5 técnicas de rapport de vendas

O rapport de vendas refere-se à criação de uma conexão positiva e harmoniosa entre o vendedor e o cliente durante uma interação de vendas. O Rapport é um conceito de origem no idioma francês que significa “criar uma relação”, ou seja, está diretamente ligado à empatia, confiança e sintonia.

Sabe aquela conexão que ocorre quando a conversa parece fluir muito bem com o cliente e tudo ocorre de uma forma agradável durante um processo de vendas? Não? Então, talvez seja melhor aprender a aplicar as técnicas de Rapport de vendas mais comuns para vendas.

É possível apenas com pequenas ações diárias levar mais confiança ao cliente, construir mais conexão e gerar uma ligação entre ele, você e o seu produto, além de transportar a ele uma imagem excelente da sua empresa.

Quer saber mais sobre o que é rapport e como usar em vendas? Preparamos um post completo sobre o assunto. Confira! 

• O que é rapport e de onde ele surgiu?
• A importância do rapport de vendas
• 5 técnicas de rapport
• Erros cometidos ao utilizar técnicas de rapport de vendas

O que é rapport e de onde ele surgiu? 

Rapport é uma técnica de espelhamento comportamental, verbal e corporal que usada em vendas a fim de gerar uma conexão maior com o cliente potencial.

Nessa etapa inicial com o cliente, o Rapport é fundamental para fixar a atenção do cliente.

Essa técnica é proveniente de P.N.L, ou, como também é conhecida, Programação Neuro linguística. 

A P.N.L é um conjunto de técnicas que visa entender e estudar melhor a mente humana e o comportamento humano. Estes estudos analisam a linguagem, a maneira como o cérebro pensa com objetivo de reprogramar determinados comportamentos.

Ao atender um cliente, podemos descobrir maneiras eficazes de conduzi-lo durante uma negociação. Ao utilizar essas técnicas de rapport, você consegue compreender melhor o que seu cliente espera, e não só isso, mas também aprender a comunicar-se da maneira em que ele tenha mais interesse, compreenda o que necessita.

A importância do rapport de vendas 

A linguagem não-verbal possui um grande impacto sobre o comportamento social. Vender é estabelecer conexão sem, às vezes, nem mesmo dizer muita coisa.

Construir relacionamento com seu cliente é extremamente essencial para obter um nível de confiança entre você e ele.

É muito importante que seus clientes confiem em você e em seu produto. Além disso, se alguém gosta de você ou não, afetará bastante seu relacionamento com essa pessoa. Isso também desempenha um papel significativo para determinar como o cliente procederá em sua jornada.

Aplicar rapports tem tudo a ver com um terreno comum. Ao estabelecer interesses compartilhados, as empresas podem cultivar relacionamentos positivos e duradouros com os clientes.

5 técnicas de rapport 

Separamos algumas técnicas de rapport para aplicar em suas negociações, confira. 

1. Transmita bem a imagem da sua marca 

Quando um cliente chega até a empresa, é importante gerenciar suas expectativas com base no posicionamento da marca. 

A forma com que o que produto ou serviço é posicionado e apresentado para o mercado, é também uma maneira de atrair o público-alvo, portanto, ao entrar em contato com um cliente em potencial, é papel do vendedor transmitir e reforçar a mesma mensagem que a marca quer passar.

Imagine que uma loja de cursos vende apenas cursos de inglês. Quando o consultor for entrar em contato com um cliente, é importante ele estar munido de informações sobre e assuntos relacionados à linguagem.

No momento em que o vendedor conversar com um cliente que se encaixe no perfil trabalhado, o modo como irá se comunicar deve girar em torno do universo em que está habituado. É preciso conectar-se com o cliente.

Transmitir a imagem que a sua marca quer divulgar, é importante também pelo fato de conseguir atingir com maior assertividade o público-alvo. 

Um dos principais focos das estratégias de Marketing, é conseguir vender para um perfil de cliente que é mais rentável para o negócio, e quando vendemos essa imagem na comunicação com o cliente, potencializamos esse trabalho e garantimos o alinhamento entre marketing e vendas.

2. Busque pontos em comum com o cliente

Pode parecer óbvio, mas muitos vendedores esquecem de encontrar pontos em comum com o cliente. Todo cliente tem expectativas e necessidades, e o contexto que fez ele buscar seu produto ou serviço é o que norteará a argumentação.

É sempre importante puxar alguns ganchos durante a conversa, permitindo que o cliente compartilhe mais informações. Ao invés de empurrar o produto, entenda os motivos que fizeram esse consumidor chegar até a empresa. Uma venda focada em conversão é sempre baseada em como o que ofereço será útil para o meu cliente, e é importante focar nisso durante todo o relacionamento.

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Conhecer seu cliente e direcionar a sua argumentação para o contexto que motivou a busca pelo produto, vai fazê-lo enxergar mais valor no que você entrega, além de maximizar as taxas de conversão.

