Você sabia que identificar de forma correta o decisor em vendas faz toda a diferença em negociações B2B (Business-to-Business)? Em muitos casos, a conversa começa com influenciadores, mas são os tomadores de decisão que definem o rumo do fechamento.

Logo, falar com a pessoa certa evita longos ciclos de negociação e aumenta as chances de sucesso. Além disso, as empresas com processos complexos envolvem várias pessoas na escolha de uma solução. Cada uma tem um nível de influência, mas apenas algumas têm o poder de aprovar a compra.

Portanto, saber quem decide ajuda a construir abordagens mais estratégicas e persuasivas. Acompanhe a leitura e saiba como identificar um decisor em vendas!

O que é um decisor em vendas?

O decisor em vendas é a pessoa que tem o poder para fechar a compra. Ela ocupa um cargo de liderança ou responsabilidade, sendo a última instância na decisão de adquirir um produto ou serviço.

Diferentemente de outros papéis, como influenciadores, usuários e compradores técnicos, o decisor é quem realmente define o rumo da negociação. O comprador técnico, por exemplo, pode ter um conhecimento profundo do produto, mas não tem a autoridade final para decidir pela compra.

Nesse caso, ele se envolve na análise das características e viabilidade da solução, mas a aprovação depende de uma pessoa com maior poder de decisão. Já os influenciadores, embora ajudem na escolha, também não decidem se a compra será feita.

Por fim, os usuários estão mais focados na operação do produto, mas não têm a autoridade para aprovar a aquisição. Por isso, é importante entender quem é o decisor e focar nele.

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Como identificar o decisor em um processo de vendas?

Agora que você já sabe o que é um decisor em vendas, vale entender como identificá-lo na prática. É bom lembrar que, em muitos casos, ele não está acessível no começo do processo. Por isso, é importante utilizar técnicas para descobrir quem tem o poder de decisão.

Confira as dicas a seguir!

Faça uma pesquisa prévia sobre a empresas e os seus stakeholders

Uma excelente maneira de identificar o decisor em vendas é utilizar as redes sociais profissionais como o LinkedIn. Nessas plataformas, é possível ver o cargo e as responsabilidades de cada pessoa dentro da empresa.

Além disso, os sites corporativos costumam disponibilizar informações sobre a estrutura da companhia e os principais líderes. Essas fontes ajudam a traçar um perfil claro do decisor e dos influenciadores no processo de compra.

Faça perguntas estratégicas durante a prospecção

Fazer as perguntas certas também é uma maneira de entender quem participa do processo de decisão. Algumas questões estratégicas incluem:

  • Quem além de você está envolvido no processo de compra?
  • Como foi comprar uma solução como essa antes?
  • O que mais precisa acontecer para fecharmos negócio?
  • Quando você precisa dessa solução funcionando?
  • Qual verba disponível para essa solução?

Observe os sinais durante a negociação

Durante a negociação, os comportamentos e respostas dos contatos podem revelar o nível de influência de cada um. Nesse sentido, quando eles fazem perguntas detalhadas sobre o produto, é possível que estejam envolvidos no processo de decisão.

Por outro lado, se o contato está apenas buscando informações superficiais ou não mostra interesse em detalhes importantes, provavelmente ele é um influenciador e não o decisor. Outro sinal é o quanto ele se compromete com os próximos passos.

Se o contato é direto e objetivo, isso pode indicar que está mais próximo de ser o decisor. Portanto, preste atenção ao tom e às respostas para perceber quem está tomando a frente na negociação.

Quais são as estratégias para abordar os decisores de forma eficiente?

Após identificar o decisor em um processo de vendas, chega o momento de conhecer algumas estratégias para abordá-lo de forma eficiente. Veja as principais estratégias!

Invista em Account-Based Marketing (ABM)

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que foca em identificar contas-chave e prospectar diretamente os decisores dentro das empresas. Em vez de uma abordagem genérica, o ABM se concentra em companhias com maior potencial de compra, segmentando os envolvidos no processo decisório.

Com o ABM, você seleciona as contas com maiores chances de se tornarem clientes e personaliza a abordagem para cada uma delas. Assim, a equipe de vendas focará nos decisores, aqueles que realmente têm o poder de decisão. Ao criar campanhas direcionadas e específicas, é possível atrair a atenção deles.

Personalize a comunicação

Adaptar a mensagem às necessidades e dores do decisor em vendas é outro passo importante para o sucesso. Cada profissional tem desafios e prioridades diferentes. Por isso, a comunicação precisa ser moldada para falar diretamente com as suas preocupações.

Entender o contexto de cada empresa ajuda a criar uma mensagem mais relevante. Ao destacar como a sua solução resolve os problemas específicos do decisor, você mostra que está atento às suas necessidades.

 

Foque em resultados e ROI

A próxima estratégia consiste em apresentar soluções com foco no retorno sobre o investimento (ROI). Ao destacar como a sua solução contribui para o aumento de resultados financeiros, você alinha a proposta às prioridades do decisor.

Para isso, mostre números e exemplos claros de como a solução impacta positivamente os resultados. Quanto mais concreto for o benefício, mais fácil será para o decisor visualizar o valor da compra.

Construa um relacionamento de confiança

Por fim, estabelecer credibilidade é um dos pilares para conquistar a confiança do decisor em vendas. Quando você se mostra como um parceiro confiável, as chances de fechar o negócio aumentam.

Para isso, é importante ser transparente e demonstrar interesse pelas necessidades da empresa. Por exemplo, compartilhar casos de sucesso e depoimentos de outros clientes fortalece a percepção de confiança.

Além disso, o apoio constante durante o processo de compra mostra que você não está apenas vendendo, mas oferecendo uma solução de longo prazo.

Qual é o papel do Moskit CRM na abordagem em vendas?

Para facilitar a gestão de contatos e identificar os decisores em vendas, é fundamental contar com o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente).

O Moskit CRM, por exemplo, organiza todas as informações importantes em um único lugar, como notas, histórico de conversas por e-mail, WhatsApp e ligações. Isso ajuda a ter uma visão clara sobre cada contato e as suas interações, tornando a comunicação mais assertiva.

Com o preenchimento dos campos inteligentes, fica mais fácil acessar os dados necessários para abordar as pessoas certas. A plataforma também automatiza os follow-ups e as comunicações, priorizando os leads mais engajados.

Assim, você pode focar no decisor em vendas que está mais envolvido e pronto para avançar na negociação. Portanto, se você quer otimizar a gestão de contatos e tornar o processo de vendas mais organizado e estratégico, não deixe de fazer um teste grátis no Moskit CRM!

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