Você parou para pensar sobre o ciclo de vendas da sua equipe? 

Já imaginou o tempo que leva desde o seu primeiro contato com o cliente, passando pela fases intermediárias de relacionamento até, finalmente, fazer com que o interessado se torne um cliente?

Embora não tenhamos o hábito de nos preocupar com isso, no mundo das vendas e dos negócios essa conta pode significar um impacto no faturamento. Cada minuto que tem uma equipe focada em desenvolver vendas custa dinheiro para a empresa. 

Claro que isso não é a única coisa que um gestor tem para se preocupar, mas é sim uma das preocupações que precisa se importar.

O ciclo de vendas da sua equipe está super alto e você não sabe o que fazer? Desenvolvemos um conteúdo super rico para você.

Veja a seguir:   

  1. O que é ciclo de vendas e qual a sua importância?
  2. Quais são as etapas do seu ciclo de vendas?
  3. 4 dicas para combater o ciclo de vendas lento
  4. Ferramentas para acompanhar o seu ciclo de vendas 

O que é ciclo de vendas e qual a sua importância?

O ciclo de vendas é compreendido como o tempo, etapas e relacionamento percorrido pelos profissionais de vendas e clientes do primeiro contato até o fechamento. 

Saiba mais: O que é ciclo de vendas e como entender o seu 

Saber mais sobre o ciclo de vendas e implementar um em sua empresa é importante, pois te ajuda a entender quanto tempo, recursos e investimentos são necessários para que o consumidor feche uma compra.

Ao longo do processo de compra de um produto ou serviço, os representantes de vendas tomam decisões seguindo o sistema em vigor por meio do mapeamento do trabalho de vendas.

Quais são as etapas do seu ciclo de vendas?

Para entender como encurtar o seu ciclo de vendas, é importante que se conheça as etapas/fases pelos quais ele percorre.

Ter esse conhecimento te ajuda a potencializar as ações de cada uma das fases, contribuindo para que elas se tornem mais assertivas e produtivas.

Mas, afinal, quais são as etapas do ciclo de vendas? Quais suas funções?

Preparamos um resumo para você: 

  • Prospecção: estratégia que busca sondar, estudar e criar um laço com o cliente, ela é crucial para que uma venda aconteça e é a partir dela que o consumidor começa a tomar conhecimento sobre a empresa.
  • Qualificação de leads: qualificar, ao contrário do que muitos vendedores pensam, não é escolher quem você vai atender ou não. É um trabalho que vai muito além do que receber esse prospect e passá-lo para o time de vendas. Essa etapa deve ser feita de forma a entregar esse contato o mais educado possível para o momento da compra.
  • Nutrição: A nutrição pode ser feita através de conversas com os leads, ou envio de e-mails com conteúdos interessantes, que vão despertar o interesse e/ou fazer com que ele compreenda o valor do produto/serviço. Você também pode redirecionar esses leads através das redes sociais. Essa atividade mantém os leads engajados com a sua empresa, para que sua solução seja a prioridade quando eles estiverem prontos para fazer uma seleção.
  • Apresentação de vendas: a apresentação de vendas que novos dados são introduzidos e o vendedor consegue passar uma visão geral do que o produto/serviço pode fazer pelo consumidor. E vai além, visto que a dor do cliente também é discutida, mostrando para ele como a solução pode casar com seu problema e vir a solucioná-lo.
  • Tratamento e direcionamento de objeções: a objeção nas vendas pode ser considerada uma resposta negativa do cliente durante o processo de vendas, em que ele, geralmente, deixa bem claro o motivo pelo qual não vai adquirir a solução que está sendo negociada. As causas que levam o consumidor a realizar uma objeção são diversas, entre elas as mais comuns são problemas com o valor, a utilidade do produto ou falta de tempo para investir na solução. Uma objeção de vendas é uma oportunidade de aprender mais sobre as necessidades do seu cliente potencial e encontrar melhores maneiras de comunicar o valor que sua solução tem a oferecer a eles.
  • Fechamento: o fechamento é um dos momentos mais críticos de todo o processo de vendas. Em vendas, a terminologia de fechamento se refere a uma etapa em que o cliente potencial concorda ou decide comprar o produto/serviço que está sendo oferecido a ele pelo vendedor. Ao fechar uma venda, é importante que os vendedores escolham as palavras certas que irão convencer os clientes e fazer com que eles confiem no que está sendo dito. 

4 dicas para combater o ciclo de vendas lento 

Como você provavelmente já deve ter percebido, reduzir o ciclo de vendas e aumentar sua velocidade pode contribuir para um aumento das vendas.

Como está a prospecção?

Você já parou para imaginar como seria se tivesse mais precisão na hora de estudar empresa de clientes, entender o mercado que atuam e averiguar a concorrência dela para analisar como pode ajudar?

Prospectar clientes também tem a ver com falar sobre expectativas, além de demonstrar que compreende e possui uma solução que pode diminuir - e preferencialmente anular - um problema para ele.

