Que a ciência e a psicologia são grandes aliadas das vendas, não é segredo para ninguém. No entanto, existem alguns conceitos que, apesar de habituais, não são tão falados. Esse é o caso dos arquétipos de vendas.
Antes de abordarmos o tema com detalhes, vale dar um passo para trás e falar sobre psicanálise, mais precisamente sobre as teorias desenvolvidas por Carl Jung, psiquiatra e psicanalista suíço.
Segundo ele, os arquétipos têm um valor simbólico muito grande e podem ser comparados aos personagens de histórias, mitos e contos de fadas, pois são tipos que reúnem necessidades, motivações, objetivos, medos e aspirações.
É comum que no marketing empresas usem essa metodologia para criar uma imagem que se relacione com o cliente ideal, estabelecendo afinidade emocional.
No entanto, os arquétipos também são ferramentas úteis para desenvolver boas estratégias de vendas e, assim, identificar tanto o valor que você quer comunicar durante o seu processo comercial e como as abordagens que você pode aplicar com seus clientes.
Quer saber mais sobre o que são arquétipos de vendas, quais são e como usar essa metodologia para aumentar suas vendas? Desenvolvemos um conteúdo super completo a respeito desse tema.
Veja a seguir:
Os arquétipos de vendas se baseiam no conceito de Jung, que aponta a existência de 12 tipos diferentes. Trata-se de representações que servem como instrumento para que os vendedores possam compreender o comportamento dos clientes, gerar aproximação, personalizar a comunicação, e a partir disso, desenvolver relacionamentos duradouros.
Na psicologia, Carl Jung, foi o primeiro a usar a palavra arquétipos.
Na sua concepção, o termo descrevia uma série de padrões universais que fazem parte do inconsciente coletivo (conceito que, em sua visão, é uma união de materiais transmitidos de geração para geração).
Apesar disso, essa compreensão não se limita apenas à psicologia pois, como bem sabemos, alguns conceitos podem ser utilizados em vendas.
Nesse sentido, os arquétipos podem ajudar a ajustar uma comunicação de vendas, tornando-a mais adequada para o público-alvo, que busca dentro da sua necessidade se familiarizar com as propostas e oportunidades.
Segundo Jung, esse são os 12 tipos de arquétipos existentes:
Agora que você já sabe o que são arquétipos e como eles podem ser utilizados para vender mais, separamos a lista com os 12 principais arquétipos e suas características.
Conheçam:
Esse arquétipo vê o mundo com pureza, e como o próprio nome sugere, inocência. Ele é simples e vê felicidade nas pequenas coisas, já que, em sua concepção, a vida pode ser leve.
O inocente almeja a felicidade, e acredita que o mundo pode ser um lugar melhor.
O vendedor que assume o arquétipo de vendas do inocente é extremamente autêntico e ganha a confiança de seus clientes com base na sinceridade, olhando para as negociações de maneira descomplicada.
Principais características:
Um dos arquétipos para atrair clientes mais conhecidos é o do sábio, aquele que está em busca de conhecimento.
Ele é confiável e inteligente e vê no conhecimento uma maneira de se manter atualizado sobre o mundo e chegar a vários lugares.
O sábio usa de seus mecanismos para promover aprendizado, controlar e validar informações.
Esse arquétipo de vendas odeia ser enganado e preza pela verdade em primeiro lugar.
O vendedor sábio é aquele que procura sempre melhorar, acredita que para aumentar seu desempenho precisa se esforçar e ampliar seus conhecimentos. Ele olha suas anotações e entende onde e como pode melhorar suas abordagens e estratégias.
Na prática, o sábio é o profissional que está sempre atrás de cursos de vendas e eventos com o intuito de ganhar uma bagagem de conhecimento.
Principais características:
Esse arquétipo é conhecido por superar desafios. Ele é extremamente focado e corajoso, e a sua disciplina faz com que seja competitivo mesmo durante períodos de dificuldades.
