Apresentação de vendas: tudo que você precisa saber

A apresentação de vendas é o ponto alto em uma negociação. Nesse momento, o vendedor apresenta as informações ao futuro cliente e fala mais sobre a empresa e os produtos/serviços oferecidos.

Além disso, a apresentação abre espaço para que as necessidades e problemas do cliente sejam discutidos com profundidade e serve de munição para uma venda mais assertiva.

Afinal, ao saber os desafios do lead, você pode vender a solução como a oportunidade perfeita para solucioná-los de forma eficaz. 

Quer entender mais sobre como utilizar essa ferramenta ao seu favor durante as negociações e conferir exemplos de apresentação de vendas? Então, leia o artigo até o final. Você irá conferir:

• O que é apresentação de vendas;
• Qual a importância da apresentação de vendas no comercial;
• O que não pode faltar em uma apresentação de vendas;
• Como estruturar um texto de apresentação de vendas; 
• Dicas para deixar a apresentação mais interessante;
• Qual modelo de apresentação de venda escolher;
• Melhores práticas de comunicação por e-mail;
• Apresentação de pitch de vendas vs. apresentação de vendas: qual a diferença;
• Como deixar uma apresentação de vendas mais criativa;
• Extra: como fazer uma apresentação de resultados de vendas. 

Vamos lá! 

O que é apresentação de vendas?

Uma apresentação de vendas é um documento que explica um produto ou serviço a potenciais clientes. Sua finalidade é mostrar como a solução da empresa pode atender às suas necessidades e resolver seus problemas. Ou seja: é uma forma de demonstrar como os benefícios do produto podem ser úteis para o consumidor. 

Em outras palavras, a apresentação é uma ferramenta de convencimento, um material que, se bem desenvolvido, pode fazer o potencial cliente sair da zona de dúvida e ter total certeza de que precisa adquirir a solução.

Para isso, o documento precisa ser bem feito e incluir informações úteis, como dados, exemplos práticos, casos de sucessos e uma ótima proposta de valor. Tudo o que contribui para mostrar os benefícios que o cliente terá ao comprar o produto/serviço.

Um bom exemplo de apresentação de venda seria a demonstração de software de gestão empresarial. Em vez de falar sobre funcionalidades, mostre como a ferramenta pode otimizar processos, ajudar a reduzir erros e economizar tempo e dinheiro. 

De preferência, coloque dados que comprovem esses benefícios, como o caso de um cliente da sua empresa que reduziu o tempo gasto com tarefas administrativas, por exemplo.

Qual a importância da apresentação de vendas no comercial?

Acredite: a apresentação de vendas é mais importante do que muitos imaginam. Isso porque é a melhor oportunidade (e talvez única) para convencer o cliente sobre o valor de seu produto ou serviço. 

Uma vez que o contato se mostra aberto a assistir ou receber a apresentação, ele disponibiliza o seu tempo para te ouvir. Logo, é a hora perfeita para fazê-lo perceber que a sua proposta é imperdível, entende? 

Uma empresa que não usa a apresentação de vendas ao seu favor perde diversas chances de transformar pessoas interessadas em clientes de longo prazo.

Afinal, uma boa apresentação comercial pode ser a oportunidade ideal para mostrar ao potencial cliente que você se preocupa com suas necessidades, demonstrar o valor da solução e, claro, incentivá-lo a comprar. 

O que não pode faltar em uma apresentação de vendas? 

Para criar um bom documento e roteiro, mais do que ter exemplos de apresentação de vendas, você precisa saber os componentes que não podem faltar. 

Ou seja, aqueles elementos essenciais para garantir que sua mensagem seja clara e convincente. Como:

Proposta de valor 

A proposta de valor é um termo bastante conhecido no marketing, que consiste em explicar por que seu produto/serviço é a melhor escolha para seu público. 

É importante destacar que um mesmo produto pode ter um valor diferente para cada pessoa. Por isso, a proposta (e a apresentação como um todo) deve ser sempre personalizada. 

Vamos a um exemplo de apresentação de venda e como esse fator poderia influenciar o documento? 

Pense que uma empresa deseja contratar um software de gestão de vendas porque precisa de mais eficiência no processo comercial. Outra quer fechar o mesmo serviço porque sente que a conversão no funil de vendas precisa melhorar. 

Já dá para imaginar que a proposta não será igual para ambos. Então, se pergunte: “qual problema ou dor do cliente o meu produto soluciona, a ponto de se tornar a opção mais adequada para ele?”  