Deixe claro no seu argumento os benefícios e as características especiais que você pretende resolver. Agilize e adiante as perguntas dele. Faça questão de mencionar as principais dores e pontos valiosos para ele.

Descubra com ele como é o porte da empresa, os números de funcionários, faturamento, segmento, o tipo de mercado, onde se localiza a sede, como é a relação com a matriz, a hierarquia possível. Tudo isso agiliza o ciclo de vendas e encurta o processo comercial. Sem contar da segurança que traz a ele.

Converse de forma eficiente e descontraída

É bom demais aprender a lidar com as questões mais convencionais de um tipo de mercado, mas não se atenha somente a “truques conhecidos”. Quando, do outro lado dessa relação, o cliente nota que você está entrando num jogo com ele, ele pode simplesmente não aceitar entrar nisso e você acabar perdendo a venda ou ele te enrolando.

Saiba deixar claro para ele que o seu tempo é a coisa mais importante que ele vai ter, faça questão de colocar-se à disposição, mas não apenas da boca para fora, insista algumas vezes nele sem ser inconveniente e atravesse com segurança aquele limiar entre a “amizade” e o “parceiro de negócios”.

Aprenda a conversar de maneira informal e causar a impressão nele de que você é realmente alguém que está ali para dar uma solução que ele não vai encontrar em nenhum outra possibilidade. Faça ele depender e confiar em tudo que você entrega.

Não tenha medo de entregar conteúdo, mas peça respostas e estabeleça datas junto dele para fazer as negociações andarem. Seja sempre límpido e transparente em tudo que for conversar. Este é o maior valor que ele vai identificar e confiar no que diz.

Não ignore a situação atual dele, nem a sua

Há sempre um vício em vendedor que é menosprezar as objeções dos clientes apenas para se convencer de que pode ganhar aquela negociação.

Bem, existem situações em que estamos enxergando possibilidades viáveis e o cliente ainda não, então ao invés de tentar convencê-lo de algo que ele não vê ainda, proponha soluções viáveis que estejam na sua manga e auxiliem ele.

E se mesmo assim, não conseguir fazer com que ele entenda, apenas seja empático e continue abrindo o canal de comunicação para um futuro negócio. 

Aprenda a identificar quando um cliente diz que “não tem verba no momento” apenas porque ele realmente quer pedir desconto, mas não sabe como fazer ou se realmente a realidade atual dele é de pouco recurso.

No primeiro caso, ofereça sim oportunidade do negócio andar, mas cobre sempre respostas imediatas dele isso. E no segundo caso, você pode tentar oferecer soluções mais baratas e viáveis para a realidade dele. Apenas não deixe com que a negociação se desgaste como uma queda de braço interminável. Saiba identificar o que está nas entrelinhas e não apenas o que eles dizem. Isso trará agilidade no trato com ele.

Apresente ideias e não produtos

Este é um dos maiores clichês de vendas, mas é muito real. Não abra um PowerPoint como quem pretende dar uma aula técnica sobre um serviço ou um produto. Aja como se você entendesse exatamente a realidade dele e esteja disposto a enfrentar juntamente com ele essa dor.

Além de apresentações se tornarem mais humanas e renderem mais no quesito aproveitamento, você também aprende a ser mais direto e sucinto em disponibilizar justamente aquilo que ele precisa saber. Perca menos tempo apresentando a si mesmo, falando da sua empresa, comentando sobre cases e mais tempo focado em como realmente vai ajudá-lo de maneira prática a solucionar aquela situação.

Apresente benefícios, estabeleça garantias e encaminhe ele para uma realidade possível diante do que realmente pode ser feito.

 Não tente vender milagres, não insista em bater boca com ele sobre um mercado, não seja o vendedor que acredita que seu produto se vende por si só.

 Fale com o cliente e sobre o negócio dele a maior parte do tempo.

Se você precisa de mais inteligência comercial para fechar vendas, precisa controlar o ciclo de vendas com dados e aplicar conhecimento na sua rotina comercial.

Ferramentas para acompanhar seu ciclo de vendas

Como vimos anteriormente, o ciclo de vendas precisa de um acompanhamento e um cuidado redobrado, já que se engasgar em alguma das fases, consequentemente, afetará todas as outras, visto que ele é um ciclo e deve ser contínuo.

Sendo assim é importante ter uma ferramenta que acompanhe todas essas fases, capte e organize as informações para que você consiga acompanhar seu ciclo de vendas de perto.

O CRM, ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes, pode ser uma grande aliada no seu ciclo de vendas.

Acompanhando e gerando informações desde o momento da prospecção, o CRM consegue aproveitar os dados para te auxiliar durante o ciclo.

Outro detalhe importante, é que através da utilização do CRM você consegue realizar follow-ups, por exemplo, com um timing perfeito, sem perder oportunidades ou parecer invasivo. 

A priorização do que precisa ser feito é o principal foco do CRM.

Se você ainda não conhece uma ferramenta de CRM, ou gostaria de testar uma que pode te ajudar com isso e muito mais, clique aqui e realize o teste grátis no Moskit CRM.