Rotina de vendas: como ela impacta nos resultados?

A rotina de vendas é crucial para garantir que o dia a dia do vendedor seja o mais otimizado possível. 

De acordo com a forma que a empresa funciona, alguns detalhes e necessidades acabam sendo ajustados. Mas existem alguns pontos que podem ser adicionados para auxiliar tanto na organização diária, quanto na consistência das ações.

O dia a dia corrido pode não parecer um grande problema, mas pense de outra forma: em média, um trabalhador de escritório comum é interrompido a cada 3 minutos e, de acordo com um estudo da Universidade Carnigie Mellon, uma pessoa leva até 25 minutos para recuperar-se de uma distração.

Seres humanos são animais de hábitos e definir rotinas é o jeito mais fácil de automatizar ações e reduzir o esforço necessário para executá-las. Melhor ainda, pensar em ações como rotina ajuda a organizar atividades para momentos onde estamos mais ou menos dispostos.

Neste artigo, veremos sobre a rotina de vendas e como ela impacta nos resultados. 

Confira a seguir:

• A importância de uma rotina de vendas
• 5 ações de uma boa rotina comercial
• 3 hábitos que você deve eliminar da sua rotina
• Por que automatizar a sua rotina?

A importância de uma rotina de vendas 

Pare por um segundo e pense, quantas coisas estão lutando por sua atenção neste momento?

As notificações do celular, colegas de trabalho, telefone tocando, e-mails que não param de chegar e uma enorme lista repleta de alertas buscando interação.

O fato é que a dinâmica moderna se baseia na busca por atenção.

Todo aplicativo ou dispositivo utiliza gatilhos de alerta para atrair de volta seus usuários. A última coisa que um produto quer é ser esquecido, por isso é preciso chamar atenção para que o usuário volte e continue interagindo.

Com isso, as distrações crescem todos os dias, competindo por nossa atenção e trazendo sérios problemas de foco.

De maneira geral, uma rotina de vendas oferece:

• organização;
• padronização de processos;
• melhoria contínua.

Permitindo que os vendedores saibam exatamente quais são suas responsabilidades diárias e sigam as melhores práticas.

Além disso, uma rotina bem estruturada proporciona autonomia aos colaboradores, possibilitando que eles se adaptem e personalizem suas práticas de acordo com suas necessidades individuais.

Isso resulta em maior produtividade, motivação e, consequentemente, melhores resultados de vendas.

5 ações de uma boa rotina comercial 

Comece planejando o seu dia

Você já deve ter reparado que em alguns horários é mais fácil se manter focado e realizar atividades por um período de tempo maior.

Pensando na rotina de um adulto normal, acordamos por volta das 7 ou 8 horas da manhã e seguimos "acordando" até próximo das 10h. É nesse momento em que a maioria de nós consegue administrar uma carga maior de atividades mentais.

Entre às 12h e 16h nosso cérebro está mais disperso e sofre para centrar em atividades mais intensas. É comum uma forte dispersão por volta das 14h.

Com essa agenda, é possível organizar as atividades mais pesadas, como apresentações e demonstrações para o meio e fim da manhã, deixando o período até o meio da tarde para ligações mais simples e tarefas mais leves e que exijam menos concentração.

A não ser que você já tenha algum agendamento no primeiro horário da manhã com um cliente, essa não costuma ser a melhor hora para entrar em contato e abordar para uma venda.

Na primeira hora do dia, os profissionais costumam se organizar e conversar com os colegas sobre casualidades. É o momento de pegar café, fazer aquela piada com o time do amigo que nunca ganhou um mundial, comentar da novela e das notícias do dia.

Criar uma rotina de vendas como essa não é impossível, mas requer muita disciplina. 

