Entenda as razões pelas quais sua equipe não gosta de CRM

Entenda as razões pelas quais sua equipe não gosta de CRM

Uma das coisas mais difíceis dentro de um processo comercial é admitir uma ferramenta de CRM que você possa confiar que vai lhe entregar todos os dados necessários para sua gestão e ao mesmo tempo sua equipe vai se empenhar para ficar engajada.

Você pode ir atrás da melhor ferramenta do mercado, gastar tempo pesquisando as features de cada uma, trabalhar comparando e prospectando para definir qual é a ferramenta que sua equipe comercial deve usar, mas pode ser que eles não utilizem da melhor maneira possível.

E as razões podem ser as mais diversas possíveis. Isso porque todo time precisa estar adequado para se adaptar a um CRM de vendas. Não só o CRM tem que ser o certo, mas cada mercado, cada vendedor, cada time tem também uma série de percepções sobre as ferramentas.

Uma das frustrações mais convencionais é saber que foi investido, mas que a importância dela para a sua equipe ainda é algo incerto. Vencer a falta e engajamento pode ser seu desafio, e queremos lhe ajudar nisso.

Primeiro o diagnóstico

Existe muitas razões para que um time recuse ou ignore a importância de uma sistema dentro do seu dia-dia. E acredite, nem sempre a razão é porque ele tem preguiça ou porque não está nem aí para o processo todo.

Há pequenas sutilezas que o gestor precisa entender para fazer com que o seu time de vendas queira usar o CRM com a melhor performance possível.

É claro que cada realidade de empresa tem seu contexto e precisa ser levado em conta, mas se você tem este problema, é hora de aprender a dar um diagnóstico correto.

Entenda a razão da resistência humana

Embora pareça que todo vendedor entende porque não gosta de CRM, boa parte deles simplesmente nunca pensaram nas vantagens de controlar melhor e saber com mais precisão onde podem melhorar.

Por exemplo, no caso de pequenas empresas que tem equipe mais enxutas, é comum a resistência humana sobre a tecnologia. Ela pode ser maior nesses casos. Isso porque elas não entenderam ainda que existe um processo de vendas acontecendo e que elas fazem parte de uma realidade bem maior do que sua mesa, seu computador e seu telefone.

Em lugares onde o time de vendas é enxuto, a resistência humana é maior. Como falamos acima, as pessoas já têm um jeito de trabalhar que é anterior a aplicação do software para gerenciamento de vendas.

Há um medo das coisas que não conhecemos. Por isso, você precisa desempenhar um esforço real e maior para fazê-los entender que estão livres dentro do sistema e que você não vai utilizar o CRM contra eles, mas vai ajudá-los a guiar melhor suas vendas com dados e informações importantes sobre ele próprio.

A gente só engaja com aquilo que temos familiaridade. Ninguém quer inserir mais uma coisa para fazer no trabalho, mas se você mostra que alimentar um CRM não é preencher um formulário de dados que serão usados contra ele no fim do mês, mas que vai utilizar os dados para apontar melhores caminhos de resultados, é bastante provável que você ganhe mais atenção para a ferramenta.

Tenha certeza de que seu time sabe para que serve um CRM

Parece bobagem, mas muito vendedor não sabe exatamente para que serve um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. Há realmente uma falta de entendimento não sobre o que é um CRM, mas como ele pode ajudar as pessoas no seu dia-dia, e como ter um sistema acaba impactando e agregando realmente no cotidiano de um vendedor.

Há sempre uma comunicação viável entre o gestor e o usuário do sistema e isso precisa estar bem alinhado para que todos saibam o poder da ferramenta.

Uma das maneiras de diminuir a falta de informação sobre as vantagens deste instrumento importante da gestão é aprender a ter paciência para educar pessoas e o cuidado de promover sempre o conhecimento antes da cobrança.

Não podemos cobrar das pessoas aquilo que não subsidiamos a ela. Faça questão de ensinar com detalhes todas as grandes proveitos, benefícios e utilidades de um CRM para em um outro estágio pode cobrar aquilo que aprenderam.

Não os deixe desistir da ferramenta

Um piores caminhos para uma estratégia de vendas mais robusta e produtiva é começar uma nova política de ações e abandonar os planos no meio do caminho.

Os primeiros resultados da implantação de um sistema aparecem principalmente na organização e na facilidade com os dados dos clientes, mas claro que há um resultado a longo prazo que faz mais sentido posteriormente.

A ideia de uma recompensa imediata e a luta pela resistência da equipe, infelizmente, pode estar condenando o amadurecimento de uma processo de vendas.

É preciso respeitar as fases necessárias antes do crescimento. Nos primeiros meses, é preciso compreender que é o momento de desenvolver uma linha de aprendizado, de lidar com o domínio da ferramenta.

Os resultados de impulsionamento de vendas vêm de quem persiste e investe em familiarização e conhecimento de usuário. O saldo positivo surge a partir da insistência de que novas maneiras de fazer gestão vieram para ficar.

Vendedor tem que vender. Gestor tem que gerir. E seu processo de vendas merece uma maturidade.

Faça questão de saber como educar seus vendedores e conquistar resultados melhores em produtividade, rentabilidade e maturidade comercial.