Comportamentos que matam qualquer venda

Comportamentos que matam qualquer venda

Gostamos de acreditar que todas as relações de negócio são racionais. Que ao estabelecer o parâmetro comum das conexões profissionais, todos os lados passam a agir puramente com a lógica e, assim, o que será avaliado são as informações objetivas fornecidas por quem está vendendo ou comprando.

Mas não é assim que as coisas funcionam. Somos humanos, e como parte da nossa natureza, absorvemos e consideramos sentimentos e emocionais.

Quando um vendedor começa uma conversa com o cliente, cada detalhe da conversa está sendo observada e faz diferença na decisão, principalmente aqueles pequenos gestos que sempre achamos que ninguém repara.

Mas existem sim alguns comportamentos que tiram a intenção de compra imediatamente. Se o cliente ficar decepcionado, apreensívol ou com raiva, nem o melhor produto vai superar essas impressões.

Fugir das objeções

Vendedores são conhecidos por serem bons de lábia, mas em alguns casos essa suposta qualidade vira um grande defeito.

Ao receber objeções que não possui respostas, o vendedor começa a fazer rodeios com o assunto, fugindo do que é perguntado e apresentando outras respostas que não tem ligação com a objeção.

Mas muitas vezes esse tipo de volta não funciona, e o vendedor que achava que estava arrasando, só vai saber que o cliente entendeu todo truque depois que o cliente perder interesse. Muitas vezes nem assim.

Vender desconto para cortar caminho

Todo ciclo de vendas tem um ciclo necessário para o fechamento. Para quem não entende a importância do processo, parece que tudo aquilo acontece só para convencer o cliente de fechar uma venda, mas não é verdade.

O funil de vendas existe não apenas para ganhar uma venda, mas para garantir que o cliente estava no momento da compra e com a maturidade certa para seguir adiante. Um cliente que fecha negócio antes do fim do processo de vendas tem grandes chances de cancelar o contrato em pouco tempo.

O uso do desconto muitas vezes surge como ferramenta para acelerar o passo, mas acabam acelerando outras fases não tão boas, como a desistência do produto.

Insistir na questão errada

A empresa acaba de lançar uma nova funcionalidade no produto. É uma grande inovação de mercado e existe muita expectativa sobre o impacto nas vendas.

Mas o cliente chegou com outro problema para resolver. Não faz parte da sua dor a nova funcionalidade que acabou de ser lançada. É comum vendedores tentarem insistir na novidade por achar que é um grande carro de vendas ao invés de entrar nas questões que solucionam de fato a necessidade do cliente.

Não marcar um próximo compromisso

A conversa rendeu bem, o prospecto gostou do produto e parece interessado. As informações foram trocadas, agora o cliente vai discutir internamente com os diretores se vão seguir com a aquisição do produto.

Neste momento o vendedor desliga o telefone e se coloca em espera. Quando o prospecto entrar em contato ele fechará o negócio.

Mas a gente sabe que não é assim que funciona. Todo cliente prospecta pelo menos 3 opções antes de tomar uma decisão e, no momento que o vendedor se colocou em espera, o concorrente já está trabalhando aquela conta.

Quando um vendedor demorar para entrar em contato e o cliente já estiver negociando com um cliente que não deixa vendas soltas, será natural o processo de seguir comprando com quem deu mais atenção.

Ao agendar um evento futuro, o vendedor está estabelecendo um compromisso de que ainda existe negociação. Mesmo que o concorrente apresente uma proposta melhor, existe a chance de tentar reverter no último momento.

O segredo para que um novo compromisso nunca deixe de ser agendado é adotar uma moderna solução de CRM. Dessa forma sempre que um negócio for atualizado uma nova ação deverá ser agendada.

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