Alguns princípios-chave que estão no cerne da nossa rotina de vendas recomendada são:

• Preparação: essa rotina incorpora tempo de preparação ao longo do seu dia para que você esteja pronto para agir quando iniciar seus esforços de prospecção.
• Eat that frog: em tradução literal, Coma o sapo, o que seria em português, mais ou menos, como começar pela ação mais difícil, ou seja, é um princípio, uma metáfora para realizar a tarefa mais desafiadora da sua lista de afazeres. O termo é baseado em uma citação de Mark Twain e se transformou em um livro de sucesso escrito por Brian Tracy. Ao "comer o sapo", você coloca as tarefas mais importantes da sua rotina de vendas no topo da lista logo pela manhã e começa o dia com força total.
• 90 minutos de produtividade: você está sempre fazendo várias coisas ao mesmo tempo? Pesquisas mostram que a multitarefa é ineficaz e ainda pode prejudicar a sua saúde mental. Em vez disso, tente focar em uma única tarefa em intervalos de 90 minutos para manter seu fluxo de trabalho.
• Tempo: como profissional de vendas, o timing é tudo. Por isso, é importante conhecer os melhores momentos do dia para realizar certas atividades. Se o seu timing estiver errado, você perderá oportunidades e não conseguirá se conectar com os principais tomadores de decisão nas organizações que está segmentando.
  
  

Outra ação importante quando falamos sobre o começo do dia é repassar tudo o que faremos. Sentar com calma, escrever uma lista do que vem pela frente e pensar em quais pontos são necessários algum preparo.

É nessa hora que podemos verificar os follow-ups que precisam ser feitos, as reuniões agendadas ou novas oportunidades que precisa atender.

Tem uma reunião importante? Que tal repassar o histórico do cliente no CRM? Um primeiro contato com um prospecto que já usa outro produto, que tal estudar o concorrente antes?

Esse é um dos exercícios mais eficientes para preparar um bom dia e não sentir preguiça na hora de começar as atividades.

Separe um tempo para cada atividade

O momento presente deve ser priorizado e uma forma eficaz de garantir isso é separar um tempo dedicado para cada atividade.

Ao reservar períodos específicos para realizar cada tarefa, a equipe pode se concentrar plenamente naquela atividade, sem distrações ou pensamentos dispersos.

Isso permite uma interação mais profunda e envolvente com os clientes durante as ligações ou reuniões, permitindo que a equipe se dedique totalmente a compreender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas.

Essa organização de agenda também evita a sobrecarga da equipe e aumenta a eficiência do trabalho, garantindo que cada tarefa receba a devida atenção e esforço.

Ou seja, a equipe tem maiores chances de sucesso e resultados positivos, pois estarão focados e comprometidos em cada etapa do processo de vendas.

Saiba quem é o seu cliente

Entender as necessidades dos clientes é importante para qualquer negócio. Assim, você pode personalizar tudo de uma maneira bem mais interessante.

Lembre-se de que nem todos os clientes agem da mesma forma, por isso é crucial conhecê-los de perto.

Também é importante identificar os principais clientes e criar um vínculo e relacionamento com essa base, oferecendo um serviço excelente, que incentive-os a comprar ainda mais, usando comunicações personalizadas, ofertas especiais e descontos.

Quando se trata de se aproximar dos clientes, o rapport é um ótimo jeito de chamar a atenção deles durante uma interação. Saber puxar assuntos relevantes e conduzir uma conversa repleta de informações é essencial para o trabalho do vendedor.

Aproveite o tempinho antes do dia começar para dar uma lida em notícias importantes, conferir os resultados dos jogos de futebol e ficar por dentro das últimas novidades em tecnologia e inovação.

E claro, saber responder com jeitinho sobre assuntos que não são exatamente necessários, mas que costumam vir à tona na conversa, é um bônus para criar um rapport ainda melhor.

Ah, não esqueça dos clientes menos lucrativos.  Vale a pena pensar no tempo, esforço e energia que você tem gastado com eles.

Será que não seria melhor investir o tempo da equipe em outros lugares?

Não se esqueça de preencher o CRM 

Para aqueles que têm dificuldade em visualizar as atividades, agendas e informações dos clientes para estabelecer um planejamento eficiente, o CRM pode ser a solução ideal.

Ele oferece uma visão completa e organizada de todos esses elementos, permitindo que você tenha um controle preciso sobre as interações com os clientes.

Ao utilizar o CRM da maneira correta, você terá acesso a uma série de dados que podem te ajudar a compreender melhor as necessidades e preferências dos seus consumidores.

Isso permite que você personalize seu atendimento, antecipe possíveis demandas e supere as expectativas, tanto de clientes, quanto da equipe.

