Às vezes, o cliente tem a impressão de que todo vendedor fala a mesma coisa. Tecnicamente isto não está errado, a similaridade pode ocorrer pelo mau uso do script de vendas.
Como um ator que deve decorar suas falas, um vendedor que quer potencializar seu tempo e se tornar mais assertivo utiliza um “roteiro” com os principais pontos a serem discutidos com o cliente.
No entanto, um dos maiores desafios é criar um script de vendas que funcione na prática.
Esse desafio vai muito além do que simplesmente listar informações para o cliente.
É preciso analisar a empresa de dentro para fora e entender quais os pontos mais importantes devem ser abordados em um contato ou apresentação.
Quer saber mais? Preparamos um conteúdo com as principais informações a respeito do script de vendas
Veja a seguir:
O script de vendas é um documento criado para auxiliar os vendedores e toda a equipe de vendas a entender quais os passos que eles devem tomar com os clientes.
Ele geralmente consiste em uma série de pontos a serem seguidos durante uma ligação para interagir corretamente com potenciais clientes e convencê-los a realizar algumas ações como, por exemplo, agendar reuniões, introduzir novos produtos e mais.
No entanto, esses documentos não devem ser considerados listas de verificação rígidas, repetíveis, mas sim guias para melhorar a qualidade de e-mails, ligações e mensagens.
É importante pontuar nessa estratégia que, assim como no teatro, a improvisação de roteiro, quando bem inserida, pode levar riqueza a todas as conversas de vendas e as torna mais bem sucedidas.
Portanto, podemos dizer que o script, ou roteiro de vendas, é um documento extremamente valioso para ajudar a criar laços e relacionamentos com o cliente e para orientar a conversa.
No entanto, é crucial utilizar o script com naturalidade para não engessar a conversa e permitir que a interação flua de maneira autêntica.
Criar um script é importante por diversas razões. Dentre elas, a consistência nas conversas com os clientes é um dos principais motivos para investir em um script de vendas bem- elaborado.
Manter uma mensagem uniforme e alinhada em todas as interações cria uma imagem coerente da empresa e de seus produtos ou serviços. Isso é vital para construir confiança e credibilidade junto aos clientes, pois eles recebem informações claras e consistentes em cada etapa do processo de vendas.
Além disso, esse roteiro é extremamente útil na orientação de novos vendedores, pois funciona como um guia estruturado que os novos membros da equipe podem usar para acelerar sua curva de aprendizado e assimilar rapidamente os aspectos essenciais do discurso de vendas.
Como efeito, isso garante que todos os vendedores estejam alinhados com a abordagem da empresa, e também contribui para a padronização de práticas bem-sucedidas.
Outro aspecto relevante é a capacidade do script de vendas em abordar diferentes cenários e objeções. Com um script, é possível antecipar as possíveis resistências dos clientes e fornecer respostas persuasivas.
Assim, o documento capacita os vendedores a lidar de maneira eficaz com uma variedade de situações, o que resulta em interações mais fluidas e confiantes, proporcionando aos clientes uma experiência mais positiva.
O script de vendas pode potencializar o tempo do vendedor e gerar maiores lucros para a empresa, só que essa não é a única vantagem.
Quando uma padronização é criada, torna-se mais fácil se ajustar às expectativas daquele cliente.
Caso aconteça uma situação fora da curva, o vendedor consegue ter um tato maior e se adaptar às necessidades daquela situação, com a qualidade sendo priorizada durante todo o processo.
Outra vantagem do script é que ele pode ser utilizado durante todas as fases do processo de vendas, ou seja, qualificação, prospecção, nutrição etc.
Com um método que pode ser aplicado a qualquer momento, a economia de tempo abre portas para novas oportunidades de vendas.
São alguma das principais vantagens do script de vendas:
Fazer com que um script de vendas funcione não é uma tarefa fácil!
Isso porque, como em todos os métodos, sempre existirão exceções. Sendo assim, quanto mais estudado e projetado esse script for, maiores as chances de que ele funcione.
Separamos alguns passos que podem te ajudar a realizar um script. Veja:
O primeiro passo para a criação de um script de vendas é estudar a empresa.
Existem muitos vendedores que trabalham anos em uma empresa, não conhecem a sua história, seu público e nem mesmo seu papel dentro dela.
Claro que ninguém precisa, obrigatoriamente, conhecer todos os aspectos da empresa.
Entretanto, ter esses dados em mãos é importante para conhecer alguns aspectos mais técnicos e históricos que podem ser implementados no discurso e script de vendas.
Então, se você utilizar um script de prospecção de clientes, por exemplo, é essencial ter um conhecimento sólido sobre a empresa que representa e criar uma narrativa que reflita a identidade da organização durante suas interações com os potenciais clientes.
O perfil do cliente da empresa diz muito sobre como fazer a abordagem. Afinal, de nada adianta criar um script de vendas pautado em azul quando o lead se interessa por preto.