3. Identifique quais gatilhos você pode utilizar com o cliente

Nem todo gatilho de vendas é um rapport indicado para usar com o seu cliente.

Isso porque alguns deles ao invés de aproximar você do consumidor, te afasta ainda mais.

No entanto, um dos gatilhos de vendas mais indicados para ser utilizado como rapport é o de reciprocidade. 

Você pode até achar que não, mas todo o seu trabalho durante a negociação pesa na hora do fechamento. Nutrir o consumidor com textos, informações e conversas mostrará quanto esforço você está empenhando nele e fará com que ele se sinta em débito com você.

Claro que não é só oferecer ao cliente, existe a maneira correta de fazer isso. Fale para ele que você está abrindo uma exceção por conta do relacionamento de vocês, isso sem dúvida desperta o sentimento de dívida.

4. Utilize a linguagem corporal 

O rosto é a vitrine das emoções, por isso, é primordial aprender a transparecer simpatia e confiança. O sorriso, por exemplo, é uma arma para tentar mostrar que algumas dificuldades que ele possa estar tendo podem ser facilmente solucionadas. 

Seja em um encontro pessoal ou numa chamada via Skype, a expressão facial indica o estado de espírito e o nível de confiança onde o vendedor se encontra. Se o cliente perceber que está expressando-se positivamente, você aumentará a sua chance de converter. 

Leia mais: Como vender por videochamadas? 

Mas nada de exageros ou simulações. Ele precisa entender que você está realmente contente e empolgado em falar com ele. Manter uma expressão de confiança traz resultados surpreendentes!

Preocupe-se com o tom de voz, timbre e volume

Saber usar sua voz, entonação, intensidade o fará comunicar-se de maneira mais receptiva, gerando uma aceitação maior em quem lhe ouve. A maioria dos ruídos de comunicação que existem entre as pessoas é causada não pelo conteúdo, mas sim pelo jeito com que falamos.

Já pensou qual é o tom de voz, o timbre, o volume que utiliza durante a suas conversas em reuniões ou negociações? É possível melhorar isso? Uma dica é realmente treinar e ensaiar até que esteja satisfeito.

Um tom de voz firme, que passe confiança já é um bom começo. 

Erros cometidos ao utilizar técnicas de rapport de vendas

Para se ter um rapport eficaz é preciso ir muito além das técnicas. Entender o que não fazer também é parte dessa estratégia.

Separamos alguns dos erros cometidos em rapport que você deve evitar. Veja! 

Não demonstrar interesse

O desinteresse é um grande problema ao se aplicar uma técnica de rapport.

Quando o seu cliente sente que o interesse apresentado é com único e exclusivo intuito de prosseguir com o negócio e fechar uma venda, ele desconfia e descredibiliza todas as ações em que foram realizadas por você e pela empresa.

Se colocar no lugar do cliente e tentar compreender como aquilo impacta a vida dele já é um começo para mostrar interesse e sentir empatia genuína por ele e não cometer esse erro. 

Não deixar o cliente falar

Às vezes no calor do momento e na ânsia de querer aplicar técnicas de rapport, é comum que se fale muito e escute pouco.

Não deixar o cliente falar além de um erro pode custar todos os esforços colocados até aquele momento. O consumidor precisa se expressar e a maneira mais rápida e eficaz que ele conhece é falando.

É impossível que ele crie conexões com você se não conseguir se expressar e falar, portanto, sempre que for aplicar uma técnica de rapport, tenha em mente que deve existir um momento para que ele fale. 

Forçar o rapport

Existem muitos momentos e oportunidades para realizar um rapport de forma orgânica, no entanto, para alguns vendedores, principalmente para quem não é muito experiente, toda chance é válida.

Forçar o rapport é tão ruim quanto ignorar o cliente, isso porque além do desconforto que ele sentirá invalidado por tem alguém forçando um primeiro contato ou uma conexão inexistente.

Quando perceber que não existe oportunidade ou abertura para rapport, recue e busque outras maneiras de aplicar essa técnica. 

Ignorar as emoções 

As emoções são fundamentais para a aplicação de um bom rapport, já que são elas que te ajudarão a criar uma conexão com o cliente. 

Não prestar atenção para quais as emoções o seu cliente está passando, ou sinais que podem estar ligados a estas emoções.

Não estudar mais sobre vendas

Rapport é uma técnica utilizada principalmente nos primeiros contatos com o cliente, mas é importante manter-se consistente na imagem que é transmitida.

No mundo de vendas, lidamos diariamente com dezenas de pessoas diferentes e precisamos estabelecer essa relação de confiança com todos eles.

Existem cursos e conteúdos específicos te ajudam a garantir que conseguirá trabalhar com cada cliente.

As newsletters, por exemplo, é uma forma de receber dicas para aprofundar o relacionamento com o cliente, trazendo informações precisas sobre cada contato.

Se você deseja ter um Rapport eficiente durante todo o relacionamento com o cliente, sem deixar nenhuma informação sobre ele passar, inscreva-se agora na newsletter do Moskit CRM.