Como converter leads B2B?

Se você trabalha com vendas, já sabe que gerar e converter leads B2B pode ser muito complexo.

As vendas B2B por si só já são de extrema complexidade, mas conforme a venda se afunila se torna mais previsível entender os próximos caminhos de seus leads. Em um mercado tão competitivo, é importante entender como lidar com esse tipo de cliente.

A boa notícia é que o Moskit criou um guia completo sobre leads B2B.

Veja a seguir:

1. O que são leads B2B? Conheça as principais características
2. Como gerar leads B2B?
3. 4 dicas para converter leads B2B
4. A importância de ter os recursos certos 

O que são leads B2B? Conheça as principais características

Os leads B2B (business to business) são os potenciais clientes de uma empresa que trabalha com e/ou para outras empresas.

Apesar de serem mais complexos, eles não se diferenciam de leads comuns. Eles também são atraídos para a empresa pois tem alguma dor, ou dificuldade, que pode ser solucionada através da solução que a empresa fornece.

No entanto, existem alguns outros fatores que fazem com que eles sejam conhecidos como leads B2B.

Por serem empresas, existe uma complexidade que faz com que os cuidados sejam redobrados, assim como as ações.

Algo que também diverge um pouco desses dois tipos de leads, é o fato de que as soluções para o B2B costumam ser bem mais nichadas. Por exemplo, o público que compra uma blusa pode ser amplo e diverso, mas o público que busca um CRM, é específico. 

Essa especificidade torna a geração de leads um pouco mais complexa, já que reduz o público. Por isso, conhecer algumas características dos leads B2B é essencial para potencializar suas chances de sucesso.

Quais seriam essas características? Listamos algumas abaixo. Confira:

• São empresas;
• Conversão de lead mais demorada;
• Investimento alto;
• Complexos;
• Mais de um decisor.

Como gerar leads B2B?

Já definimos o que é lead B2B e quais as suas principais características. Chegou a hora de entender quais os principais mecanismos para gerar leads B2B.

Desenvolvemos uma lista com algumas ações e estratégias que podem colaborar para a geração de leads B2B. 

Veja também: Como gerar leads de vendas? 

Defina o perfil de cliente ideal  

Toda empresa tem um perfil de cliente ideal, isto é, clientes que possuem características que se encaixam com os produtos e serviços que ela oferece.

Definir quais são seus clientes ideais te ajuda a se aproximar deles e desenvolver estratégias voltadas para despertar o interesse e o desejo de conhecer mais sobre a sua solução.

Mas, não só.

Com o entendimento de quem são os seus clientes ideias, você consegue entender quais canais mais interessantes para capturar seus leads B2B e as particularidades dele, estando sempre atento às tendências de mercado e do perfil de consumo. 

Esse vídeo em nosso canal também pode te ajudar:

Invista em Inbound Marketing

Os consumidores estão cada vez mais exigentes, o que afeta diretamente a maneira com que eles buscam por produtos ou serviços. Logo, a qualidade do seu conteúdo e maneira com que ele chega até o cliente é de extrema importância, por isso o Inbound é um excelente aliado na geração de leads B2B. 

O Inbound Marketing visa atingir os consumidores de forma orgânica, levando conteúdos, ações e estratégias de qualidade que falem diretamente com a dor deles, fornecendo, de maneira indireta, a solução para eles. Mas isso é feito de maneira construtiva, para que o cliente mature a ideia, e só então vá ativamente atrás da empresa. 

O Inbound geralmente lida com as seguintes perguntas: O que os clientes querem ouvir? Quais as dores deles? O que eles precisam saber sobre esse assunto? Isso é interessante para ele? 

Todas essas perguntas fazem parte de uma estratégia para atingir os consumidores. 

O Inbound busca entender os clientes e construir relacionamentos de longo prazo.

Mas, além dessa vantagem, existem algumas outras vantagens de utilizar o inbound para gerar leads, e eles são subsequentes, por exemplo:

• relacionamentos duradouros;
• reduzir os custos de investimento;
• entender a empresa e seus produtos;
• aumentar o boca a boca;
• reduzir etapas do processo de vendas;
• relacionamentos orgânicos;

Prospecção ativa

A prospecção ativa é o modelo em que a empresa vai ativamente atrás dos consumidores.

E engana-se quem pensa que é só pegar o telefone, abrir a lista telefônica e ligar para todo mundo. 

A prospecção ativa demanda tempo e pesquisa para ser estruturada, e se tornar eficaz sem grande esforço ou desperdício de recursos.

Saiba mais: O que é prospecção ativa?

Para que essa estratégia funcione, o público-alvo e as buyer-personas da empresa precisam estar claramente definidos, pois essa ação já ajuda a atingir o nicho certo.

É claro que se aventurar em novos nichos pode ser divertido, mas até que o processo esteja bem estruturado, manter o foco inicial é fundamental.

Um dos benefícios de usar essa tática de seguir ativamente o consumidor é que ele passa a conhecer e entender sua empresa mais rapidamente. O processo de vendas também costuma levar menos tempo.

Isso porque o processo que os clientes normalmente usam para aprender sobre sua empresa – na prospecção mais tradicional – não existe nesse modelo.