Benefícios do produto/serviço

Uma seção sobre os benefícios do produto/serviço não pode faltar em um script de apresentação de vendas. Afinal, é aqui que você tem a oportunidade de comprovar a proposta de valor. 

Nessa parte, fale sobre as vantagens e não sobre características e funcionalidades. Até porque, se o cliente chegou até a etapa da apresentação, ele já considera sua empresa uma opção. Logo, entende que, em relação às funções, seu produto o atende. 

Ou seja: aqui, você deve destacar os benefícios concretos que ele terá. 

Voltando ao nosso primeiro exemplo de um software de gestão de projetos, uma das vantagens para o cliente que precisa de mais eficiência é o aumento da produtividade da equipe e a clareza dos prazos devido ao monitoramento das atividades.

Prova social

A prova social nada mais é do que uma ferramenta que ajuda a dar mais autoridade para seu produto e a legitimar sua proposta. Isso porque mostra que outras pessoas já confiaram em sua solução e tiveram bons resultados. 

Para uma apresentação de vendas, esse tipo de recurso é essencial, especialmente porque a compra está diretamente relacionada à confiança. E saber que outras pessoas também já fizeram essa escolha deixa o cliente mais confiante para fazer o mesmo. 

Para você ter ideia, quando o assunto é compra, 83% dos consumidores afirmam que confiam nas recomendações de amigos e familiares, enquanto outros vão além do círculo social: 66% dizem confiar na opinião de outros compradores, segundo um estudo da Nielsen. 

Então, não deixe de colocar em sua apresentação:

• depoimentos de clientes satisfeitos;
• cases de sucesso;
• avaliações do seu serviço/produto;
• números e dados (“atualmente, atendemos mais de X clientes”);
• símbolos e ícones confiáveis (selos e certificados, nome de “clientes grandes” que utilizam sua solução). 

Chamada para ação 

Uma apresentação de pitch de vendas precisa acabar com um CTA, uma chamada para ação. Ou seja: você deve dizer ao cliente qual o próximo passo, seja realizar a compra ou agendar uma demonstração. 

Você só não pode deixar que a iniciativa parta do cliente, pois ele pode simplesmente não fazer nada. Aí, você perderá a oportunidade de concluir a negociação (ou chegar mais perto do seu fim). 

Segundo um levantamento da Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos, a NASP, 85% das interações entre vendedores e clientes terminam sem que o vendedor faça uma chamada para a compra. Se você quer ter bons resultados, não faça parte dessa estatística! 

Como estruturar um texto de apresentação de vendas? 

Saber os componentes essenciais da apresentação é o primeiro passo. A etapa seguinte é repassar as informações com coesão e estratégia. Para isso, você deve fazer um texto de apresentação de vendas convincente. A seguir, veja nossas principais dicas: 

• personalize o conteúdo para o seu cliente, chame-o pelo nome e torne o texto mais pessoal;
• faça uma introdução impactante que prenda a atenção do seu cliente e o deixe com vontade de ler o texto completo;
• use uma linguagem clara e evite termos muito técnicos, que podem causar dúvida. Prefira ser simples na escrita para garantir que o cliente realmente entenda todas as informações;
• divida o texto em seções, como benefícios, depoimentos de clientes e valor. Essa organização cria uma lógica para a apresentação;
• evite textos muito longos, com informações desnecessárias. Você pode até falar mais sobre alguns pontos durante a apresentação, mas prefira colocar no arquivo apenas o que é mais importante e ir direto ao ponto.

Essas dicas também podem te ajudar a fazer uma apresentação de campanha de vendas, ou seja, para o público interno da sua empresa. Só se lembre de incluir também uma apresentação de metas de vendas, as estratégias para alcançá-las e o prazo. 

Quer descobrir se você comete erros em seu script de apresentação de vendas? Confira um vídeo do nosso canal que pode te mostrar como melhorar: 

Dicas para uma apresentação de vendas interessante

Agora que você já sabe um pouco mais sobre a importância de uma apresentação de vendas, chegou a hora de conferir algumas dicas de como você pode melhorar a sua.

1. Faça o cliente se conectar com o problema

Fazer o cliente se conectar com seu problema é importante para começar a apresentação com o pé direito. 

Pense em como funciona uma consulta médica: antes de dar um diagnóstico, o médico faz diversas perguntas para entender melhor sua condição, não é? 

E você pode fazer o mesmo com seu potencial cliente. Dessa forma, além de conhecer melhor suas dores, você pode conquistar sua atenção. 

Afinal, você pode se empolgar durante a apresentação e não ouvir o cliente.