O arquétipo de vendas do herói não demonstra fragilidade, e tem em si características que transparecem o desejo e a ambição de vencer todo o mal, mesmo que, para isso, seja necessário ousar.
Em vendas, faz o tipo de profissional que não se abala com os problemas e objeções de vendas. Ele está sempre se superando e fazendo o impossível para atingir suas metas. É extremamente disciplinado e segue sua rotina à risca.
Veja também:
Principais características:
O arquétipo de vendas do rebelde não se satisfaz com as normas impostas, ele quer ir além e conquistar o que parece improvável, custe o que custar.
Enquanto todos buscam seguir o caminho mais seguro, o rebelde não consegue se aderir a esses processos e transforma totalmente o seu caminho. Afinal, o lugar-comum não o satisfaz.
Processos e burocracias impostas são rejeitadas pelo rebelde, que sempre irá buscar novos meios de fazer o seu trabalho, o que pode funcionar, mas também ser um grande fracasso.
Principais características:
O explorador é extremamente extrovertido, tem desejo de conhecer o mundo e aspira por liberdade diariamente.
Esse arquétipo de vendas também não é muito ligado em regras, já que é apaixonado pela ideia de desbravar novos lugares, e é extremamente corajoso e aventureiro.
O explorador está mais ligado à geração Y e ao seu desejo e ambição de estar em constante movimento.
Este é um dos arquétipos capazes de atrair clientes nos canais mais inusitados, e para encontrar novas oportunidades de negócio de maneiras totalmente incomuns, como na fila de um banco.
Principais características:
O arquétipo do mago não se deixa levar pelo óbvio, ele está sempre atrás de explicar o que não pode ser explicado e usa de suas características para fazer isso.
Ele busca maneiras criativas de resolver suas dificuldades e problemas, fugindo do senso comum e entregando propostas realmente inovadoras e interessantes.
Em vendas, é o profissional que busca maneiras de levar para o cliente a solução para a sua dor de maneiras incomuns, buscando superar as expectativas.
Principais características:
A pessoa comum não busca se destacar na multidão. Na verdade, ela prefere ficar perdida no meio dela, uma vez que chamar a atenção é um de seus maiores medos.
É extremamente reservada, não expõe pontos de vista ou opiniões que possam causar conflitos e vive a sua vida de maneira despercebida.
O arquétipo de vendas da pessoa comum é muito fácil de lidar, e se preocupa em ter abordagens acessíveis que possam gerar mais identificação.
Em vendas, trata-se do vendedor comum, profissional que não assume riscos ou muda abordagens, busca sempre a passividade e seguir uma rotina estruturada.
Principais características:
O amante preza os relacionamentos, sendo este um dos mais eficientes arquétipos para atrair clientes.
Ele está sempre tentando se aproximar das pessoas e usar das suas qualidades para proporcionar a elas uma experiência única e intensa.
O vendedor que usa o arquétipo do amante é aquele que trata seus clientes com exclusividade e oferece um atendimento totalmente personalizado.
Ele é realmente apaixonado pelos serviços que oferece, por isso confia plenamente em seu poder e consegue transmitir essa confiança por meio da experiência de vendas.
Principais características:
O bom humor é a chave do arquétipo do bobo.
Ele é extremamente espontâneo e diverte todos ao seu redor. Por onde passa deixa alegria e consegue transformar um ambiente, deixando-o mais leve.
O vendedor que usa do arquétipo do bobo é despreocupado e encanta os clientes com sua simpatia e humor, além de ser extremamente acessível, fazendo com que as pessoas se sintam confortáveis em sua presença.
Principais características:
O arquétipo cuidador tem como princípio prover bem-estar e cuidados para os outros.
Suas ações estão sempre repletas de cuidado e marcadas por empatia, que é, possivelmente, a sua maior característica.