Claro, o líder ainda precisa de algum tempo para determinar se isso resolve sua dor. Mas não vai demorar dias, semanas ou meses.

Quando o consumidor está interessado e quer continuar negociando na prospecção ativa, a taxa de desistência é menor, afinal ele disse que é importante para ele.

Outra coisa a considerar é que as pessoas que você procura são mais propensas a fazer mais perguntas, encurtando o processo de conhecimento. Por ter propriedades que trazem força, as vendas se tornam mais produtivas.

Assista também esse Webinar:

Participe de eventos 

Todas as oportunidades para gerar leads devem ser exploradas.

Principalmente em eventos. 

Convidar clientes em potencial para o seu evento pode avançar a fase de negociação à medida que as marcações vão sendo feitas. 

Além disso, ao reunir pessoas de diferentes áreas da empresa, os clientes podem se comunicar e responder perguntas que exigiam 4 ou 5 reuniões em um único evento.

Os eventos também podem ser uma ótima oportunidade para atrair novos clientes. Por isso, é preciso ter uma boa postura e saber se comportar de uma forma que chame a atenção.

4 dicas para converter leads B2B

No tópico anterior te passamos algumas dicas de como gerar leads B2B, mas apenas a geração não te garante negócios fechados.

Após os leads caírem no topo do seu funil, é necessário realizar algumas ações para que eles sejam convertidos e se tornem clientes. Por serem extremamente complexos, separamos algumas dicas de como converter leads B2B.

1. Personalização no atendimento 

Quanto mais personalizado o seu atendimento for, mais confortável seu lead se sentirá.

Existe um estigma muito grande de que a comunicação de empresas são engessadas e automatizadas. Assim, ao personalizar, você mostra para o seu lead que entende as dores dele.

Um atendimento personalizado no B2B pode incluir levar alguns cases para que o lead consiga se entender na prática como o produto/serviço já ajudou outras pessoas. 

É importante ressaltar que as vendas B2B são extremamente complexas, por isso, quanto mais personalizado for o seu atendimento, maiores as chances de fazer com que a outra empresa se sinta mais próxima, já que isso faz com que ela faça mais perguntas e tenha a percepção de que está, de fato, sendo compreendida.

A comunicação também é a melhor forma de se lidar com a complexidade, driblando as dificuldades, sendo assim, ela não pode ser ignorada. 

2. Faça contatos recorrentes

Ainda na área de comunicação, os contatos recorrentes podem ser uma estratégia para que a conversão aconteça.

No entanto, entenda que não estamos orientando para que você ligue para o seu lead todos os dias, mas sim com recorrência.

Uma prática muito comum de empresas é entrar em contato com você, e com o seu concorrente. Por isso, lembrá-lo que você está disposto a oferecer o melhor atendimento e a resolução desse problema, faz com que você ganhe muitos pontos.

A recorrência também é um lembrete para os decisores de que ainda existe uma dor latente que precisa ser solucionada, portanto sempre que possível entre em contato e entenda como está a percepção do seu lead, talvez ele te dê algum sinal de algo que esteja precisa e isso faz com que novas estratégias sejam desenvolvidas para que ocorra a conversão. 

3. Identifique quem é que toma a decisão 

É muito comum que em negócios B2B a decisão seja tomada por mais de uma pessoa.

Além disso, nem sempre quem entra em contato com a sua empresa é a mesma pessoa que toma a decisão final.

Uma das primeiras atitudes que você deve tomar é identificar esses decisores.

Essa identificação permite que todos os esforços sejam focados na pessoa, ou nas pessoas certas, evitando que recursos sejam desperdiçados e chances reais de fechamento também. 

Esse vídeo pode te ajudar a entender como falar com os decisores: 

4. Desenvolva um bom fluxo de nutrição 

 Lembra que no tópico 2 falamos sobre entrar em contato com o lead? 

A nutrição de contatos por intermédio de e-mail ou ligação pode ser uma estratégia para isso.

Para manter a negociação aquecida, nem sempre você precisa pegar seu telefone para ligar para o cliente, há momentos que um e-mail pode surtir esse efeito também.

Nutrindo seu consumidor com as informações certas e necessárias, ele se sentirá cada vez mais propenso a resolver o problema que a sua solução se propõe a resolver. Isso porque ele terá uma nova gama de informações extremamente importantes para o negócio dele. 

A importância de ter os recursos certos

Você sabia que ter uma boa ferramenta de vendas pode te ajudar a lidar melhor com seus leads B2B?

Um CRM consegue te fornecer um gerenciamento de vendas mais completo, mostrando quais pontos precisam ser melhorados, ajudando a manter o seu relacionamento com o cliente.

Independentemente da ferramenta que está utilizando para apoiar seu processo de vendas, manter todos os dados atualizados dentro do CRM é  essencial. 

Contar com um CRM que consegue te oferecer tudo isso e recursos para gerar e converter seus leads é melhor ainda.

A boa notícia é que o Moskit é esse CRM. Quer saber mais? Clique aqui e conheça a nossa página de recursos e entenda como o Moskit pode te ajudar a melhorar suas vendas.