Lançado em 2016 e já disponível para assinantes do Netflix, Fome de poder ou The Founder, no original, é um filme que pincela a trajetória de Ray Kroc, o vendedor de máquinas de milk shake que transformou o McDonald’s no maior símbolo de fast food do mundo.
O filme mostra o lado sujo na trajetória do McDonald's, passando por quebras de contrato, trapaças e uma série de conflitos de interesse entre os irmãos responsáveis pela ideia e o ganancioso vendedor responsável pela expansão da franquia.
Polêmicas e conflitos éticos à parte, o filme nos ensina algumas lições importantes sobre negócios e vendas.
Se você ainda não assistiu ao filme, o texto traz algumas informações sobre as cenas e desenvolvimento do enredo. Talvez possa preferir assistir antes de seguir com a leitura.
1. Um bom discurso não supera o cliente sem perfil
Logo na primeira cena do filme já temos uma boa ideia do que vem pela frente. Michael Keaton, que interpreta Ray Kroc, começa fazendo um excelente discurso de venda, capaz de convencer rapidamente o espectador de que o produto é bom e a lógica é coerente.
Quem assiste ao filme é convencido, mas ao decorrer da cena, vemos o desinteressado dono de lanchonete recusando a máquina de milk shake em negociação.
O trajeto de Kroc segue o mesmo ritmo durante toda primeira metade do filme, clientes ruins e sem qualificação que não estão prontos para aquele tipo de produto.
Quando Kroc descobre que uma lanchonete encomendou 8 máquinas milk shake, ficou claro que tinha algo diferente naquele negócio. Se ele entendesse o que fazia aquela lanchonete especial, ele entenderia quem é o cliente ideal.
Abordar vários prospectos aleatoriamente pode parecer uma boa estratégia de venda, mas abordar os clientes com o perfil certo traz precisão e eficiência. Invista mais tempo em procurar os clientes certos do que abordando as pessoas erradas.
2. Execução mais do que a ideia
O ponto de virada para o negócio dos irmãos McDonald foi a expansão das lanchonetes por todo Estados Unidos; a ideia de que toda cidade tem uma igreja e uma bandeira do país, mas que deveriam também ter um grande arco dourado.
Quando Kroc propõe aos irmãos o modelo de franquia, a ideia é rejeitada de imediato. Os irmãos explicam que já tentaram, mas que todas as tentativas falharam. No filme apontam que abriram 6 lojas em locais diferentes.
Uma excelente ideia tem seu valor, mas o que realmente faz a diferença é como ela será executada. Por isso investidores preferem apostar mais em pessoas do que nas ideias em si. Quem faz o projeto acontecer — e as mudanças conforme as dificuldades - é que faz pequenos projetos se tornarem enormes impérios.
O modelo de franquia dos irmãos McDonald não foi pra frente, mas com a mesma ideia Ray Kroc construiu um império com quase 37 mil lojas.
3. Persistência é um grande diferencial
Se você já passou tempo o suficiente neste mundo, sabe que muitas vezes as coisas vão dar errado. Às vezes vão dar muito errado e por muito tempo.
O protagonista de Fome de Poder é um vendedor frustrado, passando dos 50 anos de idade e sem muitas expectativas de melhora na vida.
Ao longo do filme vemos que o personagem segue em frente. Apesar das inúmeras rejeições e tentativas sem sucesso, continua acreditando que uma hora as coisas vão mudar.
Os mais jovens tendem a ser mais imediatistas, acreditando que, se ainda não deu certo, será assim pelo resto da vida. Mas basta ver casos como o de Ray Kroc para entender que não existe uma idade para o resultado acontecer. O importante é olhar para frente e continuar batalhando.
O infográfico abaixo traz alguns empreendedores famosos e as idades que começaram seus negócios.
(Muito tarde para começar?)
4. Seja rígido com padrões de qualidade
No centro de Nova Iorque, na avenida paulista ou num bairro de Brasília, um Big Mac é um sempre um Big Mac.
Existem muitos pontos que contribuem para o McDonald's ser a maior rede de fast food do mundo, mas a rígida padronização aplicada nas franquias é sem dúvida o maior deles.