O profissional que usa o arquétipo de vendas de cuidador é aquele que tem como seu principal objetivo ajudar o cliente a resolver o seu problema. Ele é muito altruísta e coloca as necessidades do consumidor acima até das suas metas.
Essa atitude faz com que seus processos sejam personalizados e diferenciados.
Principais características:
Para o arquétipo do criador, tudo pode ser potencializado. O criador está sempre atrás de novos projetos e desafios que sejam únicos e que só ele consiga desenvolver.
O vendedor criador pode ser identificado como aquele que está sempre compartilhando novas ideias e soluções para os problemas de seus clientes. Para ele, não existem barreiras.
Principais características:
O arquétipo do governante gosta de sempre estar no controle, ou encontrar maneiras para convencer as pessoas a agirem conforme achar melhor.
O governante é extremamente responsável e não gosta de assumir riscos desnecessários, sendo assim pode ser um pouco previsível, mas isso não quer dizer que seja desvalorizado. Sua posição faz com que ele seja respeitado e temido.
Vendedores que usam esse arquétipo para atrair clientes são extremamente persuasivos, sabem lidar perfeitamente com objeções e nunca perdem o controle da negociação. Eles sabem o que fazer, como fazer e o que é necessário para que o cliente feche negócio.
Dentro do seu grupo é visto como uma inspiração a seguir.
Principais características:
Os arquétipos são recursos que humanizam uma organização, e por isso, podem ser aplicados de diversas maneiras, tais como em:
Para atrair clientes, uma empresa precisa gerar identificação e afinidade com o seu público-alvo.
E mais do que desenvolver produtos e serviços que resolvam os problemas e desejos dos seus clientes, as empresas devem apresentar um posicionamento de marca que desperte no público a sensação de reconhecimento e pertencimento.
O tom de voz, a identidade visual, a proposta de valor, o slogan, entre outros aspectos, são exemplos dos ingredientes que compõem o posicionamento de marca.
Nesse contexto, o uso de arquétipos é frequente nos profissionais de branding, uma vez que cada um fornece diretrizes para que as marcas construam uma identidade que ressoe com o seu público-alvo.
A Dove é um excelente exemplo para o uso de arquétipos no seu posicionamento de marca.
A empresa adota o arquétipo do cuidador como parte central de sua estratégia de branding.
Perceba a tipografia cursiva e delicada, que cria a sensação de suavidade e atenção aos detalhes.
O conceito criativo das campanhas da marca também reforçam esse arquétipo, como "Cada Corpo Conta", “Retratos da Real Beleza”, “Nos Mostre”.
Além disso, as peças publicitárias que possuem narração são apresentadas com uma voz feminina, em ritmo calmo e relaxante. Veja, a seguir, um exemplo:
Já parou para refletir nisso?
É dessa forma que os arquétipos de vendas que apresentamos aqui podem influenciar o posicionamento de marca de uma empresa.
Como você viu no tópico anterior, definir o arquétipo é essencial para a construção do posicionamento de marca. Quando feito com sucesso, promove os seguintes benefícios:
Para descobrir o arquétipo da sua marca, siga as dicas que listamos abaixo:
Gestores de vendas que aplicam os arquétipos em sua gestão têm mais chances de melhorar seus resultados, pois os vendedores podem realizar contatos mais humanizados tendo como objetivo sanar dúvidas e direcionar os clientes pelo melhor caminho, em direção a solução de suas dores.
Além disso, os arquétipos de vendas podem ser usados durante abordagens, prospecção, rapports, apresentações e fechamento.
É importante, no entanto, que a equipe esteja pronta para isso e que o gestor de vendas consiga administrar esses arquétipos de modo que os vendedores não se tornem caricatos ao ponto de causar o efeito contrário.
Para isso, é necessário estruturar a equipe e os processos de vendas. Quer aprender mais sobre isso? Baixe o Ebook Guia para estruturar equipes e processos de vendas e saiba como!