Como o desconto pode arruinar suas relações

Você já deve ter passado por uma experiência onde adquiriu um produto baseado somente no preço.

Não se preocupe, isso é mais comum do que você pensa.

Esse fenômeno ocorre pois ao realizar uma compra o cliente sempre tenta captar o máximo de benefícios possíveis.

No mercado existem algumas vantagens que podem ser ofertadas ao cliente, mas nenhuma é tão satisfatória e eficiente quanto o desconto.

O desconto é uma redução de custo final que trabalha diretamente no bolso do cliente.

Esse benefício é capaz de despertar uma sensação de autorrealização no calor do momento.  Mas o vendedor deve ficar atento, já que o desconto deve ser um benefício bilateral, ou seja, ele deve ser satisfatório para o cliente e vendedor.

É comum o vendedor fazer propostas radicais – afinal ele precisa vender – e o cliente que quer sempre obter vantagens, chega a fechar a venda. Porém o que na hora parece um conto de fadas pode vir a se tornar um prejuízo a longo prazo.

O desconto só é poderoso quando utilizado no momento correto.

NÃO OFERTE O DESCONTO AO SEU CLIENTE AINDA

Quando se oferta o desconto fora de hora para o cliente três relações podem ser comprometidas:

• Relação de valor.
• Relação com o vendedor.
• Relação de custo.

#RELAÇÃO DE VALOR

Veja bem, o cliente que se interessou pelo seu produto ou serviço e está resistente ao custo precisa ser convencido do valor, isto é, ele precisa entender como aquilo vai impactar no seu cotidiano e solucionar suas dores.

Um dos principais erros que pode tornar o desconto um benefício impotente  é a falta de oportunidade do cliente na hora de gerar percepção de valor sobre o produto ou serviço.

Logo no começo falamos sobre como você provavelmente já se interessou por um produto somente por causa de seu custo, geralmente em situações como estas o real valor do produto não pesou na sua decisão de escolha.

Por mais que o custo seja um atrativo interessante ele é apenas um dos diversos elemento que constrói a visão do que é o valor e como o cliente entende o produto ou serviço.

Futuramente quando ele precisar de um produto ou serviço similar ou da mesma marca, essa lacuna de valor prejudicará a escolha dele, consequentemente, você.

#RELAÇÃO COM O VENDEDOR

Outro grande problema em oferecer um desconto quando o cliente não está pronto é a quebra de relação com vendedor.

O vendedor precisa gerar lucro para empresa, e em muitos cenários precisa bater uma meta e quando as metas não são batidas, o desespero começa. Por não pensar a longo prazo, ele tenta empurrar venda goela abaixo no primeiro consumidor que vê pela frente e queima sua imagem. Se a venda for feita prematuramente, além da falta de visão sobre o produto ou serviço, o cliente ainda ficará com um pé atrás com quem o atendeu.

O momento da compra não serve apenas para gerar lucro, ela pode ser utilizada na hora de realizar fidelização do cliente, e isso só se dá por meio do vendedor, ele é o mediador dessa relação.

Sendo assim o cliente que fez uma compra prematuramente não voltará confiar naquele vendedor, já que o prazer de realizar uma compra onde o desconto é grande passa e a culpa toma seu lugar.

#RELAÇÃO DE CUSTO

Entretanto o pior cenário é quando a relação de custo se altera.

Comprar por um custo abaixo da tabela de mercado é sensacional, e quando descobrimos locais onde os preços são mais baixos, nosso primeiro impulso é retornar ao local para nossa próxima compra.

Mas acontece que o desconto aplicado no momento inadequado passa a imagem de que a empresa ou marca é adepta da prática e realiza em todas as compras.

Logo o cliente que voltar até o local pode até entender o real valor do produto e da marca, mas tem a ideia deturpada de que se chorar um pouco conseguirá maiores benefícios.

A relação de custo está totalmente alterada e caso haja uma recusa por sua parte em realizar um desconto ao cliente, corre sérios riscos dele nunca mais voltar a fazer negócios.

QUANDO O CLIENTE RECEBE O BENEFÍCIO NO MOMENTO CERTO

O desconto é um benefício que deve ser ofertado quando o cliente entende o valor do seu produto, quer continuar com a compra, mas precisa de um empurrãozinho.

Sendo assim o desconto é ideal para quando a negociação está em sua fase final.

Toda a negociação deve ser trabalhada minuciosamente para caso seja necessário acionar a ferramenta do desconto. Se futuramente o cliente cogitar fazer novos negócios, o benefício concedido não será o único argumento.

O cliente que recebe o benefício no momento ideal não o olha como uma vantagem que obteve sobre a empresa e sim como uma facilidade disponibilizada para ele em um curto período de tempo.

Importante ressaltar que a forma ideal de propor o desconto é utilizando o gatilho de urgência, ou seja, dizer ao cliente que aquilo se trata de uma oportunidade única e caso ele não entre no barco ficará sem.

Não se esqueça que quanto mais trabalhado a questão de valor do cliente, menor o desconto é maior os benefícios da empresa.

Os benefícios que a empresa recebe não se limitam ao quesito financeiro, a fidelização do cliente rende frutos positivos e uma propaganda gratuita importante para a empresa.

Sendo assim a hora ideal de aplicar um desconto é quando os dois lados saem ganhando.

O CRM QUE TE MOSTRA A HORA IDEAL DE OFERECER UM BENEFÍCIO AO CLIENTE

Apesar do comportamento consumidor ser importante na hora de ofertar um desconto, existem algumas ferramentas que possibilitam dados estatísticos sobre o momento certo.

A plataforma do Moskit CRM conta com ferramentas internas capazes de apresentar dados atualizados sobre seus clientes, colaborando desta forma para uma análise mais profunda.

Entender estatisticamente quando o cliente está pronto facilita na hora de finalizar a negociação. Comece hoje mesmo seu teste gratuito no Moskit CRM e conheça todos os nossos benefícios.