Para ter praticamente um restaurante em cada cidade no mundo é preciso que os processos sejam rígidos e seguidos à risca. O cliente precisa confiar que a mesma experiência que teve em Buenos Aires será repetida em Amsterdã, Tóquio ou Paris.
Ray Kroc, mesmo propondo inovações no modelo criado pelos irmãos McDonald, garantia que essas inovações fossem incorporadas e padronizadas. Demonstrando grande insatisfação nos momentos onde os franqueados não respeitavam os padrões estabelecidos.
Hoje, décadas depois, sabemos que lojas da franquia podem possuir características diferentes e pequenas modificações na experiência, mas de forma geral o padrão se repete em todos os lugares.
5. Venda o que realmente vende
O programa Kitchen Nightmares, do renomado chefe de cozinha Gordon Ramsay, apresenta um padrão interessante:
Quando visita um restaurante, ao invés de alterar os pratos e mexer nos ingredientes, a primeira coisa que o cozinheiro faz é eliminar a extensa lista de itens do cardápio. Para só depois fazer mudanças mais substanciais nos pratos que restaram.
O impulso inicial de quem abre algum negócio é tentar abraçar o mundo, apresentar uma enorme lista de possibilidades e soluções para suprir o maior número de necessidades dos clientes. Mas, na prática, tentar solucionar todos os problemas de uma só vez acaba não funcionando.
No filme, Dick McDonald explica que optou por reduzir o cardápio porque 80% das suas vendas eram hambúrguer e batata frita. Ao invés de apresentar um cardápio variado, Dick decidiu que venderiam apenas os itens que eram responsáveis pelo seu faturamento. O cardápio teria apenas o que os clientes queriam de verdade.
Quando uma empresa tenta resolver muitos problemas de uma só vez, oferecendo uma quantidade de produtos muito extensa, é fácil ver que os custos de armazenamento, produção e aquisição de matéria-prima sobem, mas esse aumento nem sempre reflete no lucro.
Ao reduzir seu cardápio para o mínimo, o Mc Donalds não apenas eliminou uma série de custos, como se tornou referência em termos de hambúrguer. É muito mais fácil ser o melhor em algo quando não precisa perder tempo fazendo outras coisas.
6. Cuide dos detalhes, mas pense grande
Qualquer negócio que pensa em expandir suas atividades para outros lugares enfrenta uma série de desafios.
O comportamento e interesse dos clientes varia bastante de um lugar para o outro, sendo muito difícil - ainda mais se tratando de comida - criar uma regra geral que atenda o gosto de todo mundo.
O McDonald's é um perfeito exemplo do pensamento "Agir local, pensando global". O foco do gerenciamento está em sua visão global, mas existem cuidados que precisam ser tratados individualmente para não prejudicar a qualidade dos produtos ou a imagem da marca.
Pense que atualmente a maior parte do faturamento do McDonald's vem da Índia, país com bastante restrição no consumo de carne bovina.
Para solucionar problemas como este, é preciso uma forte estratégia local, criada a partir de longas pesquisas e testes que possibilitam prever os possíveis conflitos e ajustar o posicionamento da marca e seus produtos.
No filme, as dificuldades em gerenciar cada uma das lojas foi o que fez os irmãos McDonald desistirem do modelo de franquia. O problema foi solucionado por Ray estabelecendo modelos de padronização e penalizando os franquiados que não respeitam as regras, mas ainda assim flexível o suficiente para não engessar a inovação e a expansão dos negócios.
Este excelente artigo cientifico trata muito bem os problemas e estratégias aplicadas pelo McDonald's para contornar os problemas locais.
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O filme choca na forma que trata as atitudes do fundador da The McDonald's Corporation, podendo transmitir uma mensagem de que, para vencer nos negócios, é preciso prejudicar outras pessoas no caminho. Mas se olharmos, além disso, encontramos uma mensagem importante, entregue na adaptação de um discurso do ex-Presidente dos Estados Unidos, Calvin Coolidge:
Nada neste mundo pode tomar o lugar da persistência. Talento não vai; não existe nada mais comum do que talentosos homens mal sucedidos. Genialidade não vai; gênios não recompensados são quase cliché. Educação não vai; O mundo está cheio de bobos bem educados. Apenas persistência e determinação possuem todo o poder.
- Ray Kroc, adaptando do discurso de Calvin Coolridge
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