Uma das coisas mais difíceis dentro de um processo comercial é admitir uma ferramenta de CRM que você possa confiar que vai lhe entregar todos os dados necessários para sua gestão e ao mesmo tempo sua equipe vai se empenhar para ficar engajada.

Você pode ir atrás da melhor ferramenta do mercado, gastar tempo pesquisando as features de cada uma, trabalhar comparando e prospectando para definir qual é a ferramenta que sua equipe comercial deve usar, mas pode ser que eles não utilizem da melhor maneira possível.

E as razões podem ser as mais diversas possíveis. Isso porque todo time precisa estar adequado para se adaptar a um CRM de vendas. Não só o CRM tem que ser o certo, mas cada mercado, cada vendedor, cada time tem também uma série de percepções sobre as ferramentas.

Uma das frustrações mais convencionais é saber que foi investido, mas que a importância dela para a sua equipe ainda é algo incerto. Vencer a falta e engajamento pode ser seu desafio, e queremos lhe ajudar nisso.

Primeiro o diagnóstico

Existe muitas razões para que um time recuse ou ignore a importância de uma sistema dentro do seu dia-dia. E acredite, nem sempre a razão é porque ele tem preguiça ou porque não está nem aí para o processo todo.

Há pequenas sutilezas que o gestor precisa entender para fazer com que o seu time de vendas queira usar o CRM com a melhor performance possível.

É claro que cada realidade de empresa tem seu contexto e precisa ser levado em conta, mas se você tem este problema, é hora de aprender a dar um diagnóstico correto.

Entenda a razão da resistência humana

Embora pareça que todo vendedor entende porque não gosta de CRM, boa parte deles simplesmente nunca pensaram nas vantagens de controlar melhor e saber com mais precisão onde podem melhorar.

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Por exemplo, no caso de pequenas empresas que tem equipe mais enxutas, é comum a resistência humana sobre a tecnologia. Ela pode ser maior nesses casos. Isso porque elas não entenderam ainda que existe um processo de vendas acontecendo e que elas fazem parte de uma realidade bem maior do que sua mesa, seu computador e seu telefone.

Em lugares onde o time de vendas é enxuto, a resistência humana é maior. Como falamos acima, as pessoas já têm um jeito de trabalhar que é anterior a aplicação do software para gerenciamento de vendas.

Há um medo das coisas que não conhecemos. Por isso, você precisa desempenhar um esforço real e maior para fazê-los entender que estão livres dentro do sistema e que você não vai utilizar o CRM contra eles, mas vai ajudá-los a guiar melhor suas vendas com dados e informações importantes sobre ele próprio.

A gente só engaja com aquilo que temos familiaridade. Ninguém quer inserir mais uma coisa para fazer no trabalho, mas se você mostra que alimentar um CRM não é preencher um formulário de dados que serão usados contra ele no fim do mês, mas que vai utilizar os dados para apontar melhores caminhos de resultados, é bastante provável que você ganhe mais atenção para a ferramenta.

Tenha certeza de que seu time sabe para que serve um CRM

Parece bobagem, mas muito vendedor não sabe exatamente para que serve um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. Há realmente uma falta de entendimento não sobre o que é um CRM, mas como ele pode ajudar as pessoas no seu dia-dia, e como ter um sistema acaba impactando e agregando realmente no cotidiano de um vendedor.

Há sempre uma comunicação viável entre o gestor e o usuário do sistema e isso precisa estar bem alinhado para que todos saibam o poder da ferramenta.

Uma das maneiras de diminuir a falta de informação sobre as vantagens deste instrumento importante da gestão é aprender a ter paciência para educar pessoas e o cuidado de promover sempre o conhecimento antes da cobrança.

Não podemos cobrar das pessoas aquilo que não subsidiamos a ela. Faça questão de ensinar com detalhes todas as grandes proveitos, benefícios e utilidades de um CRM para em um outro estágio pode cobrar aquilo que aprenderam.

Não os deixe desistir da ferramenta

Um piores caminhos para uma estratégia de vendas mais robusta e produtiva é começar uma nova política de ações e abandonar os planos no meio do caminho.

Os primeiros resultados da implantação de um sistema aparecem principalmente na organização e na facilidade com os dados dos clientes, mas claro que há um resultado a longo prazo que faz mais sentido posteriormente.

A ideia de uma recompensa imediata e a luta pela resistência da equipe, infelizmente, pode estar condenando o amadurecimento de uma processo de vendas.

É preciso respeitar as fases necessárias antes do crescimento. Nos primeiros meses, é preciso compreender que é o momento de desenvolver uma linha de aprendizado, de lidar com o domínio da ferramenta.

Os resultados de impulsionamento de vendas vêm de quem persiste e investe em familiarização e conhecimento de usuário. O saldo positivo surge a partir da insistência de que novas maneiras de fazer gestão vieram para ficar.

Vendedor tem que vender. Gestor tem que gerir. E seu processo de vendas merece uma maturidade.

Faça questão de saber como educar seus vendedores e conquistar resultados melhores em produtividade, rentabilidade e maturidade comercial.