E vai além: entender a persona que a empresa trabalha abre uma margem de oportunidades e vantagens incontáveis.
Na teoria, estudar pode não aparentar ser tão importante, mas na hora de se criar o script de vendas todas aquelas informações levantadas se mostram válidas.
Mas, afinal, como fazer script de vendas que funcione?
Um script de vendas tem que ser breve e efetivo. Quanto mais sucinto e direto esse contato for, melhores as chances da pessoa do outro lado compreender o que você tem a dizer.
Importante, também, passar todas as informações necessárias no início do contato, assim não restarão dúvidas sobre o que se trata.
Compreender os processos internos de uma empresa também tem sua importância.
No processo de vendas, existem diversas etapas do funil pelas quais os clientes podem passar e, para cada uma delas, é necessário um tipo de abordagem.
Ter isso bem estruturado colabora na hora de abordar o cliente.
É comum que, durante o seu roteiro, você tente incluir o máximo de produtos e serviços possíveis, já que essa pode ser uma chance única de introduzir ao cliente seu catálogo de produtos/serviços.
No entanto, é mais interessante focar apenas em um produto ou serviço durante seu script de vendas.
Ao tentar oferecer um produto ou serviço durante o script de vendas, tente se basear nas informações que tem, focando nos itens que podem fazer sentido para ele e despertando seu interesse em conhecer mais.
Você pode ter o melhor script de vendas, mas ele não será funcional se a linguagem não for simples e objetiva.
Quando desenvolver um script de vendas, procure usar palavras usuais, sem empregar termos técnicos ou semelhantes.
Ao ser simples, a mensagem se torna mais objetiva para o cliente, já que ele consegue entender claramente qual a sua intenção.
Descobrir a dor do cliente é importante para o seu script de vendas.
Os vendedores devem entender a dor do cliente para adaptar seus argumentos e apresentar o produto/serviço que estão vendendo como a solução adequada, e para apresentar a solução de maneira eficaz e atraente, para o consumidor.
Para se aprofundar no tema, convidamos você a assistir ao vídeo abaixo,
Agora que você já entende quais os elementos necessários para fazer um roteiro, que tal alguns modelos de script para se inspirar?
Boa tarde, [nome do cliente]!
Tudo bem com você?
Meu nome é [nome do vendedor] e trabalho para a empresa [nome da empresa], como [breve descrição da função].
O motivo do meu contato é para informar novas atualizações no nosso sistema, elas são extremamente importantes para o crescimento da sua empresa.
Podemos agendar uma reunião?
Espero seu contato.
Atenciosamente, [nome da empresa ou vendedor].
Bom dia, [nome do cliente]!
Tudo bem com você?
Faz alguns dias desde que conversamos, e gostaria de saber a sua opinião sobre o que falamos.
Podemos agendar uma reunião para sexta às 11h?
Espero seu contato.
Atenciosamente, [nome da empresa ou vendedor].
Olá, tudo bem? Eu sou o/a [nome do vendedor] da empresa [nome da empresa] e trabalho com [cargo]. Gostaria de falar com o responsável pelo [setor]. Seria possível?
Bom dia, [nome do cliente]!
Tudo bem com você?
Faz alguns dias desde nosso último contato, e estou entrando em contato para saber se você conseguiu pensar sobre o que discutimos e se existe alguma dúvida.
Podemos falar agora? Ou você prefere agendar um papo para mais tarde?
Olá, tudo bem?
Quem fala aqui é o [nome do vendedor] e sou responsável por [função] na empresa [nome da empresa].
Vi que você preencheu nosso formulário para fazer download de um de nossos e-books de vendas. Será que podemos marcar um papo para falarmos mais sobre esse conteúdo e eu te apresentar alguns insights?
Olá, tudo bem?
Quem fala aqui é o [nome do vendedor] e sou responsável por [função] na empresa [nome da empresa]. O motivo deste contato é para verificar se você pensou sobre nosso último contato.
Aguardo sua resposta, qualquer dúvida é só me chamar. Lembre-se de que todos os contatos devem ter um fluxo de cadência para que o lead não fique muito tempo parado no pipeline, mas que os contatos não se tornem chatos e invasivos.
Para montar o script de vendas é preciso estudar a fundo a empresa, pesquisar o perfil dos clientes, adaptar o script às preferências e necessidades, dominar os processos de vendas, focar em um produto, usar linguagem simples, investigar os processos internos, e conectar os benefícios ao resolver as dores do cliente.
Para fazer um script passo a passo, é necessário:
Um script de vendas apresente as seguintes características:
Na correria do dia a dia, às vezes não conseguimos seguir à risca o planejamento e esquecemos que um bom script de vendas pode gerar uma economia de tempo.
Utilizar diversos programas para realizar uma única função pode ser cansativo e deliberar um tempo que não podemos nos dar o luxo de perder.
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