Por isso, prefira realizar perguntas. Dessa forma, ele pode entender melhor suas próprias queixas e admitir que tem um problema para solucionar. 

2. Foque mais no problema do que na solução

Embora focar na solução seja uma ótima estratégia, às vezes fazer o caminho contrário e dar mais atenção para o problema do consumidor pode ser bem eficiente.

Isso porque, ao apresentar os possíveis cenários negativos caso a solução não seja adotada, a pessoa entende que o problema continuará e que pode piorar. 

Após focar em todos os aspectos da dor do consumidor, apresente a solução.

3. Use metáforas inteligentes

São os detalhes que fazem com que a atenção do cliente se fixe em você e que sua apresentação seja um sucesso. 

Lembre-se de que o excesso de termos técnicos prejudica o entendimento. Por isso, procure maneiras de driblar esse problema, como utilizar metáforas.

As metáforas ajudam a apresentar uma mesma informação por uma nova perspectiva, facilitam a compreensão e muitas vezes fixam mais a ideia.

4. Transforme sua apresentação em uma conversa

Seguir a apresentação 100% ao pé da letra já não é mais tão utilizado, pois o consumidor se sente mais valorizado quando conversam com ele de igual para igual.

Além disso, estabelecer bom diálogo é capaz de tornar seu tom mais natural e te deixar relaxado.

Sem contar que promove momentos em que o consumidor consegue se abrir e expor todas as suas dúvidas, receios e intenções, e possibilita que você entenda melhor a sua situação e pense em ações estratégicas para aplicar. 

>> Leia também: Roteiro de ligações: como entrar em contato com seu cliente?

5. Vá direto ao ponto

Enrolar e não falar qual o propósito da reunião faz com que você e o cliente percam tempo, e sabemos bem como esse recurso é importante. 

Muitas vezes, o consumidor não precisa saber a ficha técnica do produto/serviço, tudo o que ele quer são alguns dados que vão ajudá-lo a compreender melhor a solução e ajudá-lo a entender se é a opção ideal. 

Então, antes de fazer com que ele enfrente longos minutos que poderiam ser reaproveitados para mostrar informações válidas, investigue e veja quais são as suas curiosidades.

Qual modelo de apresentação de venda escolher?

Existem diversos tipos de apresentação de venda que você pode fazer, como por slide (presencialmente ou não), documento e até em vídeo (gravado ou ao vivo). 

Essa escolha é feita pela própria empresa, quando há um padrão que todos os vendedores devem utilizar, ou pode ser por você, ao identificar o perfil do potencial cliente. 

Por isso, não é possível dizer que um modelo é melhor que o outro. É necessário considerar os prós e contras de cada um e decidir por aquele que vai “conversar” melhor com o lead e ajudar na negociação, ainda que indiretamente. 

Para te ajudar nessa decisão, listamos as vantagens e desvantagens dos principais modelos:

Slide

• vantagens: o layout é personalizado para tornar a apresentação mais atrativa, é uma abordagem mais dinâmica que o documento escrito e que permite incluir outros formatos, como vídeos e links. 

• desvantagens: pode dificultar o acesso do cliente às informações (demanda  internet para baixar e ler). Também é importante ter cuidado para não encher de texto e deixar a apresentação cansativa. 

Documento

• vantagens: o cliente pode acessar com facilidade, é possível detalhar informações relevantes. 

• desvantagens: não é tão personalizável como o slide, exige mais tempo do cliente para ler e pode dificultar a compreensão de algumas informações.

>> Leia também: Saiba como fazer uma carta de apresentação comercial bem feita

Vídeo 

• vantagens: é mais envolvente e dinâmico do que os outros modelos e  facilita a explicação de informações relevantes. 

• desvantagens: um vídeo gravado não permite interações. Também pode ser ruim caso seja longo, já que o cliente pode parar de assistir antes do final. 

Melhores práticas de comunicação por e-mail

Independentemente do tipo de apresentação escolhida, existe uma ferramenta que fará parte das suas negociações em algum momento: o e-mail.

Seja para enviar um documento, vídeo ou slide, para marcar uma reunião presencial, para enviar o contrato para fechamento, o e-mail de apresentação de vendas faz parte da rotina comercial da maioria das empresas. 

Por isso, além de saber como montar uma boa apresentação, é importante conhecer as boas práticas da comunicação por e-mail. Isso porque há detalhes que parecem pequenos e simples, mas que impactam diretamente a percepção do cliente. 

Para evitar erros no e-mail de apresentação de vendas, veja algumas dicas:

Apresentação de pitch de vendas vs. apresentação de vendas: qual a diferença? 

