Como controlar a perda de vendas pode ajudar sua equipe a vender mais

Como controlar a perda de vendas pode ajudar sua equipe a vender mais

Perder vendas, na maioria das vezes, acaba sendo inevitável. Aquela sensação de ter "sido derrotado" pelo cliente é realmente muito ruim. No entanto, quem perde vendas e não se interessa em estudar o motivo dela acaba fadado em incorrer no mesmo erro.

Na dinâmica de vendas, existem negociações que não dependem apenas de esforços do vendedor para conseguir ser realizada com sucesso. É extremamente normal ouvir não. Agora, considerar uma venda apenas perdida sem saber ao certo a razão pelo qual não fechou te impedirá de melhorar seus resultados futuros de vendas.

Ninguém está imune ao cliente, mas pode se preservar das objeções com soluções simples. Não importa o quão bom seja uma equipe de vendas, todos precisam saber como e porque perdem negócios.

As objeções precisam ser conhecidas

Existem diversas razões para não comprar: Pode não ser o melhor momento de investimento do cliente, o vendedor pode não estar preparado o suficiente para conhecer o negócio do cliente, a equipe não conseguiu demonstrar a necessidade principal dos clientes, o cliente não diz não ter recurso ou não ter tempo sobrando, entre outras.

Pode ser que o gestor tenha dificuldades em entender porque seus vendedores não estão conseguindo contornar os obstáculos e isso esteja prejudicando o processo comercial.  Se não for capaz de entender porque clientes não estão comprando, perdemos de vista o cliente. Sem contar que saber exatamente onde está perdendo negócios, ajuda a entender como capturar melhor a atenção do decisor durante a negociação.

Se você não sabe identificar, compreender e solucionar os problemas comerciais de dentro do seu time, terá dificuldade em conectar-se com cliente, e assim por diante, você jamais será capaz de conhecer bem o perfil dos seus compradores.

Para aprender a lidar com objeções, você tem que estar atento a relatórios e ferramentas que analisam desempenho. Seja capaz de documentar, analisar e gerenciar objeções comuns para conquistar um lugar como consultor de autoridade, e transformar-se em um conselheiro de confiança que adianta as dificuldades do seu cliente e aumentar a chance de oportunidades de ganho.

Aquilo que os motivos de perda de vendas nos ensina

Os motivos mais comuns para perder uma venda se dão porque você permite que o cliente potencial conduza todo o processo de vendas, porque tem dificuldade em realizar uma pesquisa coerente sobre a empresa prospectada e de encontrar pontos de contato com o decisor.

É preciso ter na ponta da língua para não acabar falando demais e vender apenas a sua empresa sem entregar valor ao problema do cliente, tem que falar tudo que o cliente precisa saber sobre seu produtos/serviços e aprender a ouvir mais as expectativas reais que ele tem do mercado, do produto e dos resultados que espera. Qualquer detalhe a mais e a menos pode fazer diferença.

Muitos vendedores, na ânsia de empurrar produtos, acabam compartilhando com seus prospectos informações irrelevantes e negligenciando o processo comercial que se adeque ao perfil do cliente. E isso acaba resultando em muita dificuldade na hora de encaminhar a venda para o fechamento. Faça questão de observar os detalhes na hora de atender.

Tenho um amigo que começou a gravar seus atendimentos apenas para ouvir-se e perceber qual tem sido seus maiores erros diante de um cliente. Ele me contou que notou que no nervosismo de fechar vendas e bater metas, fazia promessas que não sabia se podia manter sempre. Notava que projetava resultados irreais dentro da cabeça do cliente. Era automático. Era o treinamento que havia recebido.

O maior e o mais comum erro dos times de vendas é não prestar atenção em como perdem vendas.

Aquilo que não pode faltar é gerenciamento de relacionamentos

A falta de uma cultura de sondagem das razões pelas quais os clientes não fecham pode comprometer equipes em repetir vícios comerciais que se tornam prejudiciais.

Se você  tem notado uma queda nas vendas, mas mesmo assim não consegue ser capaz de perceber exatamente o que acontece acaba comprometendo toda sua estrutura comercial e relacional com seu cliente.

É por isso que, para competir hoje a briga de facão pelos clientes ideais, qualquer empresa precisa ser capaz de registrar a maioria dos dados de seus consumidores.

Na competição de hoje não basta mais apenas realizar um cadastro simples como nome, endereço, email e telefone do cliente, mas ter em mãos uma vasta documentação registrada  e densa do comportamentos,  isso quer dizer, coletar insights, registrar notas e arquivar observações que auxiliem a gerar uma futura inteligência comercial sobre clientes e mercados.

Identificar seu cliente através de uma metodologia focada em um olhar mais amplo da sua realidade comercial. É preciso entender em que fase da retina comercial você e seu time estão.

A área comercial de qualquer empresa hoje tem que ser capaz de, por exemplo, escanear o tempo médio de fechamento de cada vendedor, estar habilitada para rastrear aquilo que o cliente espera e desenvolver um atendimento personalizado a partir da demanda que ele exige.

Você precisa saber aonde foi que errou

Apesar de parecer impossível conhecer todos os clientes, é possível melhorar o seu relacionamento com eles para evitar erros mais comuns e otimizar suas vendas com o auxílio de um sistema de CRM (Customer Relationship Management).

Através de uma ferramenta que ajude vendedores a ampliar o contato e otimizar relacionamento, você consegue conhecer motivos de perda e levantar dados estratégicos para times comerciais.

Um bom trabalho de vendas é feito do alinhamento estratégico de comunicação entre gestores, equipes e clientes. Quando todos sabem o que precisam melhorar juntos, naturalmente, acabam tendo a dimensão da consciência de qual é a direção que precisarão tomar para evitar de perder vendas.

Perder uma venda é parte do jogo, mas não saber a razão da perda e criar um acompanhamento, já é ignorar o crescimento. Errar é humano, mas saber onde precisa melhorar, é mais humano ainda. Se você precisa entender melhor como melhorar seu processo relacional com o prospectos e clientes, faça um teste gratuito no Moskit CRM.