Combatendo o ciclo de vendas lento

Combatendo o ciclo de vendas lento

Você parou para pensar no tempo em que sua equipe leva para fechar uma venda? Já imaginou o tempo que leva desde o seu primeiro contato com o cliente, passando pela fases intermediárias de relacionamento até, finalmente, fazer com que o interessado se torne um cliente?

Embora não tenhamos o hábito de nos preocupar com isso, no mundo das vendas e dos negócios essa conta pode significar um impacto no faturamento. Cada minuto que tem uma equipe focada em desenvolver vendas custa dinheiro para a empresa. Claro que isso não é a única coisa que um gestor tem para se preocupar, mas é sim uma das preocupações que precisa se importar.

Como está a prospecção?

Você já parou para imaginar como seria se tivesse mais precisão na hora de estudar empresa de clientes, entender o mercado que atuam e averiguar a concorrência dela para analisar como pode ajudar?

Prospectar clientes também tem a ver com falar sobre expectativas, além de demonstrar que compreende e possui uma solução que pode diminuir - e preferencialmente anular - um problema para ele.

Deixe claro no seu argumento os benefícios e as características especiais do que você pretende resolver. Agilize e adiante as perguntas dele. Faça questão de mencionar as principais dores e pontos valiosos para ele.

Descubra com ele como é o porte da empresa, os números de funcionários, faturamento, segmento, o tipo de mercado, onde se localiza a sede, como é a relação com a matriz, a hierarquia possível. Tudo isso agilizar o ciclo de vendas e encurta o processo comercial. Sem contar da segurança que traz a ele.

Converse de forma eficiente e descontraída

É bom demais aprender a lidar com as questões mais convencionais de um tipo de mercado, mas não se atenha somente a “truques conhecidos”. Quando, do outro lado dessa relação, o cliente nota que você está entrando num jogo com ele, ele pode simplesmente não aceitar entrar nisso e você acabar perdendo a venda ou ele te enrolando.

Saiba deixar claro para ele que o seu tempo é a coisa mais importante que ele vai ter, faça questão de colocar-se à disposição, mas não apenas da boca para fora, insista algumas vezes nele sem ser inconveniente e atravesse com segurança aquele limiar entre a “amizade” e o “parceiro de negócios”.

Aprenda a conversar de maneira informal e causar a impressão nele de que você é realmente alguém que está ali para dar uma solução que ele não vai encontrar em nenhum outra possibilidade. Faça ele depender e confiar em tudo que você entrega.

Não tenha medo de entregar conteúdo, mas peça respostas e estabeleça datas junto dele para fazer as negociações andarem. Seja sempre límpido e transparente em tudo que for conversar. Este é o maior valor que ele vai identificar e confiar no que diz.

Não ignore a situação atual dele, nem a sua

Há sempre um vício em vendedor que é menosprezar as objeções dos clientes apenas para se convencer de que pode ganhar aquela negociação.

Bem, existem situações em que estamos enxergando possibilidades viáveis e o cliente ainda não, então ao invés de tentar convencê-lo de algo que ele não vê ainda, proponha soluções viáveis que esteja na sua manga para que auxilie ele.

E se mesmo assim, não conseguir fazer com que ele entenda, apenas seja empático e continue abrindo o canal de comunicação para um futuro negócio. Aprenda a identificar quando um cliente diz que “não tem verba no momento” apenas porque ele realmente quer pedir desconto, mas não sabe como fazer ou se realmente a realidade atual dele é de pouco recurso.

No primeiro caso, ofereça sim oportunidade do negócio andar, mas cobre sempre respostas imediatas dele isso. E no segundo caso, você pode tentar oferecer soluções mais baratas e viáveis para a realidade dele. Apenas não deixe com que a negociação se desgasta como uma queda de braço interminável. Saiba identificar o que está nas entrelinhas e não apenas o que eles dizem. Isso trará agilidade no trato com ele.

Apresente ideias e não produtos

Este é um dos maiores clichês de vendas, mas é muito real. Não abra um powerpoint como quem pretende dar uma aula técnica sobre um serviço ou um produto. Aja como se você entendesse exatamente a realidade dele e esteja disposto a enfrentar juntamente com ele essa dor.

Além de apresentações se tornarem mais humanas e renderem mais no quesito aproveitamento, você também aprende a ser mais direto e sucinto em disponibilizar justamente aquilo que ele precisa saber. Perca menos tempo apresentando a si mesmo, falando da sua empresa, comentando sobre cases e mais tempo focado em como realmente vai ajudá-lo de maneira prática a solucionar aquela situação.

Apresente benefícios, estabeleça garantias e encaminhe ele para uma realidade possível diante do que realmente pode ser feito. Não tente vender milagres, não insista em bater-boca com ele sobre um mercado, não seja o vendedor que acredita que seu produto se vende por si só. Fale com o cliente e sobre o negócio dele a maior parte do tempo.

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