Pitch é um termo utilizado no meio comercial. Porém, você sabia que uma apresentação pitch de vendas e uma de vendas são bastante diferentes? 

É importante que todo vendedor entenda essa diferença para saber exatamente que tipo de apresentação fazer em determinado momento, se é um pitch ou uma apresentação de venda. 

O pitch de vendas é uma apresentação curta, normalmente feita para uma pessoa que ainda não conhece a empresa e suas soluções. É aquela oportunidade de ouro de fazer com que alguém se torne um potencial cliente. 

Em geral, o vendedor não tem muito tempo para fazer essa “introdução”. Por isso, a apresentação precisa ser muito atrativa, para conseguir a atenção e o interesse do ouvinte. 

Assim como na apresentação de vendas, o pitch também precisa acabar com um CTA. 

Nesse caso, porém, como a pessoa ainda sabe pouco sobre seu produto/serviço, tentar fechar a venda pode ser um tiro no pé. Aqui, a dica é focar em chamadas para ação que levam o ouvinte para o próximo passo: agendar uma reunião, testar o produto sem custos. 

Já a apresentação de vendas é feita para potenciais clientes que já estão em processo de negociação. Eles já conhecem sua empresa e produtos, só precisam entender se a sua solução é a melhor opção para atender suas necessidades. 

Consegue perceber a diferença? Aqui, você não precisa focar no que sua empresa é ou faz, porque a pessoa já a conhece, mas deve se concentrar em convencê-la a fechar o negócio. 

Como deixar uma apresentação de vendas mais criativa? 

Você já não sabe mais o que fazer para deixar sua apresentação de vendas mais criativa? Fique calmo! Saber o que é e como usar o storytelling pode te ajudar.

Durante uma apresentação, é importante criar uma narrativa que envolva o cliente e passe informações novas em momentos que a atenção dele possa se desviar. ‌

O storytelling é um grande aliado em qualquer tipo de apresentação, mas no setor comercial pode ser um trunfo. Por isso, você precisa conhecer esse conceito. 

O que é storytelling? 

Storytelling é a capacidade de transmitir informações por meio de histórias, uma narrativa com recursos e elementos específicos, com personagens, ambientes, conflitos e soluções.  

Adaptado ao comercial, o storytelling em vendas possibilita a criação de personagens que se pareçam  com o cliente e também sintam suas dores. 

Dessa forma, você pode contar uma história com começo, meio e fim, que transmita exatamente a proposta de valor do seu produto. Ou seja, que exemplifique como seu produto pode solucionar as dores do seu cliente. 

Lembre-se: o cliente não quer saber a ficha técnica do que é vendido, ele precisa entender o que aquilo pode fazer por ele.‌

Então, em sua próxima reunião, experimente utilizar essa estratégia para ver como sua apresentação ficará mais dinâmica e criativa.

>> Leia também: Construindo bons exemplos: um guia de storytelling para vender mais

Como fazer uma apresentação de resultados de vendas? Dicas extras 

Para fechar esse guia com chave de ouro, nada melhor do que aprender como fazer uma apresentação de resultados de vendas, não é? Seja para passar para sua equipe um parecer de como foi a campanha de vendas ou para apresentar seus números aos seus superiores. 

1. Faça uma breve apresentação de metas de vendas e relembre quais eram os objetivos estabelecidos no início da campanha.
2. Fale sobre as métricas usadas para mensurar o resultado.
3. Apresente os resultados individuais, da equipe e da empresa.
4. Faça um comparativo entre as metas e os resultados e ofereça um panorama do desempenho das vendas durante a campanha.
5. Coloque um plano de ação ao final, seja para falar sobre os próximos passos caso a meta tenha sido atingida, ou para levantar os pontos de melhoria no caso de um resultado negativo. 

Dessa forma, você consegue apresentar o desempenho da equipe durante um determinado período, além de já oferecer novas estratégias para ter bons resultados. 

E se você quer simplificar a análise e apresentação de resultados para sua equipe, além de melhorar a gestão do time e o acompanhamento das negociações, usar um CRM pode ser uma ótima ideia. Isso porque, com o sistema, você:

• centraliza todas as informações comerciais da sua empresa em um único lugar;
• cria relatórios completos e personalizados em poucos minutos;
• acompanha as negociações em andamento; 
• configura metas individuais e gerais e mensura o andamento de cada uma. 

Se você ainda não utiliza um CRM em sua empresa, aproveite o período gratuito do Moskit para testar, na prática, as vantagens de contar com esse sistema na sua rotina comercial. Experimente!