvo.

O público-alvo é a forma de entender seu consumidor com base em dados socioeconômicos, isto é, aspectos mais gerais e superficiais.

Nessa estratégia os dados mais relevantes são:

• localização geográfica;
• formação educacional;
• renda mensal;
• gênero;
• idade;
• estado civil;
• faturamento anual da empresa;
• ramo de atuação;
• cargo do decisor.

Contendo esses dados, é hora de buscar clientes. Isso pode ser feito através de indicações ou sondagens no público do concorrente. 

2. Estruture uma lista

Após coletar os dados relevantes, tente construir uma lista com base em critérios que julgar importantes.

Por exemplo, você pode querer começar a sua lista definindo uma ordem de prioridade. Os nomes que você conseguiu por indicações podem ser os primeiros, por terem uma facilidade maior de se iniciar o contato e “quebrar o gelo”. 

3. Entre em contato com os clientes

O terceiro passo é entrar em contato com os clientes, isto é, tirar as duas primeiras etapas do papel e realizar a ligação fria, de fato.

É importante lembrar que essa é uma ligação com intuito de prospectar o cliente. Logo, evite sobrecarregar o cliente com informações que podem não ser relevantes para ele neste primeiro momento, como por exemplo, o preço do seu produto ou serviço. 

Na primeira ligação, você deve se preocupar em apresentar uma solução para uma dor do cliente. 

4. Apresente-se

Como já mencionado, o intuito da cold call é prospectar clientes que ainda não conhecem sua empresa e seu produto ou serviço. Por isso, uma apresentação é mais do que necessária.

No entanto, é preciso atenção para não perder o foco e falar mais do que necessário.

Uma boa apresentação, rápida e clara pode ser suficiente. 

Elabore um rápido pitch de vendas, de no máximo, um minuto e meio.

Assista ao vídeo abaixo e veja, na prática, como criar um pitch matador:

5. Fale sobre o seu produto/serviço

Apesar de não ser o foco desse contato inicial, é importante falar sobre a sua solução. Afinal, a finalidade é despertar o interesse do cliente em saber mais.

Fale rapidamente sobre os problemas que seu produto resolve, que podem atrair a atenção do consumidor sem que a barra seja forçada.

Lembre-se de que você não precisa falar toda a ficha técnica da sua solução, até porque o cliente não quer saber disso.

Criar valor é muito mais importante no começo, e nem sempre o valor está atrelado às funcionalidades técnicas.

6. Utilize gatilhos para despertar interesse

Algumas palavras e atitudes que tomamos durante a negociação podem vir a desencadear certas reações no cliente. Essas ações são chamadas de gatilhos mentais.

Os gatilhos são predisposições que nosso cérebro toma, sendo ativados por meio de palavras e ações.

Trata-se de armas poderosas para acelerar a negociação, inclusive nos momentos de fechamento em que nada parece querer sair do lugar.

Sendo assim, utilizá-los durante o primeiro contato pode potencializar suas chances de despertar o interesse do cliente.

Saiba mais sobre gatilhos mentais:

7. Tente agendar uma reunião ou um próximo contato 

Agendar um próximo contato com o cliente é de extrema relevância para a sua prospecção, já que é um sinal de que sua estratégia funcionou e de o potencial cliente tem interesse em conhecer mais sobre o produto/serviço.

Agendar uma reunião é muito importante, afinal, são as reuniões que geram oportunidades.

Como implementar uma estratégia de cold call?

Para implementar uma estratégia de cold call na empresa, é determinante que as seguintes etapas sejam consideradas:

• Defina seu ICP;
• Estabeleça um objetivo para a ligação;
• Crie metas claras;
• Monte um fluxograma;
• Treine sua equipe;
• Mensure os resultados.

Vamos entender mais detalhes deste processo.

Defina seu ICP

Já falamos sobre a definição do público-alvo, mas existe uma ferramenta que é capaz de segmentar o seu público de forma ainda mais específica, permitindo que você entre em contato com clientes com maior potencial de compra.

Trata-se do ICP (ideal customer profile), ou então, o perfil de cliente ideal. 

O ICP é uma ferramenta de marketing que fornece uma descrição detalhada do seu cliente mais lucrativo, garantindo maior alinhamento com os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa. 

Além das informações socioeconômicas e demográficas, também é preciso indicar dados que se referem ao comportamento de compra e desafios que o cliente enfrenta, ajudando a agregar mais contexto ao tipo de cliente que você pretende atingir.

Definindo seu ICP, você poderá ser mais assertivo na segmentação de clientes que utilizará para realizar suas cold calls.

Estabeleça um objetivo para a ligação

Neste momento, é necessário olhar para o seu processo comercial e verificar qual é a etapa que sucede a prospecção, o que pode envolver uma reunião de demonstração de produto, o envio de proposta, ou uma visita técnica, por exemplo.

Assim, você terá um objetivo claro para a ligação, sendo este o gatilho para o seguimento deste prospect no seu funil de vendas.

Crie metas claras

Se o objetivo da cold call for agendar uma reunião com o especialista, é preciso definir uma meta de volume de reuniões agendadas.

Isso é fundamental para que, futuramente, o desempenho da estratégia de cold call seja mensurado, e os gestores apliquem os ajustes necessários para refinar este processo e elevar a performance da equipe.

Leia também: Guia Moskit: como definir ótimas metas de vendas

Monte um fluxograma

Por se tratar de um processo novo, sugerimos que você crie um fluxograma de cold call para orientar seu time.

Um fluxograma nada mais é do que uma representação visual dos passos que devem ser seguidos durante um processo. 

Seu fluxograma de cold call deve conter uma sequência lógica de ações, delineando as etapas desde a pesquisa inicial do lead, até o acompanhamento após a ligação, ou follow-up.

