Para ter sucesso nas vendas, é fundamental focar na qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão. Esse processo consiste em selecionar os melhores contatos para serem abordados pelo time comercial. Nesse sentido, a metodologia BANT é uma ótima aliada.
Esse é um dos principais frameworks para avaliar se um lead está pronto para comprar. Assim, é possível otimizar os processos de vendas, aumentando a taxa de conversão.
Ficou interessado no assunto? Neste post, vamos explicar o que é BANT e como aplicá-lo na sua estratégia de venda. Acompanhe a leitura!
O BANT é um método utilizado para avaliar se um lead tem chances reais de avançar no funil de vendas. Ele surgiu na IBM, nos anos 1950, como uma forma de organizar o processo comercial e aumentar a taxa de conversão.
A sigla representa quatro critérios que ajudam a entender se um contato está pronto para a compra:
Com essa análise, os vendedores conseguem priorizar negociações promissoras e evitar interações que não levariam a um fechamento.
Para aplicar o BANT, é preciso coletar informações sobre os leads antes de avançar para a negociação. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, formulários e conversas estratégicas com o prospect.
Ferramentas como o CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente) e plataformas de automação ajudam a organizar esses dados. Dessa forma, a equipe comercial pode estruturar perguntas específicas para avaliar cada critério do BANT, como você viu.
A partir das respostas, fica mais fácil entender se o lead está pronto para avançar no funil de vendas ou se ainda precisa de um acompanhamento mais aprofundado.
Como você entendeu, o BANT é um método muito utilizado na qualificação de leads. Ele ajuda a organizar o processo comercial, focando nas oportunidades com maior potencial. No entanto, assim como qualquer abordagem, a metodologia apresenta pontos positivos e limitações.
Veja com mais detalhes!
Confira as principais vantagens do BANT na qualificação de leads:
Agora, veja as limitações dessa metodologia e quando pode ser necessário adaptá-la:
Para evitar essas limitações, o ideal é usar o BANT como um guia, mas sem engessar o processo. A adaptação conforme o perfil do cliente ajuda a obter melhores resultados.
Com a evolução do mercado, novas metodologias surgiram para qualificar leads de maneira mais aprofundada. O BANT continua sendo um modelo válido, mas, em alguns cenários, pode precisar de adaptações para atender a processos mais complexos.
Hoje, abordagens como CHAMP, GPCT e MEDDIC ganharam espaço por oferecerem uma visão mais detalhada sobre os desafios e prioridades do cliente. Veja como elas funcionam:
Apesar dessas variações, o BANT ainda pode ser útil quando utilizado com flexibilidade. Em vez de focar apenas em orçamento e autoridade de maneira rígida, é possível adaptar as perguntas para entender a real urgência e os desafios estratégicos do lead.
Nesse sentido, as empresas que lidam com vendas consultivas podem complementar o BANT com questões sobre retorno esperado, objetivos de longo prazo e critérios de avaliação interna. Ou seja, o método continua sendo válido, desde que ajustado à realidade do processo comercial.
Portanto, integrar elementos de outras metodologias torna a qualificação mais precisa e alinhada ao perfil do comprador moderno.
Para tornar o processo de qualificação mais prático, é importante estruturar os critérios do BANT dentro do CRM. No Moskit CRM, por exemplo, é possível configurar campos específicos para cada um dos pilares da metodologia com ajuda do Easyflow. Assim, as informações ficam organizadas e acessíveis para a equipe comercial.
Com esse recurso, é possível criar regras para que os negócios sigam um fluxo estruturado. Você pode definir a sequência das fases, restringir ganhos apenas à última etapa e configurar a transição entre funis.
Para utilizar a metodologia BANT dentro do CRM, basta criar campos personalizados e depois selecioná-los como obrigatórios ou importantes no EasyFlow, dependendo do processo de vendas e da fase. Para configurar é muito simples, depois do campo personalizado ser criado, vá em Configurações > Funis e Fases de negócios e escolha o funil e campos desejados.
É importante ressaltar que os campos obrigatórios por fase exigem que o vendedor preencha certas informações antes de avançar, enquanto os campos importantes apenas notificam sobre dados relevantes, sem impedir a progressão.
Essas configurações mantêm o processo de qualificação organizado e fazem com que todas as informações essenciais sejam coletadas antes do fechamento da venda.
Portanto, aplicar o BANT no Moskit CRM torna a qualificação de leads mais organizada e estratégica, ajudando o time comercial a focar nas melhores oportunidades. Faça um teste grátis na ferramenta e otimize o seu processo de vendas!