Cuide das suas redes sociais 

O seu perfil nas redes sociais diz muito sobre quem você é.

Você pode compartilhar os desafios que enfrenta no seu dia a dia, mas sempre destacando as soluções que encontrou para superá-los.

Leia postagens interessantes, interaja com os seguidores, marque sua presença online e escreva algo que possa contribuir para as outras pessoas.

Se surgir algum problema, você pode compartilhar com seus contatos o que fez para resolvê-lo. 

Dessa forma, você não apenas se conecta com as pessoas que te seguem, mas também oferece ajuda e inspiração para aqueles que estão passando por situações semelhantes.

Normalmente, não é preciso mais do que 30 minutos para ler o que existe de mais recente, interagir e produzir algum texto para construir uma reputação.

3 hábitos que você deve eliminar da sua rotina 

Fuja dos gatilhos de recompensa

Nosso cérebro aprende através da repetição.

Quanto mais repetimos atividades como verificar o WhatsApp ou Instagram, mais vontade de repetir estes impulsos vamos sentir. Essas atividades nos trazem pequenas, mas repetidas recompensas.

A principal forma de reduzir estes impulsos é interromper o ato assim que ele acontece, forçando o cérebro a retomar a atividade anterior. Da mesma forma que o hábito surge, podemos nos acostumar a interromper os impulsos e nos acostumar a voltar para a atividade.

Assim que se der conta que está preso numa distração, corte imediatamente e retome o que estava fazendo.

Sem usar a velha desculpa do "já estou aqui mesmo".

Desative notificações 

Como falamos anteriormente, todos os aplicativos possuem notificações e alertas que piscam, brilham, usam cores chamativas e causam certa ansiedade, um impulso para abrir e ver o que está acontecendo.

O ideal é configurar cada um dos aplicativos utilizados e remover ao máximo a quantidade de notificações emitidas.

Você não precisa saber de cada curtida que recebeu ou cada um dos comentários de amigo numa postagem.

Mensagens instantâneas, no entanto, podem ser importantes, mas é prudente silenciar os alertas das pessoas com quem mais conversa, evitando o constante fluxo de notificações.

Também é interessante manter sua conta de email profissional livre de spams, garantindo ao máximo que todas as notificações de email são verdadeiramente importantes.

Não tente ser multitarefas 

A maioria das pessoas acredita ser multitarefas, e muitas delas acreditam que podem fazer isso muito bem.

Mas a verdade é que fazer várias atividades ao mesmo tempo é muito difícil, o que fazemos é alternar muito rápido entre as tarefas, gastando energia e prejudicando — em níveis diferentes — a qualidade do resultado.

Essa percepção de que ser multitarefas funciona é uma leve ilusão, nosso cérebro não funciona assim. Somos feitos para executar uma tarefa por vez, e cada vez que alternamos entre as atividades gastamos mais tempo para retomar esse foco e começar a fluir novamente.

A melhor forma de eliminar o multitarefas e alternar menos entre as atividades é criar uma lista priorizando o que fazer, evitando ao máximo realizar mais de uma tarefa ao mesmo tempo.

Nem todas as dicas funcionam para todo mundo, mas ter esses pontos em vista ajuda bastante a identificar outros problemas e pensar em outras soluções.

O importante é ter a mente atenta para reconhecer distrações e ter consciência de que podemos trabalhar ativamente para reduzi-las e ampliar nosso foco.

Por que automatizar sua rotina de vendas? 

Ficar atento para a construção de uma rotina eficaz pode ajudar bastante na consistência do trabalho. Ao estabelecer uma boa rotina e automatizar tarefas, você aumenta a consistência do trabalho, e consegue perceber que é possível ter mais sucesso com menos esforço e estresse.

Se você produz mais e com mais qualidade, você se destaca no mercado, conquista a confiança dos clientes e alcança melhores resultados. A automação da rotina de vendas é um investimento que traz retorno com eficiência, organização e crescimento.

Ela também pode ser usada para definir ações, como por exemplo, quando o negócio é movido para uma nova fase, é possível definir na automação para que uma atividade de follow up seja criada para o vendedor responsável, seja uma reunião, envio de proposta ou uma demonstração do produto.

Tudo isso automaticamente.

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