Com essa ferramenta, você garantirá que o processo seja padronizado, transmitindo uma mensagem consistente e alinhada com a sua estratégia. 

Treine sua equipe

Realizar cold calls é uma das tarefas mais desafiadoras para os vendedores, até mesmo para os mais experientes.

Afinal, bem como destacamos no início do artigo, muitos enxergam essa abordagem mais invasiva quando comparada a outras metodologias de prospecção. 

Isso exige um treinamento para todo o time, não apenas para alinhar suas abordagens, mas principalmente para que todos conheçam o processo e o objetivo por trás dessa estratégia. 

Aqui, você pode utilizar o fluxograma criado para facilitar o entendimento sobre o que se espera dos vendedores, e facilitar a aplicação da técnica em suas rotinas. 

Mensure os resultados

Por fim, para implementar uma estratégia de cold call com êxito, é indispensável mensurar os resultados.

Tenha em mente o objetivo definido, e avalie os resultados da sua equipe. 

Considere, em um primeiro momento, que o processo tende a apresentar resultados inconsistentes, até porque os vendedores ainda estão se adequando a ele.

Com o passar do tempo, analise o desempenho por diferentes períodos de tempo, e identifique gargalos que podem ser solucionados para refinar a estratégia de cold call.

Também é interessante solicitar feedbacks para os clientes. Isso irá te ajudar a compreender a percepção do seu público sobre essa abordagem, e realizar os ajustes necessários para torná-la mais cativante. 

Confira os canais que podem ser utilizados para pedir feedbacks aos clientes:

Como fazer uma boa cold call? 

Agora que você já sabe o que é cold call, que tal aprender algumas dicas a mais para melhorar suas habilidades?

Separamos 3 dicas relevantes para te ajudar a fazer uma boa cold call. 

1 - Deixe que o cliente se apresente 

Um dos maiores erros das técnicas de vendas que envolvem ligações é falar muito e não dar abertura para que o cliente fale mais sobre ele, suas intenções, conhecimentos e dores.

Como já comentamos, um dos maiores objetivos da cold call não é realizar a venda, mas sim, criar um vínculo e iniciar um relacionamento com o cliente.

Sendo assim, ao entrar em contato com o prospect, faça uma breve introdução relatando quem você é, o que é seu produto/serviço e crie brechas para que a pessoa do outro lado se relacione com o que está sendo falado.

E claro, não se esqueça de fazer perguntas abertas que precisam ser respondidas. Dessa maneira, se torna bem mais fácil criar um laço.

2 - Quando possível, faça uma pesquisa prévia sobre o cliente 

Chegar preparado é uma ótima dica para fazer uma boa cold call. 

As primeiras palavras que você fala são muito importantes para a impressão que se formará na cabeça do cliente. Quanto mais você conhecer o perfil da pessoa com quem está lidando, maiores as chances de ser assertivo logo de cara. 

A maioria dos vendedores não realiza nenhuma pesquisa e usa um script de vendas que não agrega valor.

Isso é irritante para os clientes. Assim, quando recebem esse tipo de chamada, tendem a não prestar atenção ou correm para desligar o telefone. 

Contudo, se você agregar valor e mencionar algo importante para eles, ganha a atenção por um ou dois minutos, o que já é o suficiente para plantar a sementinha da curiosidade.

Ao pesquisar previamente, fatos interessantes sobre o prospect aparecerão e até mesmo ideias para criar rapports efetivos.

3 - Crie oportunidades

A probabilidade de receber um não na primeira tentativa é muito alta, e não tem problema algum nisso, até porque o primeiro contato tem o objetivo de iniciar um relacionamento.

Porém, para que isso se conclua, é necessário criar oportunidades para expandir a relação e gerar frutos.

Então, depois de estabelecer o início de uma conexão, é importante solicitar por um segundo contato ou reunião para que se conheçam melhor e mais pontos sejam abordados.

Ter uma nova chance de conquistar um pouco mais esse consumidor e deixar ele mais perto do sim, é tudo o que você precisa no primeiro contato.

Como gerar valor para leads em uma cold call?

Para gerar valor para leads em uma cold call e aumentar as chances de conversão, considere as dicas abaixo:

• Pesquise o lead e tente identificar informações que podem gerar rapport, e demonstrar conhecimento prévio sobre ele.
• Personalize sua abordagem e seu tom de voz para o perfil do cliente.
• Foque na dor do cliente e apresente os benefícios que seu produto/serviço pode gerar para ele.
• Compartilhe informações relevantes e insights que possam ser úteis para o conhecimento do lead.
• Seja transparente sobre o que sua empresa oferece.
• Faça um follow-up personalizado, reforçando os pontos discutidos em call e destacando os próximos passos.

Use e abuse da tecnologia

Por mais que os métodos mais tradicionais de cold call não explorem tanto a tecnologia, atualmente é recomendável que se faça isso.

Utilizando novos canais e sistemas, o vendedor que faz cold call pode extrair informações úteis para melhorar a sua estratégia e até mesmo a qualidade do seu atendimento.

Uma das ferramentas é o CRM, que provê dados sobre a negociação e passa relatórios detalhados que colaboram no entendimento do perfil do consumidor.

Além disso, o sistema contribui para o aumento da produtividade, pois organiza melhor as atividades rotineiras, possibilitando que mais contatos sejam feitos sem que a qualidade seja perdida. 

Em muitos CRM, como o Moskit CRM, é possível até realizar videochamadas na própria plataforma, economizando recursos e o tempo do vendedor.

Sendo assim, o Moskit CRM é uma excelente dica para você que quer arrasar na cold call. Então, não deixe para depois! Crie uma conta gratuita no Moskit CRM e teste agora mesmo nossa solução!