O modelo BANT no banco dos réus

Se você tem dificuldade em qualificar seus leads e identificar novas oportunidades, precisa conhecer o BANT, um framework de negociação criado pela IBM na década de 60. Essa técnica mudou completamente a área de vendas. Consiste, resumidamente em detectar detalhes do seu prospects com mais precisão e um bom método de identificar o agente que tem autonomia na decisão de compra.

Do que se trata essa coisa de BANT?

A sigla BANT é composta por alguns conceitos como: Budge, Authority, Need e Timeline.

O Budget é referente ao orçamento disponível, ou seja, o quanto o seu futuro cliente investe nessa nova aquisição, seja um produto ou serviço. A Autoridade diz respeito a identificar quem é a pessoa, ou o grupo de pessoas responsável pela tomada de decisão do negócio. Além disso, é preciso aprender a perceber as necessidades e demandas que ele tem para resolver e como sua solução pode atendê-lo. E por último, preocupar-se com o Timeline, ou seja, qual é o tempo para ser implantada e executada a solução ideal.

Ao conversar com o cliente – que pode acontecer presencialmente, por telefone, troca de e-mails ou mensagens – a fim de iniciar uma relação com seu prospect, acabamos facilitando na hora de adequar e pensar melhor em uma solução que o atenda. Normalmente naquela ligação inicial, você faz perguntas que lhe tragam respostas para ajudar melhor a qualificá-lo como potencial cliente.

A sinuca de bico do modelo BANT

Hoje existe uma tendência entre os especialistas em vendas de que o BANT já não é mais tão eficiente. A ideia é de que ele tenha funcionado bem apenas na era pré-internet, mas que agora está bastante obsoleto.

As mudanças dos últimos 20 anos deixaram muitas deficiências neste sistema, o que levou a ter muita rejeição das equipes de vendas, que dizem ser uma alternativa inicial para dar feedback valioso e validação de mercado para quem ainda precisa refinar seu produto antes de atingir mais consumidores e depois escalar as vendas.

Outro ponto que devemos considerar é a adaptação da realidade do BANT. Os modelos de compras de hoje são menos rígidos. Por exemplo, se levarmos em conta o Budget, o autor americano William Feather diz: “Um orçamento nos diz o que não podemos pagar, mas isso não nos impede de comprá-lo”.

Isso quer dizer que se formos levar literalmente este modelo teremos bastante dificuldade numa realidade atual. O vendedor que está usando somente o BANT e que depende que o cliente tenha o orçamento necessário para fazer a compra, terá que desconsiderá-lo como oportunidade.

Assim também acontece com a Autoridade — que, na teoria, teria que identificar uma liderança com o poder de decisão. No entanto, a realidade é que há uma grande quantidade de corporações que tem diluído e concentrado suas decisões não mais em uma pessoa, mas sim em um time.

No mundo empresarial moderno, a questão da necessidade também é bastante questionável, simplesmente porque em meio a um excesso de opção e concorrências, o cliente pode não saber que precisa do seu produto e você tenha que gastar um tempo o educando neste sentido.

Quando se trata do fator tempo, também encontramos dificuldades relacionadas às estruturas e configurações empresariais modernas. “Pressionar” um cliente ainda é uma arma que apesar de eficientes, pode ser bastante perigosa no mundo de hoje. Podemos colocá-lo de uma vez para fora do negócio ou até mesmo fechar uma venda. Mais uma vez, parece inviável encaixar este antigo modelo nos processo de vendas atuais.

Mas, o BANT ainda funciona?

Fica evidente que a jornada do comprador tem mudado drasticamente nas últimas décadas, e ainda mais com a internet tendo um alto papel na vida dos consumidores. O departamento de vendas, de marketing e, o mais novo deles chamado Sucesso do Cliente,  acabam sendo responsáveis por gerir o ciclo de vida dos leads, fazendo com que muita gente suspeite da real eficiência deste velho modelo.

Claro que com toda essa mudança é evidente, pois está mais do que no momento de reavaliar novos modos para qualificar os leads. No entanto, ainda parece ser uma ferramenta que auxilia em processos básicos de vendas ou até mesmo depois de modernizar e adaptar essas mudanças, pode ser útil em alguma etapa do funil.

A BANT hoje é um grande termômetro que pode ajudar a perceber o cliente, mas não resolve mais todos os problemas desta nova maneira de comprar e encarar a jornada de compra. A alternativa é conhecer mais modelos e ideias para sanar sua necessidade.